Мастер-класс Радмило Лукича «Управление отделом продаж»
- Разработка ЭФФЕКТИВНЫХ моделей ПРОДАЖ
- Составление ПРАВИЛЬНЫХ ПЛАНОВ продаж
- Управление отношениями с ключевыми клиентами
- Алгоритмы ВНЕДРЕНИЯ систем управления продажами
- Формирование и РАЗВИТИЕ sales-КОМАНД
В результате мастер-класса:
- Вы овладеете системным подходом к продажам.
- Вы научитесь выявлять факторы, влияющие на объем продаж, и получите инструментарий для работы с ними.
- Вы получите методики разработки эффективной модели продаж, методики прогнозирования и мотивации продавцов.
Аудит модели продаж
- Виды аудита. Зачем и когда нужен аудит. Когда нужно менять модель продаж. Выявление сильных и слабых сторон.
- Как нужно внедрять систему. С чего начать. Вопросы для руководителей для внутреннего аудита. Анкеты для сотрудников.
Варианты модели продаж
- Примеры элементов модели продаж. Анализ возможных вариантов модели продаж. Начало работы по построению SALES MODEL для компании.
Построение финансового плана объемов продаж – «Квота»
- Как ставить «правильные» планы. Основные подходы к планированию. Построение плана по различным сечениям. Матрица Ансоффа и др. подходы к построению финансового плана.
Прогноз продаж
- Смысл и польза прогноза продаж. Элементы. Принципы внедрения. Контроль за прогнозом. Знакомство с различными формами отчетности.
Работа с ключевыми клиентами
- Значение и организация работы с ключевыми клиентами. Овладение навыками ведения ключевого клиента. Знакомство с мини-досье на ключевого клиента. Этапы, на которых находится клиент в цикле принятия решения. Как влиять на процесс принятия решения. Что недопустимо в работе с ключевыми клиентами.
Компенсационный план менеджера по продажам
- Содержание компенсационного плана, его характеристики. Составление компенсационного плана. Применение различных систем мотивации для руководства отделом продаж.
Руководитель отдела продаж в роли тренера
· 5 ролей руководителя отдела продаж. Ключевые шаги и рекомендуемое поведение. Аудит управления. Тест для руководителя.
