Постоянно меняющийся мир требует изменений в подходах к продажам. Классические
тренинги продаж уходят в прошлое, как домашние телефоны. Цифровизация каналов продаж
требует от руководителей и менеджеров менять бизнес-процессы работы с клиентами под
существующие реалии рынка. Все больше увеличиваются требования к знаниям менеджеров
продаж: современный менеджер работает на грани маркетинга и продаж. Как?
Узнаем на онлайн-курсе, который будет полезен для предпринимателей, руководителей и
специалистов отделов продаж, а также тем, кто заинтересован в увеличении прибыли
компании.
В результате обучения вы:
- составите ценностные предложения для клиентов с учетом современных требований
- научитесь выстраивать диалог с собственниками и ЛПР и говорить на одном языке
- составите план привлечения клиентов и внедрите его в работу
- научитесь способам поиска «внутреннего» ресурса продаж. Составите план работы с действующей клиентской базой и внедрите его в работу
- узнаете свои сильные стороны в качестве переговорщика, поймете, как компенсировать слабые
- закрепление полученных знаний в домашних заданиях
День 1
Особенности покупательского поведения в цифровую эпоху
- Изменения в бизнесе после карантина. Меры профилактики
- Цифровые и традиционные продажи
- Особенности цифрового продвижения
- Как теория поколений помогает при переговорах?
- Главные компетенции менеджера продаж XXI века и их развитие
Личный бренд менеджера по продажам. Управление талантами
- Позиционирование менеджера по продажам. Построение имиджа в глазах клиентов и партнеров. Практикум
- 12 архетипов. Ценности, стиль, манеры, внешний вид представителей разных архетипов
- Фишки для личного бренда и позиционирования
Практикум-задание «Отработка полученного материала в домашнем задании»
День 2
Кто мой клиент? Сегменты и аватары
- Понятия «ниша» и «позиционирование»
- Сегменты целевой аудитории. «Портрет» клиента каждого сегмента
- Как определить потребности, проблемы, страхи и боли вашего клиента?
- Создание ценностных предложений для каждой категории клиента
- Вертикальная и горизонтальная ассортиментная линейка
Методология Спиральная динамика и создание ценностных предложений
- История методологи Спиральная динамика и как ее знание и применение влияет на продажи?
- Разбор каждого уровня Спиральной динамики, его особенности
- Как работать с клиентом, в зависимости от его уровня по Спиральной динамике. Особенности общения, составления продающих писем, работы с возражениями,выстраивание презентаций и рекламных кампаний
Практикум-задание «Отработка полученного материала в домашнем задании»
День 3
Источники поиска клиентов
- Привлечение: ценностные предложения
- Где «ходят» клиенты и где ищут информацию
- Основные источники поиска клиентов (внутренний и внешний ресурс продаж)
Управление продажами в CRM. Внутренний ресурс продаж
- Сегментирование клиентов в CRM (с учетом «портрета» и целевой аудитории)
- АВС-анализ
- Сегментирование по «температуре»
Практикум-задание «Отработка полученного материала в домашнем задании»
День 4
Позиционирование компании и конкурентные преимущества
- Конкуренты и не конкуренты
- Технология сравнения конкурентов и выделение преимуществ вашей компании
- Потребности и ценностные предложения
- Правила презентации компании
- Что такое стратегия голубого океана?
Стимулирование продаж
- Основные механизмы стимулирования продаж
- Методы стимулирования, их особенности, преимущества и недостатки
- Формы стимулирования
- Как вернуть ушедших клиентов?
Практикум-задание «Отработка полученного материала в домашнем задании»
Булгакова Наталья Васильевна
Бизнес-тренер по продажам и переговорам. Опыт работы в области построения систем продаж с 2002 года
Профессиональный опыт:
- 2017 — н. в — Тренинг-проект #ИдеяПродаж (Санкт-Петербург), создатель проекта, ведущий бизнес-тренер
- 2009 — н. в — Тренинг-центр «Сияние» (Новосибирск), учредитель, генеральный директор, бизнес-тренер
- 2007–2008 — Центр кадрового консалтинга «Инфра», менеджер по развитию услуг и направлений
- 2005–2007 — ООО «Ситал», ведущий специалист коммерческого отдела по работе с корпоративными клиентами
- 1998–2005 — продавец-консультант
Профессиональные компетенции:
- Управление продажами
- Тренинги для бизнес-тренеров
- Переговоры
- Построение системы клиентского сервиса
- Разработка системы обучения, HR-аналитика
- Развитие управленческих навыков
- Проведение стратегических сессий для владельцев малого и среднего бизнеса
- Тайм-менеджмент, целеполагание
- Деловая переписка
Клиенты:
Сбербанк, Газпромнефть, РЖД, Российский экономический университет им. Г. В. Плеханова, Этажи, Рубцовский завод запасных частей, Лысьвенский завод эмалированной посуды, Консультант Плюс, ПромХимТех, Химитэкс, Мера, Розетта, Татыйына (Якутия), Окна и двери, КПД-Газстрой, Макс-Моторс, Томская торгово-промышленная палата, Центр поддержки экспорта (Курган), Планета Электрика, Энергосбытовая компания Кузбаса, Харменс, Хит Машинери, Курорт Белокуриха, СИАТТ, Giulia Novars, Охара и др.
Преподавательская деятельность:
Провела более 200 корпоративных тренингов по продажам, развитию управленческих навыков, тайм-менеджменту, деловой переписки
- Российский экономический университет им. Г. В. Плеханова: MBA, тайм-менеджмент
- Томский экономико-юридический институт, факультет «Управление персоналом», принципы моделирования тренинговых программ, тайм-менеджмент
Выступления и публикации
Автор более 30 публикаций в журналах: «Управление магазином», «Управление развитием персонала», «Продажи на мебельном рынке», VOLNA, «Новости менеджмента» и др.
Спикер конференций «Формула бизнеса», «Маркетинг и продажи», «Акулы продаж» и др.
Образование:
- 2017 — курс повышение квалификации по маркетингу, Санкт-Петербург
- 2016 — курс по копирайтингу, Академия практикующих копирайтеров, Москва
- 2015 — тренинг тренеров и организационное консультирование, SPB-тренинг, Санкт-Петербург
- 2005–2015 — дополнительное обучение по продажам и переговорам, маркетингу, тайм-менеджменту, управленческим навыкам, тренинги тренеров
- 2002–2005 — Новосибирский государственный медицинский университет, клиническая психология (повышение квалификации)
- 1998–2002 — НОУ Сибирский независимый институт, факультет психологии
