Что главнее: маркетинг или продажи? Что важнее? Кто действительно продает?
Всем хорошо знаком этот спор между сотрудниками отдела продаж и отделом маркетинга.
Но на современном B2B рынке не должно быть противодействия между маркетингом и продажами, в текущих реалиях одно без другого просто невозможно и победит та компания, которая сумеет настроить четкое и эффективное взаимодействие отделов, сотрудников или просто объединить «два в одно» и получить синергичный эффект.
В результате обучения вы:
- узнаете о новой парадигме продаж и новых подходах к сбыту
- научитесь использовать в своей практике современные, работающие на промышленном рынке маркетинговые инструменты
- определите возможные способы группировки, сегментирования клиентов и поймете, как разработать отдельные программы для каждой группы
- сможете проанализировать торговый портфель вашей компании и определить возможности увеличения объемов продаж
- сможете самостоятельно определить правильность оформления ваших коммерческих предложений, текущих рекламных материалов и возможности для их улучшения
- узнаете о возможностях интернета для стимулирования сбыта, подходящих именно для вашей компании
День 1
Маркетинг и продажи — что первично на В2В рынке
- Новая парадигма продаж. Современное маркетинговое мышление на рынке предприятий. Специфика подходов и используемых инструментов маркетинга на В2В-рынке
- Рабочие организационные структуры маркетинга и отдела продаж. Организация процесса обмена информацией. Необходимые для работы типовые документы и инструкции, базы данных
- Постановка процессов мониторинга внешней среды и конкурентов
Организация совместной работы маркетинга и продаж с промышленными покупателями
- Характеристика промышленного покупателя. Политика закупок, методы закупок
- Мотивация, приоритеты, модели поведения и принятия решения участников рынка
- Рабочая структура клиентской базы данных. Перевод личных контактов менеджеров в стратегические коммуникации всей компании. Сегментация на В2В-рынке
Практикум — упражнение «Описание профиля покупателей компании, определение основных направлений дальнейшей работы»
Маркетинговые инструменты анализа продаж и управления продуктами и услугами для получения конкурентного преимущества на В2В-рынке
- Практическое использование основных моделей анализа продаж
- АВС-анализ и интерпретация его результатов. Пример АВС-анализа структуры клиентской базы
- Способы увеличения объемов продаж и укрепления рыночной позиции для различных рынков и товаров / услуг
Практикум «Портфолио-анализ для формирования оптимального бизнес-портфеля»
Инструменты организации представительства компании в интернет
- Необходимые функциональные элементы интернет-сайта для решения конкретных задач на В2В-рынке
- Эффективные стратегии развития компании в интернет
- Методика правильного описания товаров и услуг компании в интернете для B2B-рынка
- Проверка юзабилити интернет-сайта — подробные рекомендации для повышения эффективности коммерческого сайта
День 2
Управление коммуникационными каналами
- Особенности коммуникаций на В2В-рынке
- Обязательный комплект рекламных материалов компании для эффективных продаж
- Выбор средств массовой информации и форм подачи рекламы
- Использование интернет-рекламы: форматы, место, принцип размещения, условия оплаты
- Правильное оформление коммерческих предложений
Корпоративные и маркетинговые коммуникации на В2В рынке
- Кейс-маркетинг — центральный элемент маркетинговых коммуникаций на В2В рынке и ключевой инструмент сбыта
- Использование корпоративного журнала как эффективного рабочего инструмента. Создание, распространение, развитие
- Событийный маркетинг. Участие в выставках с высокой отдачей
- Подбор рекламных инструментов в соответствии с поставленными задачами
Особенности продвижения на В2В-рынке. Прямой маркетинг
- Определяющая роль прямого маркетинга на В2В-рынке
- Система организации прямого маркетинга
- Сбор базы данных, почтовые и электронные рассылки
- Современные способы организации прямого общения с клиентом: корпоративные блоги, онлайн-сообщества, форумы, видеомаркетинги т.п.
Определение эффективности работы маркетинга на В2В-рынке
- «Маркетинговая воронка» для промышленных покупателей
- Составление рабочего плана маркетинга и бюджета
- Основные способы и методы оценки эффективности работы службы маркетинга и отдела продаж
- Ключевые показатели эффективности (KPI) на В2В-рынке
Практикум — упражнение «Анализ клиентской составляющей сбалансированной системы показателей на примере сервисной компании»
Можарова Алла Владимировна
Специалист по маркетингу промышленных товаров и услуг в секторе B2B
Профессиональный опыт
Консультант по вопросам маркетинга, интернет-маркетинга, ведения проектов. Практикующий маркетолог с опытом работы более 15 лет
- Корпорация «Академия научной красоты», директор по маркетингу и рекламе
- Компания — системный интегратор, производитель оборудования систем телеметрии, директор по маркетингу
- ЗАО «АВИАХЭЛП ГРУПП», заместитель директора по маркетингу
- ООО «Подшипник.ру», руководитель отдела маркетинга и рекламы
- Маркетинговый специалист в компаниях-провайдерах стационарной и мобильной спутниковой связи, компаниях-поставщиках нефтепродуктов и стройматериалов
Профессиональные компетенции
- Организация маркетинговой деятельности промышленных компаний
- Управление и развитие продаж
- Управление интернет-проектами
- Аудит и оценка эффективности рекламной деятельности компаний
- Сертифицированный специалист в программе Google Advertising Professionals, сертифицированный партнер Google AdWords
Клиенты
Журнал «Мир новой экономики» Финансового университета при Правительстве РФ, дизайнерские бюро «ГлавМосДизайн», компания «Астинн», торговые и сервисные компании, интернет-магазины товаров народного потребления, образовательные учреждения и многие другие
Преподавательская деятельность
Многолетний опыт преподавательской деятельности в ведущих бизнес-школах
Выступления и публикации
- Член организационного комитета и участник онлайн-конференции «Найти и обезвредить: неразумные рекламные бюджеты»
- Соучредитель проекта «MROI»
- Автор публикаций в отраслевых журналах «Красивый бизнес», «Cabines»
Образование
- 2002 — Российская экономическая академия им. Г. В. Плеханова, маркетолог
- 1994 — Московский авиационный институт имени Серго Орджоникидзе, радиоинженер
Непрерывно обучается по программам повышения квалификации и расширения компетенций в маркетинге, аналитике, рекламе
