Длительность: 16 академических часов (2 дня)
Формат: группа до 20 человек. По окончании курса выдается сертификат МЭРМ
Целевая аудитория: руководители и специалисты, в обязанности которых входят проведение деловых переговоров
Программа тренинга:
1. Проведение переговоров в ситуации всеобщей неопределенности. Подготовка к переговорам. Этапы переговорного процесса. Слабая и сильная позиции на переговорах. Психологический настрой на трудные переговоры. Навыки управления своим эмоциональным состоянием в переговорном процессе. Умение держать удар. Снятие психологической травмы прошлых неудач.
2. Переговоры повышенной важности в ситуации временного цейтнота. Три типа приемов оппонента для обозначения жесткого «нет». Как позволять другому человеку делать по-твоему. Бизнес-игра «Стратегия».
3. Формирование практических навыков для противостояния в жестком переговорном процессе:
- как справляться с несправедливой критикой
- как справляться с унижением
- как выдержать проблемного партнера
- как преодолевать сложные ситуации:давление, шантаж, неожиданная смена позиций, внезапный отказ от ранее достигнутых договоренностей.
4. Ваш партнер по переговорам – манипулятор. Тактические ходы и переговорные ловушки. 4 типа манипулятивных переговоров. Ролевая игра «Джокер»
5. Эмоциональные типы личности – четыре козырных туза переговорного процесса.
6. Эффективное ведение переговоров с группой лиц, представителей делового партнера. Роли участников переговорного процесса. Особенности процесса принятия решения. Как успешно справляться с заковыристыми вопросами иконфликтующими требованиями. Как найти стимулы для успешного завершения переговоров.
7. Технология переговоров по возврату дебиторской задолженности. Выстраивание отношений с должниками. Ролевая игра: «Возврат по товарному кредиту».
8. Улаживание трудовых споров. Технология проведения переговоров по увольнению работников в ситуации сокращения штата/численности.Вы – жесткий переговорщик в ситуации значительного изменения основных условий труда и сокращения заработной платы. Ролевая игра: «Забастовка».
9. Технология ведения переговоров по слиянию компаний. Как избежать недружественного поглощения. Итоговая деловая игра: «Корпорация»
ИРИНА КРАВЧУК. Практический психолог, консультант по управлению, специалист по продажам страховых услуг. Имеет опыт работы в Страховых компаниях: «МРСС», СК «Ариадна», «ГУТА-страхование» в качестве тренинг- менеджера. В рамках проектов кадрового консалтинга компании МЭРМ ведет весь спектр работы с персоналом компаний Заказчиков: планирование, отбор, оценка, развитие, обучение, разрабатывает и проводит коммуникационные тренинги, командообразующие, тренинги по управлению персоналом и продажам страховых услуг. Занимается организационно-управленческим консультированием, маркетинговым изучением рынка труда страховой отрасли, психологическим консультированием Клиентов. Технологии работы: деловые и ролевые игры, социодрамы, интерактивные упражнения, ситуационные задачи, инициативные клиентоориентированные технологии продаж, коррекция установок, формирование лояльности. Проведение оценки кадрового потенциала сотрудников Заказчика: assessment-технологии, тесты, оценка 360 градусов, анкеты, вопросники, megicshoping. Имеет авторские разработки для детей-спортсменов (профессионалы): «Управление эмоциональным состоянием в процессе соревновательной деятельности» (Теннис). Автор ряда научных статей.
