Курс, семинар, тренинг Удержание и повышение лояльности качественного целевого клиента страховой компании: рецепты успеха

Длительность: 16 академических часов (2 дня), с 10.00 до 18.00
Формат: группа до 16 человек. По окончании курса выдается сертификат МЭРМ.
Целевая аудитория: руководители продающих подразделений, руководители центров обслуживания клиентов, специалисты по работе с клиентами.

Программа семинара:

1. Два обязательных условия, обеспечивающих устойчивое развитие бизнеса.
- Психологическая сегментация рынка: 7 моделей покупательского поведения.
- Отличительные особенности клиентов страховых компаний.
- Выявление качественных целевых клиентов с помощью АВС – анализа или генеральная уборка в страховом портфеле.
- Практикум: “Профиль целевого клиента”.

2. Условия, необходимые для хороших отношений с клиентами. Откуда возникает отношение клиента к страховой компании и как оно меняется (физические и юридические лица)?
- Реальные и декларируемые нормы поведения и стандарты обслуживания, оказывающие влияние на взаимоотношения компании с клиентами.
- Практикум: “Разработка положения о работе с клиентами”.

3. От чего зависит пристрастие покупателя?
- Ценности, потребности, и ожидания клиента.
- Стадии формирования приверженности.
- Почему мы теряем своих клиентов?
- Практикум: “Методика NPS – оценка степени удовлетворенности клиентов и ее корреляция с особенностями российского менталитета”.

4. Качественное обслуживание – центральная спица в колеснице удержания клиентов.
- Что хочет клиент в сфере услуг?
- Требования к персоналу компании.
- Что мешает персоналу страховых компаний удерживать своих клиентов?
- Пути выхода из кризисных ситуаций и нахождение хороших решений.

5. Область отношений клиента и продавца.
- Доминирующие эмоции и эмоциональные типы личности по Ф-М Шеелену.
- Четыре типа поведения деловых партнеров.
- Эффективное мотивирование клиента.
- Тематические ролевые игры.

6. Проблемы лояльности клиентов в секторе финансовых услуг.
- Как заинтересовать клиента в долгосрочных отношениях со страховой компанией.
- Преодоление когнитивного диссонанса.
- Определение характеристик лояльности клиентов страховой компании.

Практическая работа: “Создание программы лояльности для качественного целевого клиента страховой компании”.

ИРИНА КРАВЧУК. Практический психолог, консультант по управлению, специалист по продажам страховых услуг. Имеет опыт работы в Страховых компаниях: «МРСС», СК «Ариадна», «ГУТА-страхование» в качестве тренинг- менеджера. В рамках проектов кадрового консалтинга компании МЭРМ ведет весь спектр работы с персоналом компаний Заказчиков: планирование, отбор, оценка, развитие, обучение, разрабатывает и проводит коммуникационные тренинги, командообразующие, тренинги по управлению персоналом и продажам страховых услуг. Занимается организационно-управленческим консультированием, маркетинговым изучением рынка труда страховой отрасли, психологическим консультированием Клиентов. Технологии работы: деловые и ролевые игры, социодрамы, интерактивные упражнения, ситуационные задачи, инициативные клиентоориентированные технологии продаж, коррекция установок, формирование лояльности. Проведение оценки кадрового потенциала сотрудников Заказчика: assessment-технологии, тесты, оценка 360 градусов, анкеты, вопросники, megicshoping. Имеет авторские разработки для детей-спортсменов (профессионалы): «Управление эмоциональным состоянием в процессе соревновательной деятельности» (Теннис). Автор ряда научных статей.