Курс, семинар, тренинг Приемы и техники переговоров в сфере B2B

Программа Целевая группа: курс предназначен для директоров, коммерческих директоров, руководителей отделов продаж, менеджеров по продажам, участвующих в сложных и длительных переговорах.

Темы: Блок №1. Стратегия длительных переговоров.

§ Определение целей, круга вопросов переговоров.§ Система подготовки к переговорам, составление переговорных карт.
Каждое действие, включенное в план переговоров, должно опираться на ваши сильные стороны, ликвидировать или уменьшать влияние слабых мест в Вашей позиции.

Блок №2. Первый контакт § Схема 1-го контакта. Факторы, влияющие на эффективность общения с клиентом. Методы влияния. § Установление контакта. Способы вхождения в контакт. Захват внимания, настройка собеседника на себя. § Работа с возможными сомнениями и возражениями на этапе установления контакта.

Блок №3. Организация встречи § Начало переговоров. Три типичные ошибки переговорщика. § Переход к делу – важнейшая фаза переговоров. 4 приема задать нужный тон в переговорах. § Взаимодействие с оппонентом в ходе переговоров. Основы коммуникации. Оценка, пристройка, действие – этапы установления действенного контакта. § Управление собеседником на переговорах, техника вопросно-ответного диалога (3 шага).

Блок №4. Прояснение позиций § Сбор информации, прояснение потребностей другой стороны. Воронка вопросов как способ влияния на позицию оппонента. § Позиционированиефирмы, ее продукции, услуг, отстройка от конкурентов. § Задание критериев выбора для клиентов, выбирающих из нескольких предложений. § Выход на лиц, входящих в закупочный центр (центр влияния). Выделение 4 ролей закупщиков. § Аргументация и обмен предложениям. Основные правила аргументации. Нацеливание аргументации на разные типы закупщиков. § Рассмотрение сложных типовых ситуаций в переговорах. Составление алгоритма ответов. § Участие в переговорах с несколькими лицами.

Блок №5. Согласование условий § Искусство переговоров в ситуации возражений, техника работы с отговорками клиентов. Снятие возражений (4 простых, но эффективных шага). § Переговоры о цене: 2 выигрышные тактики. § Завершение переговоров. Получение обязательства от другой стороны. Закрепление полученных знанийи приобретение новых навыков работы происходит в ходе выполнения специальных упражнений, ряда ролевых игр, имитирующих сложные ситуации в переговорах.

Приемы работы

§ Информационные блоки.

§ Дискуссии.

§ Презентации.

§ Упражнения в большой и малой группах.

§ Ролевые игры.

§ Письменные задания.

§ Кейсы (разбор практических ситуаций).

Предоставляются кофе-брейки, обеды По окончании тренинга участникам выдается свидетельство.

Александров Сергей Александрович - ведущий тренер и генеральный директор компании "ПрофРост". Удостоен звания "Топ-менеджер РФ 2007" и включен в список лиц, информация о которых размещена в ежегоднике НЭЛ РФ.