Курс, семинар, тренинг Руководитель отдела продаж. Современный инструментарий

Отдел продаж без грамотного руководителя совершенно бесполезен. Никто не обучает команду и не дает понятные ориентиры, хромают коммерческие процессы, а с отделом маркетинга идет «холодная война». Отсюда выгорание сотрудников и заваленные планы продаж.

Меняем ситуацию! И для этого разбираемся:

• Как организовать и запустить отдел продаж или провести диагностику существующего?
• Как оптимизировать коммерческие процессы и использовать гибкий подход к управлению продажами?
• Что такое архитектура 4Apa-matrix и зачем проводить цифровизацию продаж?

На тренинге Ирины Шишкиной – эксперта по внедрению agile-подходов с 7-летним опытом – получите библиотеку инструментов эффективного управления продажами именно для вашей компании, актуальную в современном мире.

Для кого:

• Руководители отделов продаж.
• Собственники бизнеса и генеральные директора.
• Коммерческие директора.
• Начальники сервисной службы и директора по стратегическому развитию.

Цель тренинга:

Освоить инструменты повышения эффективности управления продажами, повысить свои управленческие компетенции.

После обучения участники смогут:

• сформировать в своей компании отдел продаж с нуля;
• полностью реорганизовать продажи;
• использовать в работе принципы грамотного планирования;
• опираться на гибкий подход к управлению продажами;
• управлять рисками в продажах;
• реализовывать функции мониторинга и контроля продаж;
• эффективно управлять клиентской базой.

Форма проведения:

Вся теоретическая часть подкреплена практикой. Участников ждет интенсивная групповая работа, деловые игры.

Блок 1. Планирование и управление

• Принципы управления продажами
  • Связанные процессы: продажи, закупки, логистика, маркетинг.
  • Как определить точки взаимодействия и настроить двустороннюю связь?
  • Внутренний NPS как показатель эффективности межфункционального взаимодействия.
• Стратегия компании и роль продаж: интеграция наоборот. Эволюция маркетинга
  Деловая игра «Конструктор рынка». Сборка модели рынка участников.
• Организация продаж. Текущее планирование. Ограничение по времени. Постоянная продолжительность
  • Как оценить эффективность продаж, продуктивность отдела и результативность каждого отдельного сотрудника: критерии эффективности.
  Практикум. Разработка реестра метрик.
  • Жизненный цикл продаж по методологии 4Apa-matrix (гибкий подход).
  • Оценка работы: объемы, сроки. Расстановка приоритетов артикулов товара.
  Деловая игра. Оценка работы отдела с помощью инструмента Agile Poker Planning.
• Управление информационными потоками в продажах
  • Постановка и распределение задач. Выполнение. Митинги (собрания). Подведение итогов. Отчетность: система контрольных показателей (результативность, активность, эффективность).
  • «Минус-планирование» (анализ, цель анализа). Последствия накапливания «минус-планирования».
  • Взаимодействие отделов маркетинга и продаж: как устранить взаимные претензии и выполнить межфункциональные ожидания?
• Цифровизация продаж
  • Концепция цифровой бизнес-модели (концепция Strategy Partners, П. Вайл, С. Ворнер): поставщик, омниканальность, производитель, драйвер экосистемы.
  • Лидерство в цифровую эпоху: компания как лидер. Определение типа лидерства компании на рынке.
  Деловая игра. «Эпохи лидерства».

Блок 2. Выполнить план продаж – возможно ли?

• Работа специалиста отдела продаж
  • Определение роли, правила поведения. Как прописать кодекс, который примут?
  Деловая игра «Разработка кодекса пиратов».
• Система мотивации сотрудников
  • «Мат без мата» или как внедрить такую систему, чтобы они, ну наконец-то, ну сами, а?
• Матрица компетенций отдела продаж
  • Как развитие сотрудников влияет на выполнение плана продаж?
  Практикум. Разработка модели компетенций, разработка матрицы компетенций. Работа в группах.
• Разработка системы обучения продажам
  • Корпоративная книга продаж.
  Практикум. Разработка структуры корпоративной книги продаж участников.
• Оценка эффективности работы сотрудников
  • KPI в продажах – хайп, прихоть HR или инструмент, который может повышать прибыль?

Блок 3. Гибкий подход к управлению продажами

• Введение в гибкие подходы
  • Обзор методологий, области применения практик.
  • Основные принципы гибких подходов: итеративно-инкрементный подход, самоорганизующаяся команда, непрерывное совершенствование процессов.
  • Scrum: как применить подход и инструменты в организации отдела коммерческой службы.
• Основные понятия 4Apa-matrix
  • Архитектура 4Apa-matrix. Характеры. Акты и Тулы.
  • Принципы гибкого планирования и управления: как усовершенствовать адаптацию планов, увеличить прозрачность прогнозирования и оценить прогресс.
  Практикум. Разработка цикла управления коммерческой службой на примере своих кейсов. Работа в группах.
• Характеры (персонал) 4Apa-matrix
  • Руководитель акта. Каковы его основные обязанности и задачи по отношению к организации и персоналу команды? Философия гибкого управления человеческими ресурсами: как внедрить в команду ценности доверия, ответственности и открытости?
  Практикум. Работа с канвасом доверия гибкой команды.
  • Аналитик акта. Функционал и обязанности в команде исполнителей актов.
  • Исполнители актов. Профессиональные компетенции и личностные качества, навыки (soft skills, hard skills).
  • Администратор актов. Функционал.
  Практикум. Создание профилей характеров (модель компетенций) в рамках кейсов участников.
• Характеристика и структуры команды 4Apa-matrix
  • Самоорганизация, межфункциональность, взаимозаменяемость.
  • Тулы (инструменты управления персоналом) 4Apa-matrix.
  • Как реализовать непрерывное развитие команды? Мотивация. Развитие характеров.
  Практикум. Rose map – определение дефицита компетенций.