Данный тренинг разработан для специалистов, уже имеющих опыт в продажах. Основные задачи тренинга – это взглянуть на процесс продажи со стороны заказчика, повышение уровня профессионализма сотрудников, увеличение объемов продажи, рост маржинального дохода с каждой сделки. В программе тренинга даны инструменты и алгоритмы для увеличения эффективности менеджеров в условиях конкурентных продаж.
Кому адресован тренинг
Тренинг рекомендуется менеджерам по продажам, торговым представителям, руководителям отделов продаж, коммерческим директорам компаний В2В сектора.
Цель обучения
Развитие навыков продаж, повышающих эффективность менеджеров в условиях конкурентного рынка.
Задачи обучения
- развить коммуникативные навыки специалистов, занимающихся
продажами
- дать понимание, как закупщики смотрят на продажи, и какими критериями они руководствуются
- отработать навыки, способствующие увеличению объема продаж
- сформировать активную позицию в работе с клиентом
- повысить эффективность менеджеров при взаимодействии с клиентами
- понять, как манипулируют продажниками
- научиться выстраивать партнерские взаимоотношения с закупщиками
Ожидаемые результаты участников
По окончании тренинга участники смогут:
- выяснять критерии выбора поставщиков
- применять технику «CIGAR»
- усовершенствовать навыки аргументации
- уметь работать с возражениями клиентов
- проводить переговоры о цене, а не «торговать скидками»
- формировать восприятие клиента
- поймут мотивацию закупщиков. и смогут использовать эти знания в переговорах.
В программе тренинга
Основные правила закупок или что нужно знать менеджеру по продажам о другой стороне
- Основные правила закупщика или что нужно знать менеджеру по продажам
- Концепции закупок
- Как выбирают поставщиков
- Критерии оценки поставщиков
- Заблуждения «продажников»
Подготовка и планирование переговоров с закупщиками
- Ключевые моменты подготовки к переговорам в продажах
- Определение цели и задач переговоров с закупщиком
- Работа с сильными и слабыми сторонами компании заказчика
- Подготовка вопросов, разработка сценария
- Типичные ошибки при подготовке к переговорам
- SWOT анализ
- Карта интересов
- Разработка стратегии переговоров
- Основные ошибки, которые допускают в переговорах.
- Особенности проведения переговоров на уровне первых лиц компании
- Как сформировать партнерские отношения или как это выглядит со стороны закупщика
Профессиональный имидж при ведении переговоров в продажах
- Представление об имидже:
- либо имидж работает на тебя, либо против тебя
- примеры отрицательного и положительного имиджа
- эффект ареола
- демонстрация на примерах из практики
- яркие метафорические образы для максимального воздействия на
аудиторию
- Необходимость формирования имиджа для успешного ведения
переговоров
- Что такое профессиональный имидж
- Имиджевые психотехники и методики
- Эффективные имиджевые технологии
Выяснение информации и критериев принятия решений закупщиком
- Вопросы и ответы: как задавать правильные вопросы и получать
нужные ответы
- Метод CIGAR
- Тактические приемы при работе с информацией
Аргументация за и против
- Соотношение целей закупщика и менеджера по продажам
- Основные этапы донесения информации
- Имидж информационного сообщения
- Имидж достоверности:
- ссылка на документы
- ссылка на свидетелей
- детализация информации
- 10 классических инструментов убеждения оппонента
- Выявление конкурентных преимуществ Вашей компании, которые будут важны конкретному закупщику
Эффективная работа с возражениями закупщиков
- Причины возникновения возражений у закупщика
- Виды возражений
- 24 эффективных способа работы с возражениями
Торг: один из основных этапов в переговорах с закупщиком
- Взгляд специалиста по закупкам на торг и переговоры о деньгах
- Действия для сокращения затрат, которые предпринимают закупщики
- Способы непрямого снижения цены у поставщиков
- 5 шагов в противодействии повышению цен, которыми пользуются
практически все закупщики
- Мировые стратегия торга и обсуждения цены
- Какие методы применяют, если вы как поставщик больше не «двигаетесь» по цене и отсрочке
Торг, как элемент жестких переговоров
- Манипуляции закупщиков
- Причины, из-за которых менеджеры по продажам встают на сторону заказчика
- Приемы «отжимания» цены:
- встречные уступки
- завышенные требования
- начальные и последующие уступки
- кранч
- соглашение в целом
- незначительное требование
Что еще предпринимают закупщики для улучшения условий поставок
- Способы воздействия на поставщиков для улучшения условий, увеличения отсрочки и снижения цен
- Какие манипуляции используют закупщики для оказания воздействия на поставщика и как им противостоять?
- Интересы сторон
Завершение продажи
- Методы завершения продажи
Деловая переписка с закупщиками
- Логическая культура речи: определенность, четкость, ясность, обоснованность изложения
- Требования к языку и стилю делового письма. Понятие «стилистика письма». Создание официального стиля
- «Проблемные» письма: неоднократные напоминания, отказы, информация о повышении цен и т.д.
- Переписка через SMS, социальные сети, мессенджеры
Мошеннические схемы в закупках
- Возможные источники ущерба
- Нарушения в поставках, приводящие к потерям
- Правила «честных закупок»
- Точки контроля
Технологии проведения тренинга
Тренинг проводится в режиме интенсивного интерактивного взаимодействия ведущего и участников. В программе тренинга используются мини-лекции, дискуссии, деловые и ролевые игры, видеоанализ, индивидуальные задания и тесты, позволяющие отработать необходимые навыки эффективной коммуникации. В каждом из блоков участники получают обзор теории
от тренера, после чего следует обязательная отработка конкретных навыков,
которые могут быть использованы в их работе. Для эффективного усвоения
материала участники получают подробные рабочие тетради.
Рязанов Филипп Александрович
Бизнес-тренер
бизнес-тренер, консультант
Тренингового Агентства «Мастер-класс»
Специализация
- специалист по организации маркетинговых мероприятий для продвижения бренда и увеличения доли на рынке;
- эксперт в области сложных логистических услуг и товаров FMCG;
- эксперт в проведении семинаров и тренингов для закупщиков.
Клиенты и деловые партнёры
Государственные компании: ОАО «АК «Транснефть», НИИИ «Энергоизыскания», Государственная корпорация по атомной энергии «Росатом», ОАО «РЖД», Управление Россвязькомнадзора, ЗАО «Балтнефтепродукт».
Коммерческие структуры: Coca-Cola Hellenic, Северо-Западный филиал Сбербанка, ЗАО «Форд мотор компани», пивоваренная компания «Балтика», строительная компания «Setl City», сеть магазинов «220 Вольт», ЗАО «Чипита», Walter AG, транспортная компания «Континент», Bosh-Siemens Hausgerate, ЗАО «International Paper», GmBh «Ryer, справочно-правовая система «Консультант Плюс», ЗАО «Барренс», Оконный завод «Виндом», ООО «Торал», НАУ «Национальная спутниковая компания» (Триколор ТВ), ОАО «Челябинвестбанк».
Дипломатические представительства: Посольство ФРГ в Москве, Генеральное консульство ФРГ в Санкт-Петербурге, Гете-институт в Санкт-Петербурге, представительство министерств Северных стран в Санкт-Петербурге, Генеральное консульство Японии в Санкт-Петербурге, Дом немецкой Экономики, Генеральное консульство Финляндии в Санкт-Петербурге, Генеральное консульство Греции в Санкт-Петербурге.
Организации культуры: ГМЗ «Московский Кремль», Государственный музей изобразительных искусств имени А.С. Пушкина, Государственный Эрмитаж, Государственный Русский Музей.
Опыт работы тренером
- в качестве тренера – с 2008 года;
- в общей сложности, в тренингах приняло участие более 1 500 человек.
Опыт работы в бизнесе, в качестве руководителя, руководителя проектов
- заместитель руководителя подразделения с зоной ответственности по России и странам СНГ, «Internationale Container Transport GmbH»;
- руководитель обособленными подразделениями, «Подарки и Сувениры»;
- опыт переговоров с федеральными сетями (X5 Retail Group, Дикси, Лента, Окей, METRO GROUP, Магнит);
- опыт переговоров с государственными структурами: Федеральная таможенная служба, Министерство Культуры, Федеральная служба по надзору за соблюдением законодательства в области охраны культурного наследия;
- участник федерального проекта для пивоваренной компании «Балтика» «REP» (Retail Engagement Programm), клиентские мероприятия для традиционной розницы. Результат проекта: увеличение продаж в нелояльных точках на 15%, в лояльных - на 200%;
- консультант проекта по созданию фан-зоны FIFA в Санкт-Петербурге;
- менеджер по продажам сложных логистических услуг, «Internationale Container Transport GmbH».
Образование
- Санкт-Петербургский государственный университет, факультет психологии, кафедра менеджмента.
бизнес-тренер, консультант
Тренингового Агентства «Мастер-класс»
Специализация
специалист по организации маркетинговых мероприятий для про...
Резюме преподавателя
