Кто такой опытный менеджер по продажам сегодня? Чем он отличается от новичка? Умением привести большинство даже, казалось бы, безнадежных бесед с клиентом к сделке.
Но и требования к опытным продавцам совершенно другие. Те суммы, которые такой сотрудник приносит в бюджет компании, уже не удивляют руководство, а неожиданный промах не прощается...
Поэтому профессиональные продажники прекрасно понимают необходимость постоянного обучения, поиска новых эффективных техник и систематизации уже накопленного опыта.
Авторский тренинг Алексея Сатвалова – эксперта в области продаж с опытом 20+ лет – это «точечный продукт» именно для профи в области продаж, для тех, кто ищет возможность преодолеть свой «потолок», в очередной раз доказав себе «Я могу круче!».
Целевая аудитория:
Менеджеры по продажам, руководители отделов продаж. Сотрудники, которые занимаются продажами, переговорами, работой с клиентами уже не первый год.
Цель тренинга:
Выявить и развить навыки ведения продаж и переговоров, отталкиваясь от условий новой реальности.
На тренинге участники:
- Проанализируют имеющийся у себя переговорный инструментарий.
- Систематизируют свой опыт и представят его в структуре.
- Рассмотрят этапы технологического цикла продажи.
- Проанализируют закономерности и правила общения с клиентом.
- Сформируют навык самоизменения и управления мотивацией в условиях меняющегося рынка.
- Разовьют умения устанавливать контакт, выявлять потребности, проводить презентации и работать с возражениями.
- Сформируют навыки эффективного управления конфликтом.
Форма проведения:
Вся теоретическая часть подкреплена практикой. Участников ждет интенсивная групповая работа. В программу включены деловые и ролевые игры, упражнения и практические задания.
Противостояние кризису
- Клиентоориентированные продажи в новых экономических условиях.
- Какую стратегию перехвата клиента выбрать в условиях современной конкуренции?
- Цепочка консультативных продаж.
Устанавливаем доверительный контакт с клиентом
- Ролевая позиция.
- Фильтры и барьеры коммуникации.
- Как установить контакт по телефону?
- «Продажа» встречи по телефону.
- Развитие долгосрочных взаимоотношений.
Выявляем потребности клиента
- Выяснение мотивов и интересов клиента: умеете ли вы задавать вопросы?
- Как собрать информацию о ситуации клиента?
- Техники получения от клиента необходимой информации.
- Как и когда использовать информацию о клиенте во время продаж?
- Иерархия потребностей покупателя.
Презентация
- Виды презентаций.
- Презентация по формуле.
- Презентация «Решение проблемы».
- Презентация «Исследование».
- Презентация по методу SPIN.
Пробное завершение продаж
- Фразы-индикаторы – сигналы готовности к совершению сделки.
- Техника ЕКУ.
Работа с возражениями и сомнениями клиента
- Что делать в случае отказа?
- Источники возражений и сомнений. Ложные и истинные возражения.
- Рациональные и эмоциональные возражения.
- Стандартные возражения клиента и способы работы с ними. Разбор конкретных случаев из практики участников.
Ценность, цена, польза
- Когда люди покупают (соотношение цены и ценности)?
- Обоснование цены.
- Основные правила работы с ценой.
- Фактическая ценность и ценность для потребителя.
- Правила работы со скидками.
Завершение и оформление сделки
- Пространство выбора для клиента.
- Обобщение и оформление результатов переговоров, «инструкция-резюме».
Способы разрешения конфликтных ситуаций
- Если клиент возмущен: схема работы с негативными реакциями.
- Алгоритм разрешения конфликтов. Как перевести конфликт в переговоры?
- Отработка навыков управления конфликтом с учетом психологических особенностей конкретного клиента.
- Способы работы со «сложными клиентами». Разбор конкретных случаев из практики участников.
- Управление стрессом.
Алексей Сатвалов
Консультант, сертифицированный бизнес-тренер. Специалист в области продаж, менеджмента и личной эффективности. 20 лет предпринимательского опыта.
Специализация:
- Разработка и проведение тренингов и семинаров в области командообразования, управления, продаж и переговоров.
- Разработка и проведение тренингов по развитию личной эффективности: тайм-менеджмента, стресс-менеджмента, публичных выступлений и т.д.
- Дизайн и разработка программ обучения по коммуникативным и менеджерским курсам.
- Проведение массовых проектов (300-800 человек).
Практический опыт:
- Проведение бизнес-тренингов в Москве и городах России для коммерческих, государственных и некоммерческих организаций с 1999 года. По общему менеджменту, управлению человеческими ресурсами, технологиям продаж и переговоров.
- Успешный опыт продаж с 1991 года. Работа в B2B-продажах, организация работы отделов продаж, снабжения. Разработка маркетинговой стратегии.
- Опыт развития бизнеса с 1993 года. Управление собственным бизнесом.
- Подготовка тренеров-практиков по курсу «Тренинг тренеров», в открытом формате и по заказу центров обучения компаний клиентов.
Клиенты:
-
Нефть и Газ: «ТНК-BP», «Лукойл», «Сибур» (нефтехимия), ЗАО «УФАОЙЛ», ОАО «Нижневартовское нефтегазодобывающее предприятие».
-
Металлургия: «Евраз», «ОМК», ОАО «Чусовской Металлургический Завод», ОАО «Выксунский Металлургический Завод», ОАО «Объединенная Металлургическая Компания».
-
Банки и страхование: «ВТБ-24», «Альфа-Банк», «ХКФ-банк».
-
Недвижимость: «МИЦ», «БЕСТ-недвижимость», «Город», «QUEEN*S».
-
Пищевая промышленность: «СОЮЗСНАБ», Комбинат «Раменский».
-
Мебельные компании: фабрики «8 марта», «Пуше», «Артис 21», «Дебют», «Андерсен», сети салонов элитной мебели «Диваны Тут», «Диван Диваныч», «100 Диванов», Группа компаний «Альфа Градиент».
-
Консалтинг и аудит: «Бейкер Тилли Русаудит», Группа компаний «Альфа Градиент», Информационный центр «Сплайн», Центр Экономико-Правовых Инициатив (ЦЭПИ).
Образование:
- Московский Гуманитарный Университет – Психология.
- Дополнительное образование
- Институт Повышения Квалификации (ИКТ) – Менеджмент.
- Высшая школа гуманитарной психотерапии.
- Инструкторская школа «Тренинг для тренеров».
- Сертификация: тренинги и семинары по финансам, логистике, маркетингу, брендингу, управлению.
Специализация:
Разработка и проведение тренингов и семинаров в области командообразования, управления, продаж и переговоров.
Разработка и проведе...
Резюме преподавателя
