Курс, семинар, тренинг Коммерческий директор

Коммерческий директор — топ-менеджер, отвечающий за формирование конечных показателей работы предприятия, за максимальное наполнение доходной части бюджета. Он должен не только умело управлять своей коммерческой службой, но и до мелочей знать методы работы отдела закупок, продаж, маркетинга, логистики, лучшие мировые практики работы коммерческих служб.

На семинаре рассматриваются современные технологии управления коммерческой деятельностью организации, наращивания продаж, повышения прибыльности предприятия. На занятии работа коммерческого директора и всей коммерческой службы рассматривается с позиции бережливого производства — одной из самых результативных технологий в бизнесе.

В результате обучения вы:

• систематизируете личный и мировой опыт организации коммерческих операций
• изучите лучшие практики управления коммерческой службой в компаниях-лидерах
• получите самые современные методики управления коммерческой службой
• освоите методики управления многоканальными сбытовыми системами
• узнаете, как более эффективно организовать работу службы продаж, закупок, маркетинга, логистики
• научитесь разрабатывать корпоративные стандарты работы коммерческой службы

День 1 Коммерческий директор в условиях новой реальности

• А сегодня не как вчера. SPOD-мир сменился VUCA-миром, а может быть даже BANI
• Industry 4.0 или Society 5.0
• Новая экономическая модель 2022, или как преуспеть в современном мире
• Модель Cynefin

Принятие решений в условиях неопределенности

• Есть ли место коммерческому директору в Data-driven организации?
• 6 шагов к Data-driven организации
• Кто такой директор по развитию?
• Управление кругозором компании и обязанности коммерческого директора
• Топ-навыки 2022. Hard skills и / или Soft skills

Постпандемийный мир, санкционная война и мы

• Прав ли Клаус Шваб?
• Экспортный и импортный маркетинг в новых условиях
• Конъюнктурная работа в компании в новых условиях
• Поворот на Восток? Экспорт и импорт на новых рынках
• Импортозамещение и поиски новых поставщиков с использованием агрегаторов запросов — новая функция коммерческого директора
• Параллельный импорт и изменение функционала коммерческой службы
• Отдел сертификации и локализации продукции в новых условиях

Функциональный подход к управлению. Должность коммерческого директора

• Организационное моделирование и организационное поведение
• Модель SCORE
• Локальные и системные оптимумы и преодоление конфликта между ними
• Функциональный и бизнес-процессный подход. Как их совместить при организационном моделировании предприятий
• Позиционирование бизнес-юнита. Матрица Гуркова
• Make or Buy. Матрица Дм. Хлебникова
• Примерный функционал должности «коммерческий директор». Права и обязанности
• Системы показателей результатов работы коммерческого директора: KPI, BSC. Почему система мотивации на основе KPI зачастую не дает результата
• S&OP. Планирование продаж и операций как средство синхронизации функционалов в компании
• Риск-менеджмент и риск-инжиниринг в деятельности коммерческого директора
• ISO-9000/2015 и внутренний риск-ориентированный аудит. COSO ERM
• Внедрение элементов Lean Management в работу коммерческой службы

Практикум «Построение и применение Interdependency Matrix в организационном моделировании»

Коммерческий директор: специалист, профессионал, человек

• Кто ты, коммерческий директор?
  • Специалист или генералист
  • Специалист или профессионал
• Управление по компетенциям. Требования к личным и деловым качествам коммерческого директора
• Компетентностный подход в подборе персонала. Модель Lominger. Модель Hogan
• Экономическая психология и поведенческая (бихейвориальная) экономика Канемана
• Критическое мышление как важнейшая компетенция коммерческого директора
• Основные ошибки, которые совершают коммерческие директора в своей работе
• 7 навыков коммерческого директора
• 6 правил проведения совещаний, которые улучшат их результативность
• 17 советов для увеличения продаж

Практикум «Построение социограммы и мотивационного портфеля коммерческого директора»

Change Management в современной коммерческой организации. Организационная динамика и изменения

• Типология организации 4F
• Диагностика предприятия
• Модель Джона Коттера
• Что такое Enterprise Transition Team и как ее создать
• Коммерческий директор как агент изменений предприятия
• Алгоритм изменений. Мотивация на изменения
• Причины неготовности организаций к изменениям
• Управление жизненным циклом корпорации
• Кросскультурный фактор в Change Management и особенности национальных систем управления
• Важнейший инструмент коммерческого директора: Business Model Canvas. Построение бизнес-моделей по Александру Остервальдеру

Практикум «Business Model Canvas»

День 2 Общий алгоритм коммерческих переговоров

• Подготовка к переговорам
• Сбор информации (о поставщике, о рынке и предложении данного товара / услуги в целом)
• Личностный настрой. Управление стрессом и эмоциями. Эмоциональный интеллект
• Оперативная психология
• Управление переговорным темпом
• Позиция в переговорах. Правила взаимодействия собеседников (сторон) в процессе переговоров. Выяснение позиции партнера
• Работа с вопросами и возражениями
• Заключение сделки и закрепление договоренностей
• Алгоритм телефонных и письменных переговоров. Специфика телефонных переговоров с поставщиком
• Практика НЛП в переговорах

Практикум «Переговорный кейс по материалам преподавателя или участников»

Организация повседневной работы коммерческого директора

• Эта должность для Вас или нет. Психотипирование в управлении
• MBTI. Соционика 2.0. Психософия Афанасьева
• Модель цели, задачи, функционал коммерческого директора
• Как разработать эффективную должностную инструкцию коммерческого директора
• Система управления коммерческой службой
• Состав коммерческой службы: типовой и специфический для данного предприятия
• Процессы коммерческой службы
• Фрэймворки коммерческой и маркетинговой деятельности:
  • Современная воронка продаж
  • Customer Journey Map — популярный фреймворк для визуализации опыта пользователя
  • HADI-циклы
  • Лестница Ханта
• Взаимодействие маркетинга и логистики
• Управление системой продаж предприятия
• Управление системой закупок предприятия
• Управление коммерческой логистикой предприятия
• Управление маркетингом на предприятии
• Разработка и внедрение корпоративных стандартов работы
• Положение о коммерческой службе и должностные инструкции сотрудников
• Управление персоналом коммерческой службы
• Соотношение должности и компетенций сотрудников коммерческой. Проблемы несоответствий
• Обучение, повышение квалификации. Цикл Колба в обучении сотрудников

Левяков Олег Михайлович

Кандидат экономических наук, МВА, сертифицированный эксперт, специалист по операционному менеджменту, ВЭД, логистике, управлению качеством, управлению контрактами, бизнес-планированию и управлению изменениями

Профессиональный опыт

Опыт реализации консалтинговых проектов в сфере логистики и ВЭД более 15 лет

• 2020 — н. в. — Executive Outcomes (Москва — Салоники), консультант Консультационного центра
• 2018 — н. в. — JUST, старший консультант группы компаний
• 2017 — н. в. — Agile Network Capital, Inc., управляющий партнер
• 2016 — н. в. — Некоммерческое партнерство «Жизнеспособные системы управления», партнер
• 2010 — н. в. — НОУ «Институт принятия управленческих решений», заместитель директора
• 2006–2016 — ООО «Центр профессионального и личностного роста», управляющий партнёр
• 2005–2009 — Международная корпорация «Gora Group», руководитель направления «Подготовка кадров»
• 2005 — «American Oil Services», исполнительный директор компании
• 2005 — «Montrose» (США), консультант лизинговых программ корпорации
• 2005 — «Банки. Финансы. Инвестиции», главный эксперт консалтинговой компании
• 2004 — Международная компания «Солев» (международное проектное финансирование), директор проектов
• 2002–2004 — Frans Maas / DSV (Нидерланды/Дания), руководитель московского офиса
• 1999–2002 — РБООИ «Русский дом», вице-президент
• 1994–1999 — ЗАО «Оптвнешимпорт», заместитель генерального директора
• 1994–1999 — ЗАО «Единая международная сеть таможенных складов», консультант
• 1991–1994 — Судоходная компания Ocean Shipping Lines (Панама), представитель
• 1989–1991 — Gebruder Helbig (ФРГ), торговый представитель компании

Профессиональные компетенции

• Операционный менеджмент
• Управление закупками и цепями поставок
• Таможня и ВЭД
• Логистическая система компании
• Транспортное обеспечение логистики
• Складская логистика
• Планирование продаж и операций
• ВЭС с Китаем и странами АТР
• ВТО и единое экономическое пространство
• Бизнес-планирование
• Управление проектами
• Риск-менеджмент
• Управление качеством, СМК и сертификация по ИСО
• Контрактная политика и процесс контрактации
• Управление по ограничениям — теория и практика
• Переговоры
• ТРИЗ и АРИЗ
• Кросс-культурный менеджмент
• Управление изменениями

Клиенты

АО «Kinross Gold», Radisson-Zavidovo, АО «Русская механика», АО «Оренбургские минералы», ОАО «Российские железные дороги», «StenCom», группа компаний «Simple», ООО «Молл», «Salym Petroleum Development N.V.», «Volkswagen Gruppe Russland Kaluga», «Pirelli S.R.L.-ВШЗ», ООО «Порше Центр Москва», АО «Елатомский приборный завод», компания «FOSS Electic», ООО «Артель старателей Западная», «Объединенные бумажные фабрики», АО «Северное машиностроительное предприятие» СЕВМАШ, АО «Каспийский трубопроводный консорциум», «Савушкин Продукт», ООО «Палл Евразия», ТОО «Каракудукмунай», «Symphonyteleca», ОАО «Завод экструзионных материалов ЭКСТРОЛ», ОАО «ММЗ «Аванганд», ЗАО «Weir Minerals», «Caspi Meruerty Operating Company BV», «Buzachi Operating ltd.», «Karachaganak Petroleum Operating B.V.», АО «Е.А.Т.», ООО «IBS, Москва» и другие

Преподавательская деятельность

Преподает в ведущих вузах и бизнес-школах с 2006 года

• 2010 — н. в. — American University in Bulgaria (Болгария), старший преподаватель
• 2010 — н. в. — Российская Академия народного хозяйства и государственной службы при Президенте РФ, старший преподаватель
• 2006 — н. в. —Московская международная высшая школа бизнеса МИРБИС, старший преподаватель
• 2006–2009 —Высшая Школа приватизации и предпринимательства, заведующий кафедрой управления и менеджмента предприятий АБК
• 2005–2009 — ООО «Алмазно-бриллиантовая компания «Алгора», руководитель проекта образовательного центра
• Российский экономический университет имени Г. В. Плеханова, Преподаватель и ментор проектного бизнес-акселератора Факультета бизнеса «Капитаны»
• Astana School of Management and Business, преподаватель ASMB
• Адъюнкт-преподаватель Института пути, строительства и сооружений Российского университета транспорта, Государственного университета управления и других
• Преподаватель и консультант учебных центров «Институт Логистики», «SRC», «Финконт», «Академия безопасности и специальных программ», «Академия безопасности бизнеса», «Эрудит», «Квантор-М», «Вектор бизнеса», «IN LOG», City Business School, Фонда образовательных программ

Выступления и публикации

Является автором порядка 15 научных и учебно-методических печатных трудов, в том числе 3 учебных пособий по профессиональной тематике

Образование

• 2017 — Школа экспорта, повышение квалификации по направлению «Best T&D Group»
• 2017 — Российский экспортный центр, повышение квалификации по направлению «Организация экспортной деятельности малых и средних предприятий»
• 2011 — Central-European Institution of English and American Studies (CEAS — Венгрия), сертифицированный функциональный консультант
• 2010 — TOC Fundamental Exams, сертифицированный эксперт «Theory of Constraints International Certification Organization (TOC ICO)»
• 2009 — Cертифицированный эксперт и преподаватель The Adizes Institute& the Academy of Management
• 2008 — University of Salford Management School (Великобритания),TQM & TPM
• 2005 — Boca Raton (США), сертификат AGI Active Learning Program in Interdependency Engineering
• 2005 — Management Centre Europe ( Бельгия), Total Management Skills
• 2003 — International Business School «Frans Maas» (Нидерланды), Logistics & Continuous
• 1993–1994 — Durham International Business School (University of Durham — Великобритания), МВА по специальности Strategic Supply Chain Management
• 1981–1984 — ОАО «СоюзморНИИпроект», аспирантура, кандидат экономических наук
• 1975–1980 — Московский государственный институт международных отношений, международные экономические отношения, экономист по внешнеэкономическим связям со знанием иностранного языка