Курс, семинар, тренинг Техники «захвата» покупателя в торговом зале

Техники «захвата» покупателя в торговом зале

Открытый тренинг для сотрудников компаний, продающих товары и/или услуг в торговом зале.

- Как убедить купить «здесь и сейчас»?
- Что делать, когда покупатель «уходит думать»?
- Как заставить его вернуться именно к вам?

В кризисной ситуации многие откладывают покупки товаров не первой необходимости «до лучших времен». Из-за этого заметно снижаются доходы и количество посетителей магазинов, салонов и крупных торговых центров.
Чтобы обеспечить продажи, надо буквально «вцепляться» в каждого потенциального покупателя!

А продавцы по инерции продолжают ждать, когда покупатель сам подойдет и протянет деньги!

В существующей ситуации необходимо научиться "оставлять" каждого покупателя на своей торговой точке, даже если немедленная покупка не предполагается.

Вернется ли покупатель за покупкой именно сюда - зависит от того, как продавец поговорил с покупателем, какое впечатление о товаре, о себе и о компании в целом он оставил.

"..." проводит обучение «техники "захвата" покупателя на торговой точке».

Программа тренинга подготовлена на основе анализа поведения продавцов и покупателей (только в 2008 г. мы провели более 720 акций «Тайный Покупатель») в торговых центрах, магазинах и салонах Санкт-Петербурга.

На тренинге:
- разбирается вся "цепочка" взаимодействия потенциальных покупателей с продавцом,
- рассматриваются типичные ошибки, приводящие к уходу покупателя с торговой точки,
- даются «уловки», позволяющие втянуть посетителя в разговор и предложить ему товар,
- осваиваются приемы, убеждающие клиента сделать покупку немедленно.

Цель:
овладеть приемами, склоняющими посетителя торговой точки к совершению покупки.

Программа тренинга

Блок 1. Развитие коммуникативной «цепкости» продавцов
Рассматриваются способы поведения и подачи информации, которые позволяют оказывать влияние на покупателя.
Делается ряд упражнений на освоение эффективных приемов входа в контакт с покупателем.

Блок 2. Управление поведением покупателя
В этой части тренинга изучается пошаговый алгоритм, приводящий посетителя от состояния равнодушного блуждания по торговой точке к твердому решению сделать покупку.

2.1. Основные ситуации в работе с покупателями и алгоритм действий для каждой из них
На тренинге разбирается вся "цепочка" действий посетителей торговой точки/салона. Для каждой ситуации анализируются типовые ошибки, которые обычно приводят к несостоявшимся продажам и, как следствие, - упущенная прибыль фирмы.

2.2. Этап подготовки продаж и установления отношений
* Оценка, пристройка, действие - этапы установления действенного контакта.
- Как разговорить «неразговорчивого» и заставить слушать «беспрестанно болтающего»
- Что делать, если разговор начинается с возражений.

2.3. Взаимодействие с клиентом
* Аргументация, применяемая в представлении товара Клиенту;
- Как выделить достоинства товара, чтобы его захотелось купить
- Как показать разный по стоимости товар, так чтобы не «принизить» более дешевый
- Как задать критерий выбора Клиенту, выбирающему из нескольких товаров, чтобы тот не «ушел думать», а принял решение купить сейчас

* Эффективное предъявление цены Клиенту, техника работы с отговорками.
- Как назвать цену, чтобы покупатель не сказал «Дорого!»
- Как распознать сомнения покупателя и не дать ему с ними уйти
- Почему на возражение «это не совсем то, что я искал» и «дороговато» не стоит тут же показывать другие варианты

* Завершение сделки и отработка навыка дополнительных продаж при обслуживании.
- Как ненавязчиво предложить дополнительный товар и увеличить стоимость заказа
- Как завершить контакт, чтобы клиент пришел еще раз

Блок 3. Закрепление знаний и освоение новых приемов работы
Выполняются задания на составление готовых фраз, оказывающих максимальное влияние на покупателя.
Проводятся специальные упражнения по всей цепочке взаимодействий «покупатель-продавец», ролевые игры, имитирующие общение с клиентом с последующим разбором «плюсов и минусов».

Приемы работы
* Информационные блоки.
* Дискуссии.
* Презентации.
* Упражнения в большой и малой группах.
* Ролевые игры.
* Письменные задания.
* Кейсы (разбор практических ситуаций на примере участников).

В результате участники овладеют:
* техниками быстрого установления контакта, управления разговором и ведения клиента к совершению покупки.
* навыками фиксации конкурентных преимуществ фирмы и достоинств товара в сознании покупателя.
* методами снятия сомнений и возражений и приведения клиента к покупке.
* четырьмя способами завершения продаж «здесь и сейчас»

Участники обеспечиваются необходимыми раздаточными материалами.
Предоставляются бесплатные обеды и кофе-брейки.

По окончании тренинга выдается свидетельство.

Александров Сергей Александрович - ведущий тренер и генеральный директор компании "ПрофРост". Удостоен звания "Топ-менеджер РФ 2007" и включен в список лиц, информация о которых размещена в ежегоднике НЭЛ РФ.