Онлайн-курс, вебинар Управление продажами. Принципы и основные методы. Онлайн-интенсив

Этот семинар для вас, если вы:

• руководитель
• начальник отдела
• менеджер по продажам
• менеджер по работе с дистрибьюторами

В результате обучения вы:

• структурируете и дополните свои знания по управлению подразделением продаж
• сможете выбрать наиболее оптимальную для вашей компании стратегию сбыта
• узнаете, как анализировать и развивать перспективные сбытовые каналы
• дополните свои знания и опыт по созданию и управлению системой дистрибуции

Выбор стратегии продаж

• Постановка целей и задач перед сбытовой сетью
• Оценка ситуации на рынке
• Критерии выбора стратегий дистрибуции
• Ключевые элементы в формировании системы сбыта
• Понятие канала дистрибуции и его функции для потребительских и для промышленных рынков
• Расчет эффективности и выбор каналов сбыта
• Параметры приоритетности каналов сбыта

Собственная система продаж или независимые партнеры

• Какую систему сбыта выбрать?
• Ключевой выбор: прямые продажи или продажи через сеть дистрибьюторов?
• Необходимые ресурсы для прямых продаж и продаж посредством дистрибуторов (управление ассортиментом, логистика, процесс продажи, обучение персонала, бизнес- аналитика, маркетинг)
• Преимущества и недостатки работы с дистрибьюторами?

Управление отделом продаж

• Определение организационной структуры отдела продаж
• Определение размера отдела продаж (необходимое количество торгового персонала)
• Цели и задачи отдела
• Ключевые показатели эффективности работы

Управление территориями

• Критерии и способы анализа регионов
• Определение сбытового потенциала региона, рынка сбыта и его сегментов
• Составление паспорта города, региона
• Способы охвата сбытовых сегментов

Оценка и выбор региональных партнеров

• Составление профиля «идеального» дистрибьютора
• Технологии оценки потенциала дистрибьютора
• Стратегии развития дистрибьютора
• Определение степени интенсивности дистрибуции

Создание сбытовой сети дистрибьюторов

• Требования к сети сбыта
• Дистрибьюторы и дилеры: их принципы работы, цели, схемы работы с поставщиками
• Технологии оценки потенциала дистрибьютора
• Стратегии развития дистрибьютора
• Управление продажами дистрибьютора
• Этапы развития отдела продаж дистрибьютора
• Стимулирование продаж, схемы мотивации компании, персонала

Кочетков Станислав Евгеньевич

Эксперт-практик, тренер-консультант в области маркетинга и продаж с 30-летним опытом в бизнесе. Сертифицированный тренер IME Fin. Автор и ведущий уникальных тренингово-консалтинговых программ по темам КАМ (управление ключевыми клиентами), CBM-Customer Base Management (управление клиентской базой), SALES (маркетинговые продажи с учетом специфики рынков сбыта для IT, банков, FMCG, промышленности, услуг), МИУ (маркетинговые инструменты управления), DMUM (управление взаимоотношениями с лицами, принимающими решения), SDM (создание — развитие — управление системой дистрибуции)

Профессиональный опыт

• Руководитель направления «Маркетинг и Продажи», ведущий тренер-консультант (консалтинговая группа)
  • Развитие и управление тренинговым направлением «Маркетинг и Продажи»
  • Ведение тренинговых и консалтинговых проектов. Переговоры с заказчиками, снятие и анализ запросов на обучение
  • Разработка и проведение тренингов, семинаров, консалтинговых проектов для клиентов по данному направлению
  • Анализ рынка T&D формирование пула эффективных и востребованных образовательных программ и новых образовательных технологий и инструментов
  • Анализ эффективности проведенного обучения. Постренинговое сопровождение заказчиков
• Директор по корпоративному развитию (производитель продуктов питания)
  • Разработка и проведение корпоративной программы обучения и мотивации для сотрудников коммерческого отдела компании
  • Разработка стандартов мерчендайзинга и POS-материалов
• Директор по продажам (алкогольная компания)
  • Создание и развитие регионального отдела продаж
  • Формирование сбытовой, ценовой, ассортиментной политик
  • Ротация и обучение персонала
  • Управление продажами
• Директор по региональному развитию (алкогольный холдинг)
  • Создание и развитие сети региональных дочерних обществ
  • Мониторинг рынков сбыта продукции
  • Разработка стратегии открытия региональных дочерних организаций
  • Формирование индивидуальной региональной политики продаж
  • Управление продажами

Профессиональные компетенции

• Аудит и оптимизация различных систем продаж в соответствии со спецификой бизнеса компании
• Аудит, формирование, оптимизация и управление клиентской базой
• Внедрение, оптимизация и обучение персонала работе с CRM-системами
• Создание и внедрение в компании технологии КАМ, управление ключевыми клиентами
• Разработка стратегии работы с ключевыми клиентами КА
• Создание и управление в компании технологией DMU, работа с лицами, принимающими решения
• Управление системами знаний в компании TBEM
• Создание и управление удаленными региональными подразделениями

Клиенты

160 компании из 26 рынков сбыта, среди которых: ГК «РТ-Лабс», «Газпром нефть», «ВОЕНТОРГ» (Сеть магазинов МО РФ под брендом «Армия России»), City Travel, «TaxCom», УК «ТМС-Групп», «Татнефть-РНО-МехСервис», «IPLAST», ГК "Домус-финанс«\INGRAD, «МосВторМет», ГК «Русьимпорт»; ГК КИН; «Белая Дача»; NUTRICIA; ГК ТАВР; ПОЛАРИС; КАТРЕН; BAYER SHERING FARMA; Telos Beauty; AGAconsulting; Хендэ КомТрансРус; ЮГснаб; БИЗОН; ZIC; ГК «Крокус-Трейд»; CEDIMA GmbH; OKI Europe Limited; SIEMENS Mobile; УЦ «СА Ланит»; Single Source Supplies «S3»; Hewlett Packard; Мувиком; Dr.Web; ГК «ИНРОСТ»; РОСНО; ИД «Коммерсант»; STAR MEDIA Group; Сбербанк РФ; ГАЗПРОМБАНК; Western Union; ГК «ИСТЛАЙН»; AsstrA Associated Traffic AG; АКГ «РБС»; Moscow Business School; МТИ; S7 Tour; UCS (United Card System); ОВА; Рамфуд; Aplana software services; Ростелеком, МДМ-Комплект; BROEN; СМ ТРЭЙД, и многие др.

Преподавательская деятельность

Опыт проведения тренингов и консалтинга — 20 лет

Публикации и достижения

• Автор публикаций в известных периодических изданиях: «Секрет фирмы», «БОСС», «Элитный персонал», «Модный magazine», «Business Education Review», «Я № 1 в бизнесе»
• Московская ассоциация предпринимателей, ответственный секретарь комитета по консалтингу

Образование

• 2006–2007 — MDS group, International Management Education, Finland. Программа European Diploma in Marketing, Dip. EMC
• 2004 — Программа профессиональной подготовки бизнес-тренеров «Coaching», Б. Мастеров (КГ «СЭТ»)
• 2003 — Программа профессиональной подготовки бизнес-тренеров «Профессия бизнес-тренер», Б. Мастеров и Н. Тумашкова (КГ «СЭТ»)
• 2002 — Программа профессиональной подготовки бизнес-тренеров «Тренинг тренеров», Л. Кроль (ИГИСП)
• 1990–1995 — Институт тонкой химической технологии им. М. В. Ломоносова, инженер-химик