В ходе эволюции бизнеса многие компании пришли к выводу, что классический менеджмент уже не приносит высоких результатов, и выбрали для себя agile.
Вам знакомо это слово? Ищете эксклюзивную систему построения работы коммерческой службы, ориентированную на прозрачное и результативное управление? Самое время подружиться с гибким подходом.
На тренинге под руководством эксперта участники адаптируют гибкий подход под задачи своей компании, смоделируют реальные изменения, идентифицируют потенциальные сложности, разработают план по снижению рисков и, в результате, преобразят свою коммерческую службу.
Бонус после обучения: Материалы в электронном виде. Развернутая обратная связь от эксперта по итогам обучения.
Целевая аудитория:
- собственники бизнеса, генеральные директора, директора по продажам, топ-менеджеры, руководители отделов продаж;
- директора по маркетингу, директора по стратегическому развитию.
Цель тренинга:
Освоить современные, актуальные инструменты внедрения, управления, планирования и построения системы продаж и маркетинга в компании на базе гибких подходов к управлению.
На тренинге вы найдете ответы на вопросы:
- Если вы выбрали для своей компании agile-подход, то как и когда его внедрять?
- Как применить гибкий подход в организации коммерческой службы?
- Как усовершенствовать адаптацию планов, увеличить прозрачность прогнозирования и оценить прогресс с помощью 4Apa-matrix?
- Как управлять процессом продаж по методологии 4Apa-matrix?
- Как наладить взаимодействие отделов маркетинга и продаж?
- Как реализовать непрерывное развитие команды, привнести в нее ценности доверия, ответственности и открытости?
- Как работать с сопротивлением сотрудников при внедрении agile?
Формат:
Тренинг с элементами фасилитации и стратегической сессии, с бизнес-симуляциями, игровыми материалами и работой в командах.
Введение в гибкие подходы
- Обзор методологий, области применения практик.
- Каковы основные принципы гибких подходов? Итеративно-инкрементный подход, самоорганизующаяся команда, непрерывное совершенствование процессов.
- Scrum: как применить подход и инструменты в организации отдела коммерческой службы.
Какие возможны предпосылки к внедрению гибкого подхода в продажи? Планирование в условиях постоянных изменений
- Проблемы планирования «сверху-вниз» и риски планирования «снизу-вверх». Как управлять по целям в продажах?
- Как контролировать продажи при постоянно меняющихся целевых показателях? Функция гибкого мониторинга.
- Почему стратегическое планирование продаж не работает?
- Проблемы снижения мотивации у сотрудников отдела. Как поднять боевой дух и укрепить чувство стабильности?
Основные понятия 4Apa-matrix
- Архитектура 4Apa-matrix. Характеры. Акты и Тулы.
- Принципы гибкого планирования и управления. Как усовершенствовать адаптацию планов, увеличить прозрачность прогнозирования и оценить прогресс?
Практикум: участники в командах разрабатывают цикл управления коммерческой службой на примере своих кейсов.
Принципы планирования. Ограничение по времени. Постоянная продолжительность
- Как оценить эффективность продаж, продуктивность отдела и результативность каждого отдельного сотрудника? Критерии эффективности.
Практикум: участники разрабатывают реестр метрик.
- Жизненный цикл продаж по методологии 4Apa-matrix.
- Оценка работы: объёмы, сроки, расстановка приоритетов артикулов товара.
Деловая игра: участники оценивают работы отдела с помощью инструмента Agile Poker Planning.
Характеры (персонал) 4Apa-matrix
- Руководитель акта. Основные обязанности и задачи по отношению к организации и персоналу команды. Философия гибкого управления человеческими ресурсами: как внедрить в команду ценности доверия, ответственности и открытости.
Практикум: участники работают с канвасом доверия гибкой команды.
- Аналитик акта. Функционал и обязанности в команде исполнителей актов.
- Исполнители актов. Профессиональные компетенции и личностные качества, навыки (soft skills, hard skills).
- Администратор актов. Функционал.
Практикум: участники работают над созданием профилей характеров (модель компетенций) в рамках кейсов участников.
Характеристика и структуры команды 4Apa-matrix
- Самоорганизация, межфункциональность, взаимозаменяемость.
- Тулы (инструменты управления персоналом) 4Apa-matrix.
- Как реализовать непрерывное развитие команды? Мотивация. Развитие характеров.
Практикум: Участники работают с Rose map и определяют дефицит компетенций.
Как управлять процессом продаж по методологии 4Apa-matrix?
- Разберемся в постановке и распределении задач. Выполнение. Митинги (собрания). Подведение итогов.
- Отчётность: система контрольных показателей (результативность, активность, эффективность).
- «Минус-планирование» (анализ, цель анализа). Какие бывают последствия накапливания «минус-планирования»?
- Взаимодействие отделов маркетинга и продаж. Как устранить взаимные претензии и выполнить межфункциональные ожидания?
Риски внедрения методологии 4Apa-matrix
- Матрица зрелости процессов: как определить актуальность изменений и выбрать наиболее благоприятное время для внедрения новой методологии?
- Как работать с сопротивлением сотрудников: корпоративный скепсис. Чек-лист для оценки уровня сопротивления в коллективе.
Практикум: Участники в командах тренируются над формированием эффективного сообщения об изменениях.
Завершающий практикум: Моделируем внедрение методологии 4Apa-matrix в компаниях участников программы. Определяем потенциальные сложности и разрабатываем план по снижению рисков.
Ирина Шишкина
Эксперт в области проектного управления. Внедрение agile-подходов в проектные команды (производство, продажи, разработка ИТ) с 2013 года.
Бизнес-тренер, консультант по процессному и проектному управлению. Имеет 12-летний управленческий опыт на позициях коммерческого директора, директора по стратегическому развитию, директора филиала. С 2007 года руководит международными проектами в производстве. Специализируется на внедрении agile-подходов в команды разработки и управлении проектами разработки и автоматизации процессов (автоматизация производственных процессов, внедрение и доработка CRM-систем, модификация 1С).
Специализация:
- Внедрение системы управления проектами в компании.
- Развитие ТОП-команд в рамках междисциплинарных проектов.
- Управление проектами оптимизации и автоматизации бизнес-процессов.
Профессиональный опыт:
Среди клиентов:
Белаз-24, Raiffeisen, Паритет-Д, Сибур, Нипигаз, Doppelmayr Russia, STADA, Фонд Ага Хана, ЦБ, Maxxium Russia, Inditex, РЖД, Газпромнефть (проект АГПЗ), Сбербанк, Nordgold, Bostik, Biomerieux, Ferrari Store Russia, Верофарм, «Вертолеты России», ОДК, Ингосстрах, Unicredit, Novartis и др.
Управление проектами:
- Управление проектами по выводу нового продукта на рынки стран СНГ (от создания идеи и технологии производства до контроля качества первого выпуска).
Продолжительность проектов в среднем 14 месяцев. Бельгия, Чехия, Турция, Молдова.
- Проект по автоматизации системы контроля качества (переход от ручного аудита брака).
Продолжительность 9-12 месяцев. Россия, Украина, Турция.
- Проект по снижению себестоимости производственного оборудования (изменение технологии производства). С июля 2018 года по н.в. Россия.
- Проекты по описанию производственных бизнес-процессов. Продолжительность каждого в среднем от 7 до 16 месяцев. Украина, Россия, Чехия.
Консультирование в рамках трансформационных проектов:
- Внедрение бережливого производства. Средняя продолжительность участия в проектах 18 месяцев. Россия, Украина, Чехия.
- Внедрение системы планирования ремонтов. Средняя продолжительность участия в проектах от 10 до 24 месяцев. Россия, Белоруссия.
- Трансформационные проекты по внедрению культуры промышленной безопасности. Средняя продолжительность участия в проектах от 6 до 14 месяцев. Россия, Турция.
- Проекты по снижению себестоимости выпускаемой продукции. Средняя продолжительность участия в проектах от 2 до 6 месяцев. Россия, Украина, Молдова.
- Проекты по описанию производственных процессов. Средняя продолжительность участия в проектах от 2 до 4 месяцев. Россия, Украина, Белоруссия, Турция.
- Внедрение матрицы компетенций для ТОП-менеджмента и линейных руководителей. Средняя продолжительность участия в проектах 12 месяцев. Россия.
Реализация HR-проектов:
- Проведение Assessment center полного цикла: разработка модели компетенций, разработка матрицы компетенций, проведение оценочных мероприятий, разработка индивидуальных планов развития, коуч-сопровождение ТОП-команд (более 10-ти проектов).
- Проведение стратегических и развивающих сессий с целью диагностики проектов, планирования, разработки Дорожной карты и формирования библиотеки лучших практик в рамках корпоративных трансформаций (более 50 проектов).
- Проведение тренингов: интерактивный формат, тренинги на базе бизнес-симуляций, практикумы, индивидуальный формат (коучинг) (более 2000 часов).
Образование:
- Управление проектами, магистр. МГУ им. Кивалова, Одесса, 2010-2012
- Издатель, журналист, специалист. ОНУ им. Мечникова, Одесса, 2008-2010
- Специалист по рекламе и PR, бакалавр. ОНУ им. Мечникова, Одесса, 2004-2008
Дополнительное образование:
- Школа Радислава Гандапаса, Москва, 2019
- Деловые игры как инструмент оценки персонала, Москва, 2016
- Гибкие методологии управления креативными командами, Москва, 2016
- Профессиональный тренер, Санкт-Петербург, 2015
- Инновационный HR, Санкт-Петербург, 2014
- Геймификация развития сложных управленческих компетенций, Москва, 2014
- Mini MBA, Москва, 2014
- Управляющий ресторанно-гостиничным комплексом, Киев, 2011
- Управление бизнес-системами, Москва, 2010
Публикации и конференции:
Спикер конференций: Infostart Event (Санкт-Петербург, 2016-2019). Work, Play & Create (Москва, 2016, 2018). ПиР (Новосибирск, 2019). Кейс-Штурм (Оренбург, 2019). Выступления посвящены темам: Agile в управлении проектами и процессами; внедрение геймификации в управление и оценку персонала поколения Y; управление проектами (жесткие и гибкие методологии); взаимодействие с поколениями X,Y,Z; обучение и развитие персонала; эмоциональный интеллект; управление потенциалом руководителя.
Статьи на порталах neprostoidea.com, hr-tv.ru, hr-media.ru, rjob.ru, executive.ru и в журнале «Коммерческий директор».
Бизнес-тренер, консультант по процессному и проектному управлению. Имеет 12-летний управленческий опыт на позициях коммерческого директора, директо...
Резюме преподавателя
