Курс, семинар, тренинг Новый мерчандайзинг - еще больше прибыли

Длительность: 16 академических часов (2 дня), с 10.00 до 18.00.
Формат: группа до 30 человек. По окончании курса выдается сертификат МЭРМ.
Целевая аудитория: Ген. Директоры торговых розничных фирм, директоры по рознице, директоры магазинов, сотрудники рекламных агентств, мерчандайзеры.

Программа семинара:

1. Что такое мерчандайзинг и чем российский мерчандайзинг отличается от американского.

2. Как мерчандайзинг сделал лидером московский магазин.
- Управление покупателями с помощью мерчандайзинга.
- Специфика российских взаимоотношений продавца и покупателя.
- Место мерчандайзинга в маркетинге.
- Виды потребителей: купить готов не каждый.
- Закон Паретто - не все покупатели одинаково ценны.
- Основные правила совершения покупок: виды товаров и правила их выбора.
- Поведение потребителя при совершении покупки.

2. Внешнее оформление магазина и окружающая среда
- Отличие оформления отдельно стоящих магазинов и магазинов в торговых центрах.
- Автомобильные стоянки для покупателей: организация и основные правила.
- Фасад магазина: никто не пройдет мимо.
- Вход в магазин: покупка начинается со входа.

3. Атмосфера магазина
- Визуальные компоненты, влияющие на атмосферу магазина.
- Трэк - направление движения покупателя.
- Пример. Бутик женской одежды - трэк, испорченный неправильным освещением.
- Правильное освещение.
- Цвет.
- Музыка.
- Запахи.
- Специфика атмосферы при продаже разных видов товаров.

4. Размещение торгового оборудования.
- Правило соответствия площадей - подумайте о хорошем товаре.
- Правило "температурных зон": как распределить товар по магазину.
- Стандарты размеров проходов.
- Размещение торгового оборудования "решеткой". Достоинства и недостатки.
- Выставочная планировка.
- Пример. Магазин подарков. Остров, мешающий трэку.
- Смешанная планировка.
- Схемы планировок, зависящих от особенностей конфигурации торгового зала.

5. Выкладка товара
- Общие правила.
- Правило идейного представления.
- Пример идейного представления по видам покупателей.
- Расположение товара с учетом половой дифференциации зрения.
- Правило начала и конца ряда.
- Правило температурных зон на полках.
- Правило представления блоком.
- Правило торгового запаса как избегнуть затоваривания, сохранив ассортимент.
- Правила присутствия товара.
- Правило ротации товара на полке.
- Правило "Лицом к покупателю" - ограничение ассортимента площадью торгового зала.
- Выделение товара правилом "король и свита".
- Опасность выкладки с "выбитыми зубами".

6. Внутримагазинная информация.
- Общемагазинная информация.
- Правило баланса рекламной поддержки: почему опасна "перереклама".
- Информация о группе товаров - перекрестное опыление.
- Правила размещения ценников.
- Создание ценника, продающего товар: превращение ценника в эффективную рекламную листовку.
- Правило дополнительной информации: покупатель должен знать больше.

7. Поведение продавца, как часть комплекса мерчандайзинга.
- Принцип помощи покупателю. 10 причин не обращаться к продавцу.
- Этапы продажи и типичные "болезни" продавцов.
- Потребности покупателя, которые обязаны удовлетворить продавцы.
- Комплекс способностей успешного продавца.
- Психологическая и организационная подготовка продавца к рабочему дню.
- Приемы правильного начала беседы с покупателем.
- Развитие умения слушать и слышать покупателя.
- Обучение техникам управления покупателем во время беседы.
- Преодоление возражений покупателей.
- Приемы завершения сделки.
- Разбор типичных ошибок продавцов.

ЛЕОНИД ИВАНОВ. Генеральный директор и главный консультант консалтинговой фирмы «Иванов и Партнеры», консультант компании МЭРМ. Заведующий кафедрой маркетингового менеджмента Института повышения квалификации ИКТ, руководитель школы Леонида Иванова, член Гильдии маркетологов России. Специалист в области организации розничной торговли. С 1993 по 2000 годыработал директором по маркетингуи сбыту в "Военно - страховой компании" и сети магазинов "Электрический мир". С 2000 года консультирование и обучение – основной вид деятельности. Проводит краткосрочные семинары по маркетингу и менеджменту, преподает в ряде высших учебных заведений на программе МВА. Консультирует российские и зарубежные компании по вопросам организации подразделений маркетинга, брендинга, рекламы, мерчандайзинга и маркетингового проектирования, создал и претворил в жизнь десятки успешных бизнес-проектов. Имеет образование бакалавра по технологии машиностроения, высшее образование в области педагогики и социальной психологии, МВА, ряд дополнительных образований по маркетингу, менеджменту и организационному консультированию. Биография Леонида Иванова опубликована в швейцарском издании «WHO IS WHO в России» и Энциклопедии "Кто есть кто. Лучшие профессионалыРоссии в продажах". Автор книг: «Исследования рынка собственными силами», «Книга директора по маркетингу», готовится к печати книга «Промышленный маркетинг». Автор публикаций по маркетингу и менеджменту в российских СМИ, ведет постоянную рубрику в журнале «Маркетинг и менеджмент» «Маркетинг от А до Я»,постоянныйавтор публикаций для отраслевого журнала "Управление сбытом".