Этот онлайн-курс для вас, если вы:
- руководитель
- начальник отдела
- категорийный менеджер
- менеджер по продукту
- маркетолог
В результате обучения вы:
- сможете структурировать управление работой подразделения продаж
- узнаете, как анализировать и развивать перспективные каналы продаж
- рассмотрите, как грамотно планировать и прогнозировать продажи
Влияние ассортимента на успешность бизнеса компании
- Значимость ассортиментного портфеля компании для ее успешного бизнеса
- Основные ошибки в управлении ассортиментом, в различных экономических условиях.
Примеры из современной российской практики
- Управление ассортиментом на базе категорийного менеджмента, основные
преимущества для периода экономической нестабильности\пандемии
- Структура ассортиментного портфеля компании (товарные категории, группы
ликвидности, доходности и т.п.)
Кто в компании должен управлять ассортиментным портфелем
- Специалист компании по управлению ассортиментом
- Основные функции продакт\категорийного менеджера
- Цели и задачи КМ
Инструменты анализа и управления ассортиментным портфелем
- Продукт\товар\услуга\бизнес как многоуровневая маркетинговая система
- Ассортиментная политика компании, ее цели, задачи и особенности для бизнеса в
условиях экономической нестабильности
- Анализ и управление конкурентоспособностью существующего ассортимента
- Правильный выбор позиционирования ассортимента-залог успешных продаж
- Эффективный выбор стратегии развития и дифференциации ассортимента в условиях
экономической нестабильности
- Продуктовые стратегии с учетом различного жизненного цикла и состояния рынков
сбыта
- Что из себя представляет ассортиментная матрица компании
- Качественные методики анализа ассортиментной матрицы.
- Стратегия жизненного цикла продукта PLF.
- Оптимизация ассортиментного портфеля в условиях динамичного роста и падения
спроса в различных сегментах рынков: практические методы.
Ценовая политика и ассортиментный портфель
- Ценовая политика компании, ее цели, задачи и значимость для бизнеса в период
экономической нестабильности.
- Четыре основных сбытовых стратегии в формате «цена-сервис» и эффективность их
в условиях экономической нестабильности\пандемии.
Технология формирования и управления ценами
- Ценообразование: маркетинговый подход. Разница между понятиями цена и стоимость.
- Цена как свойство продукта\товара\услуги.
- Воспринимаемая ценность: основные составляющие цены продукта\услуги. Отличие
ВЦ в ситуации подготовленного рынка и рынка с ситуации экономической
нестабильности\пандемии.
- Как манипулировать восприятием цены?
- Инструменты реализации ценовой политики: матрица скидок, рекомендованные цены,
ценообразование с учетом географических зон.
- «Определение стратегии ценообразования вашей компании».
- «Создание структуры матрицы скидок».
Кочетков Станислав Евгеньевич
Эксперт-практик, тренер-консультант в области маркетинга и продаж с 30-летним опытом в бизнесе. Сертифицированный тренер IME Fin. Автор и ведущий уникальных тренингово-консалтинговых программ по темам КАМ (управление ключевыми клиентами), CBM-Customer Base Management (управление клиентской базой), SALES (маркетинговые продажи с учетом специфики рынков сбыта для IT, банков, FMCG, промышленности, услуг), МИУ (маркетинговые инструменты управления), DMUM (управление взаимоотношениями с лицами, принимающими решения), SDM (создание — развитие — управление системой дистрибуции)
Профессиональный опыт
-
Руководитель направления «Маркетинг и Продажи», ведущий тренер-консультант (консалтинговая группа)
-
Развитие и управление тренинговым направлением «Маркетинг и Продажи»
-
Ведение тренинговых и консалтинговых проектов. Переговоры с заказчиками, снятие и анализ запросов на обучение
-
Разработка и проведение тренингов, семинаров, консалтинговых проектов для клиентов по данному направлению
-
Анализ рынка T&D формирование пула эффективных и востребованных образовательных программ и новых образовательных технологий и инструментов
-
Анализ эффективности проведенного обучения. Постренинговое сопровождение заказчиков
-
Директор по корпоративному развитию (производитель продуктов питания)
-
Разработка и проведение корпоративной программы обучения и мотивации для сотрудников коммерческого отдела компании
-
Разработка стандартов мерчендайзинга и POS-материалов
-
Директор по продажам (алкогольная компания)
-
Создание и развитие регионального отдела продаж
-
Формирование сбытовой, ценовой, ассортиментной политик
-
Ротация и обучение персонала
-
Управление продажами
-
Директор по региональному развитию (алкогольный холдинг)
-
Создание и развитие сети региональных дочерних обществ
-
Мониторинг рынков сбыта продукции
-
Разработка стратегии открытия региональных дочерних организаций
-
Формирование индивидуальной региональной политики продаж
-
Управление продажами
Профессиональные компетенции
-
Аудит и оптимизация различных систем продаж в соответствии со спецификой бизнеса компании
-
Аудит, формирование, оптимизация и управление клиентской базой
-
Внедрение, оптимизация и обучение персонала работе с CRM-системами
-
Создание и внедрение в компании технологии КАМ, управление ключевыми клиентами
-
Разработка стратегии работы с ключевыми клиентами КА
-
Создание и управление в компании технологией DMU, работа с лицами, принимающими решения
-
Управление системами знаний в компании TBEM
-
Создание и управление удаленными региональными подразделениями
Клиенты
160 компании из 26 рынков сбыта, среди которых: ГК «РТ-Лабс», «Газпром нефть», «ВОЕНТОРГ» (Сеть магазинов МО РФ под брендом «Армия России»), City Travel, «TaxCom», УК «ТМС-Групп», «Татнефть-РНО-МехСервис», «IPLAST», ГК "Домус-финанс«\INGRAD, «МосВторМет», ГК «Русьимпорт»; ГК КИН; «Белая Дача»; NUTRICIA; ГК ТАВР; ПОЛАРИС; КАТРЕН; BAYER SHERING FARMA; Telos Beauty; AGAconsulting; Хендэ КомТрансРус; ЮГснаб; БИЗОН; ZIC; ГК «Крокус-Трейд»; CEDIMA GmbH; OKI Europe Limited; SIEMENS Mobile; УЦ «СА Ланит»; Single Source Supplies «S3»; Hewlett Packard; Мувиком; Dr.Web; ГК «ИНРОСТ»; РОСНО; ИД «Коммерсант»; STAR MEDIA Group; Сбербанк РФ; ГАЗПРОМБАНК; Western Union; ГК «ИСТЛАЙН»; AsstrA Associated Traffic AG; АКГ «РБС»; Moscow Business School; МТИ; S7 Tour; UCS (United Card System); ОВА; Рамфуд; Aplana software services; Ростелеком, МДМ-Комплект; BROEN; СМ ТРЭЙД, и многие др.
Преподавательская деятельность
Опыт проведения тренингов и консалтинга — 20 лет
Публикации и достижения
-
Автор публикаций в известных периодических изданиях: «Секрет фирмы», «БОСС», «Элитный персонал», «Модный magazine», «Business Education Review», «Я № 1 в бизнесе»
-
Московская ассоциация предпринимателей, ответственный секретарь комитета по консалтингу
Образование
-
2006–2007 — MDS group, International Management Education, Finland. Программа European Diploma in Marketing, Dip. EMC
-
2004 — Программа профессиональной подготовки бизнес-тренеров «Coaching», Б. Мастеров (КГ «СЭТ»)
-
2003 — Программа профессиональной подготовки бизнес-тренеров «Профессия бизнес-тренер», Б. Мастеров и Н. Тумашкова (КГ «СЭТ»)
-
2002 — Программа профессиональной подготовки бизнес-тренеров «Тренинг тренеров», Л. Кроль (ИГИСП)
-
1990–1995 — Институт тонкой химической технологии им. М. В. Ломоносова, инженер-химик
