Если компания хочет продать свой продукт, одного желания и грамотного маркетинга недостаточно. Нужен sales-менеджер, который сможет в короткие сроки обеспечить определенный объем продаж. Учитывая уровень конкуренции на рынках и сложное экономическое положение, сегодня владельцы бизнеса заинтересованы в «универсальных солдатах», которые справятся с любым заданием.
Эта программа проводится авторами в России только в ....
В результате обучения вы:
- будете способны провести эффективную презентацию продукта
- узнаете, как выявить реальные мотивы и потребности клиента
- сможете эффективно проводить сложные переговоры и справляться с возражениями клиента
- узнаете о техниках отстройки от конкурентов
День 1
Формирование собственного стиля продавца
- Формирование внутреннего образа «я — продавец»
- Понимание своих сильных сторон и зон для роста
- Опора на свой собственный тип. Умение представить свои сильные стороны
Практикум — бизнес-игра «Оратор»
Установление контакта. Повышение коммуникативных возможностей для более успешных переговоров
- Правило 15 секунд. Важность первого впечатления
- Правило трех плюсов: улыбка, комплимент, обращение по имени
- Позиции в общении
- Невербальная коммуникация. Язык жестов
- Коммуникация вербальная. Техники спрашивания и слушания
- Техники организации пространства во время переговоров
Практикум — кейс «Отработка базовых этапов продаж и установления контакта»
Типология клиентов. Выработка наиболее оптимальной стратегии переговоров с учетом типа конкретного клиента
- Типологические и психологические особенности клиентов
- Определение психологического типа менеджера по продажам
- Использование в переговорах с клиентом знаний о своем и его психологическом типе
- Навыки подстройки под клиентов
- Стратегии поведения с каждым из типов
Практикумы:
- Тестирование на принадлежность к тому или иному типу
- Составление профиля каждого типа покупателей, его особенностей, стиля поведения и способов его распознавания
День 2
Основы невербального поведения. Повышение коммуникативных возможностей для более успешных переговоров
- Определение готовности клиента к контакту
- Основные сигналы, говорящие об обмане
- Ассертивное (уверенное) поведение как основа контакта с клиентом
- Контакт глаз: возможность поддержать или разрушить контакт
Практикум — бизнес-игра «Немое кино»
Выявление мотивов и потребностей клиентов
- Мотивы, которые управляют потребительским поведением людей
- Типы клиентов, основные мотивы каждого типа
- Формирование эффективной презентации с использованием выявленных мотивов
- Основные техники спрашивания. Типы вопросов. Развитие навыков задавать вопросы
- Основные техники слушания
Практикумы:
- Кейс «Снегурочка»
- Кейс «Продажи со скрытым запросом»
Презентация товара / предложения
- Правила эффективной презентации
- Структура эффективной презентации
- Построение презентации с учетом типа клиента
- Различия презентаций, использующихся в оптовых и розничных продажах
- Убеждение клиента. Правила убеждения
- Работа с собственной ценой: как вести переговоры о цене
Практикумы:
- Моделирование ситуации презентации перед группой. Отработка навыков презентации и удержания внимания аудитории
- Отработка технологии «Характеристика-свойство-выгода»
День 3
Особенности сложных продаж. «Анатомия» организации-клиента
- Особенности крупных и долговременных продаж
- Как принимаются решения в фирме-клиенте
- Роли людей в организации: агент влияния, лицо, принимающее решение, эксперт
- Как определить, «кто есть кто» в организации клиента
Практикум — кейс «Сложные продажи»
Психологическое давление и как ему противостоять
- Манипуляции со стороны клиента
- Психологическое давление: цели и методы
- Психологическое давление: принципы противостояния
Практикум — кейс «Противостояние психологическому давлению»
Убеждение клиента
- Организация беседы в нужном направлении
- Правила убеждения
- Четыре усилителя убеждения
- Основные техники убеждающего воздействия
Практикум — бизнес-игра «Борьба за ресурс»
День 4
Техники работы с возражениями клиентов
- Что означают возражения
- Как отличить возражение от отговорки. Алгоритмы ответа на возражения
- Работа со стандартными возражениями
Практикум — кейс по отработке навыков работы с типичными возражениями
Переговоры о цене
- Как оценить ценовые ожидания клиента
- Стратегии предъявления цены
- Основные правила предъявления цены
- Правила переговоров о цене
Практикум — упражнение: «Переговоры о цене»
Техники завершения сделки
- Техники завершения сделки
- Сигналы готовности клиента к покупке / заказу
- Основные правила при заключении сделки
Практикум — бизнес-симуляция «Сложная продажа»
Харитон Александр Александрович
Бизнес-тренер, консультант в сфере развития навыков коммуникации, управления персоналом, продаж и работы с клиентами
Профессиональный опыт
- 2003–2004 — Финго-Комплекс, дочернее предприятие группы компаний «Северстальмаш», директор по развитию
- 2001–2002 — Технология чистоты, начальник отдела маркетинга и рекламы
- 2001–1999 — Поллак, менеджер по развитию
- 1997–2001 — Риам, руководитель отдела продаж
- 1995–1997 — Инвестхлеб, ведущий специалист отдела корпоративных ценных бумаг
Профессиональные компетенции
- Технологии активных продаж
- Сложные переговоры и работа с претензиями
- Технология СПИН, практические инструменты
- Публичные выступления и эффективная презентация
- Управление персоналом, мотивация сотрудников
- Формирование региональной политики компании, сети региональных дилеров
- Управление клиентским сервисом
- Стратегии в работе с поставщиками
- Мерчендайзинг
Клиенты
Аэропорт «Домодедово», X5 Retail Group, МегаФон, Почта России, Татнефть, Ernst & Young, Гарант, Калининская АЭС, Инфолайн, ONZA, Hyundai Ком Транс, Bulcar, ГК Русь, Классик — Ювелир, Мединвест, РусДент, Профит Мед, Golder electronics, BBK Electronics, Elcomplus, Videojet, Worldwide Incorporation Services, Online System Group, BOSTON, SONET Technologies, Metropolis, Европа — Стар, HRTS, Management Recruitment International, Текстайм, Восток-Сервис, Decolux, Статус-Кво, Альбатрос Сифуд, Vinexim, Ruflex, Поллак
Образование
- 2006 — Тренинговая компания Huthwaite, тренинг «Продажи по методу СПИН»
- 2006 — Институт бизнеса и кадровых технологий, тренинг «Нематериальная мотивация персонала»
- 2004–2005 — Тренинговая компания, профессиональная подготовка бизнес-тренера, консультанта
- 1998–2000 — Международный институт менеджмента «ЛИНК», менеджер
- 1995–1998 — Открытый университет Великобритании, менеджер
- 1989–1995 — Московский институт радиотехники, электроники и автоматики
