Длительность: 16 академических часов (2 дня).
Формат: группа до 20 человек. По окончании курса выдается сертификат МЭРМ.
Целевая аудитория: специалисты активных продаж юридическим лицам страховых компаний.
Программа тренинга:
- Современный рынок корпоративных клиентов: проблемы и задачи российских коммерческих предприятий. Отношение потребителей к услугам финансового сектора. Особенности восприятия факторов риска для бизнеса российскими предпринимателями. Практикум: «Разработкаэффективной стратегии продаж страховых услуг для каждого типа корпоративного клиента».
- Четыре типа организационных культур. Особенности принятия решения о покупке. Участники процесса принятия решения о покупке. Оказание влияния на заинтересованных лиц. От чего зависит эффективность взаимодействия представителя страховой компании с корпоративным клиентом? Ролевая игра.
- Эффективное ведение переговоров о продаже с группой лиц – представителей корпоративного клиента. Роли участников переговорного процесса. Особенности процесса принятия решения. Как найти стимулы для совершения покупки? Как успешно справляться с заковыристыми вопросами? Как успешно справляться с конфликтующими требованиями. Четыре козырных туза успешных переговоров о продаже. Деловые игры.
- Участие в тендере: три секретных фарватера в конкурентной среде. Типы борьбы за выгоду. Пути и средства психологического воздействия. Схема программирования реакции аудитории. Слухи или как заставить негативную информацию работать на себя. Схема работы с черным PR. Эффективное противостояние финансовому давлению. Сценарий распространения своего влияния. Деловая игра.
- Участие в BTL-акциях (отраслевые выставки, форумы и конференции, тематические круглые столы, презентации, VIP-party). Как выйти на клиента? Как договориться о встрече? Как заинтересовать потенциального корпоративного клиента взаимоотношениями с вашей компанией? Деловая игра: «Полезные связи».
- Препятствия, которые мешают успешно продавать страховые услуги корпоративным клиентам. Эффективная мотивациястраховых агентов и продавцов на работу с корпоративными клиентами.
ИРИНА КРАВЧУК. Практический психолог, консультант по управлению, специалист по продажам страховых услуг. Имеет опыт работы в Страховых компаниях: «МРСС», СК «Ариадна», «ГУТА-страхование» в качестве тренинг- менеджера. В рамках проектов кадрового консалтинга компании МЭРМ ведет весь спектр работы с персоналом компаний Заказчиков: планирование, отбор, оценка, развитие, обучение, разрабатывает и проводит коммуникационные тренинги, командообразующие, тренинги по управлению персоналом и продажам страховых услуг. Занимается организационно-управленческим консультированием, маркетинговым изучением рынка труда страховой отрасли, психологическим консультированием Клиентов. Технологии работы: деловые и ролевые игры, социодрамы, интерактивные упражнения, ситуационные задачи, инициативные клиентоориентированные технологии продаж, коррекция установок, формирование лояльности. Проведение оценки кадрового потенциала сотрудников Заказчика: assessment-технологии, тесты, оценка 360 градусов, анкеты, вопросники, megicshoping. Имеет авторские разработки для детей-спортсменов (профессионалы): «Управление эмоциональным состоянием в процессе соревновательной деятельности» (Теннис). Автор ряда научных статей.
