Категорийный менеджмент — ключевой подход для эффективной работы с ассортиментом. В настоящее время, категорийный менеджмент активно развивается, претерпевает изменения и объединяет в себе методы управления эффективностью ассортимента, которые используют не только в традиционной рознице, но и в активно развивающемся онлайн-канале продаж. Владение данным подходом поможет бизнесу поднять продажи, увеличить маржинальность и получить конкурентное преимущество на рынке.
Обучение будет полезно категорийным менеджерам розничных оффлайн и онлайн-магазинов, поставщикам, работающим с маркетплейсами, производственным компаниям, мерчандайзерам и маркетологам, product-менеджерам, руководителям и собственникам компаний.
Занятия проводятся в течение двух дней с 9.00 до 14.30, включают разбор реальных кейсов, самостоятельную проработку материала и обратную связь от преподавателя.
В результате обучения вы:
- изучите основные инструменты категорийного менеджера
- рассмотрите ценовые и ассортиментные тренды на рынках
- освоите стратегии ценообразования и способы формирования цен
- повысите рентабельность своего бизнеса
- научитесь эффективно взаимодействовать с поставщиками и оптимизировать затраты на снабжение и логистику
- познакомитесь с идеями для расширения бизнеса
День 1
Введение в категорийный менеджмент
-
Определение категорийного менеджмента
-
Разница между внедрением и управлением категориями
-
Пять ключевых принципов категорийного менеджмента
8 шагов категорийного менеджмента
-
Требования к системе управления категорией
-
Определение категории, их ролей и плановых характеристик
-
Начальное тестирование и обеспечение быстрых результатов
Анализ категорий
-
Использование инструментов управления категориями
-
Международный стандарт CATMAN
-
Ключевые показатели для оценки работы с категориями
-
Требования к составлению товарной матрицы, ошибки при составлении
Разработка стратегии категории
-
Создание категориальной стратегии
-
Реализация категориальной стратегии
-
Анализ возможностей. Матрица Кралича
-
Ввод/вывод/ротация ассортимента в категория
Роль категорийного менеджера
-
Компетенции категорийного менеджера
-
Организация работы с поставщиками
-
Цикл непрерывного совершенствования: извлеченные уроки, определяющие возобновление процесса
Практикум «Проведение анализа категории и определение потенциала ее развития. Разработка стратегии развития категории»
Самостоятельная проработка для закрепления материала:
-
Упражнение «Описание целевой аудитории по методике 5W»
-
Упражнение «Составление дерева покупательских решений по выбранной категории»
День 2
Отраслевые тенденции и анализ рынков
-
Современное использование категорийного менеджмента: в оффлайн формате и онлайн формате
-
Тенденции покупательского поведения на разных рынках: что изменилось в мотивации принятия решения о покупке, как покупатель выбирает товар, какие источники информации использует
-
Ценовые и ассортиментные тренды на рынках
-
Этапы выбора покупки в офлайн и онлайн форматах
-
Сегментирование покупателей в категорийном менеджменте
Система управлением ассортиментом
-
Показатели для анализа эффективности ассортимента и продаж
-
Аналитические инструменты категорийного менеджмента
-
Особенности управление ассортиментом в онлайн в случае «бесконечной полки»
-
Правила принятия решений в категорийном менеджменте
Управление ценами и прибылью
-
Стратегии ценообразования и способы формирования цен
-
Ошибки при управлении ценами и их последствия в практических примерах
-
Инструменты категорийного менеджера для управления прибылью (эластичность, чувствительность потребителя к цене, визуализация цены на ценнике)
-
Динамическое ценообразование
Акции и программы лояльности
-
Что такое лояльность потребителя, как ее посчитать
-
Что стимулирует покупателя — скидки или бонусы
-
Ошибки при разработке программ лояльности, источники потери прибыли. Виды стимулирующих приемов
-
Промо-план для разных типов рынков
Практикум «Разработка условий и механизма проведения стимулирующей акции»
Самостоятельная проработка для закрепления материала:
Упражнение «Подготовка дорожной карты развития категории»
Бочарова Анна Александровна
Практик в области организации продаж и развития бизнеса компаний. Эксперт по диверсификации бизнеса
Профессиональный опыт
Практический опыт в коммерческих организациях на всех видах рынков (FMCG, B2B, B2C, B2G) с 2001 года:
- 2011 — н. в. — Независимый бизнес-тренер, консультант
- 2008–2011 — МЕГАПОЛИС, директор по координации корпоративного управления и оптимизации бизнес-процессов
- 2006–2008 — Generali-PPF holding, региональный бизнес-тренер в России
- 2005–2006 — Астон, руководитель службы аналитики
- 2002–2005 — Евро-Групп, маркетолог-аналитик, управляющий отделом промышленных продаж
- 2000–2002 — Альянс-юг, руководитель отдела продаж и планирования
- 1997–2000 — работа в медицинской сфере
Профессиональные компетенции
- Исследование рынков
- Разработка систем премирования и мотивации
- Управление проектами
- Оптимизация бизнес-процессов
- Формирование системы продаж и маркетинговых коммуникаций с клиентами
- Создание и управление отделами: маркетинга и продаж, сервиса и доставки, персонала
- Разработка и проведение тренингов в зависимости от потребностей и стратегии развития компании-заказчика
- Проведение сессий стратегического планирования
- Коучинг руководителей
Клиенты
Газпром-нефть, Head Hunter, ГК «АЛЕКО-Полимеры», ФК «Открытие», Чешская страховая компания, ВЭЛАН, Евро-Групп, Вертикаль, Hogl, холдинг «Новое содружество», концерн «Покровский», ОАО «Каменскволокно», «Ростовский прессово-раскройный завод», КБ «Восточный», Ростсельмаш, Аудит-Вела, Пироги Кучкова, Петромастер, агропромышленная компания «Бизон», Вымпелком, Infinum, Amway, BAUER, Bosch-Buderus, Бина-Групп, Пудофф, Салям, Virbac, Трейд-Модус, Home credit & finance bank, Будь здоров, М.Видео, ПрофБетон, Центр им. А. О. Бухановского, Техада, сеть диагностических центров «Томоград», Микрохирургия глаза, Планета кафеля, Полюс+, ХДМ, Миллениум-Ассорти, Первая стекольная компания, Нор-авто, ГЕО-ДОМ, Центропойнт, К-инвест, Юдиком, Металлоинвест, Маранде, Сочинский мясокомбинат, Тихорецкий мясокомбинат, Полайс, Роснефть, Инпром, Ва-банк, Темп-авто, ПКИ, холдинг «Южный сахар», ITC, Videxim, Tesar, АК Барс, Киндерклиник, Котофей, Мартин, MEDIA MARKT, Эльдорадо, Инкор, Металлокомплект, Сладофф, Сантехопт, Таурас-Феникс, Штурвал, Юг Руси, Агроком, ГРУППА МЕГАПОЛИС
Преподавательская деятельность
- Проект Федерального агентства по делам молодежи «Ты — предприниматель»
- Образовательный проект Сбербанка «Деловая среда»
- Ростовский государственный экономический университет (РИНХ):
- Программа подготовки управленческих кадров при Президенте РФ, дисциплины «Маркетинг инновационных проектов», «Управление персоналом»
- Бизнес-школа — программа профессиональной переподготовки, дисциплины «Менеджмент», «Поведение потребителей», «Торговый маркетинг», «Управление персоналом»
- Институт управления, бизнеса и права: совместная российско-испанская программа подготовки менеджеров, дисциплины «Дистрибуторские сети», «Трейд-маркетинг»
- Южная российская школа инновационного бизнеса:
- Программы «Бизнес-школа молодого предпринимателя» и «Бизнес-школа предпринимателя — перезагрузка управленческого мышления», дисциплины «Маркетинг» и «Менеджмент»
- Программа «Практический маркетинг на предприятии», дисциплины «Основы маркетинга», «Менеджмент», «Ценообразование», «Стратегический маркетинг», шведско-российская программа «Продажи и маркетинг на нестабильных рынках», дисциплины «Стратегический менеджмент», «Маркетинговые исследования», «Управление маркетингом»
- Авторская программа «Управление персоналом и кадровое администрирование»
- Программа «Инновационный агент», дисциплины «Маркетинговый аудит», «Кадровый аудит»
Выступления и публикации
- Автор книг
- «Розничный магазин. С чего начать, как преуспеть», ИД «Питер», бестселлер
- «Эффективный отдел продаж: персонал, тактика, стратегия», издательство «Феникс»
- «Управление для НЕначинающих», издательство «Феникс»
- «Антикризисное управление магазином», издательство «Феникс»
- «Настольная книга карьериста», ИД «Дашков и Ко»
- Эксперт в деловых изданиях «Коммерческий директор», «Shoes Report», «Управление ассортиментом магазина», «Страховое дело», «Управление сбытом», «Продавать! Техника продаж», «Управление магазином», «Справочник по управлению персоналом»
- Тренер форума «Селигер»
- Спикер конференций «Управление сбытом», «Управление розничными магазинами», «Управление компанией», «МедСиб», «Индустрия моды»
- География проектов в области развития продаж — Россия, Казахстан, Китай, Германия, Бразилия, Украина, Армения, Чехия
Образование
- 2012–2013 — Ростовский государственный экономический университет, маркетинг
- 2011 — Российский новый университет, разработка и реализация инновационных проектов. Методы и практика
- 2008 — Международный институт менеджмента (IMISP), управление персоналом, управление финансами, бизнес-системы
- 2006–2008 — Тренинг-центр «Ceska pojistovna», Generali-PPF holding, тренинг тренеров I–IV ступеней
- 2006–2007 — Южный федеральный университет, оценка, обучение и развитие персонала
- 2005 — Тренинговый центр «Максимаркетинг», семинар Леонида Иванова «Промышленный маркетинг»
- 2001–2004 — Московский государственный университет экономики, статистики и информатики (МЭСИ), организационная психология
- 1997–2000 — Новочеркасское медицинское училище, лечебное дело
Письменская Елена Борисовна
Кандидат физико-математических наук, MBA, эксперт в области ассортиментного управления по категориям, торговли на маркетплейсах, создании новых и развитии существующих брендов детской одежды
Профессиональный опыт
Более 20 лет опыта в Sales&Marketing, в том числе 13 лет в качестве ТОП-менеджера Fashion компаний
-
2017 — н. в. — Консалтинговое агентство «Kids Fashion Retail», основатель и генеральный директор
-
2016–2017 — МПШО «Смена», коммерческий директор
-
2015–2016 — «Шалуны», коммерческий директор
-
2013–2015 — «Гуливер», генеральный директор бизнес-направления Button Blue
-
2012–2013 — «Faberlic», директор по стратегическому и операционному планированию
-
2009–2012 — «Детская Галерея «Якиманка», директор по маркетингу и рекламе
-
2007–2009 — «Империя Детства», директор по маркетингу
-
2005–2007 — «Диваж», руководитель планово-аналитического отдела
-
2002–2005 — «Единая Европа Холдинг», аналитик-маркетолог
Профессиональные компетенции
-
Рынок детской одежды
-
Fashion retail
-
Fashion online
-
Стратегия развития бренда
-
Организация работы на маркетплейсах
-
Антикризисное управление
-
Маркетинг и продвижение
-
Оптимизация бизнес-процессов
-
Развитие и построение системы продаж
-
Ассортиментная политика, категорийное управление
-
Баинг
-
Электронная коммерция
-
Народных художественные промыслы
-
Легкая промышленность
Клиенты
Сотрудничество более, чем с 50 компаниями fashion-рынка, в том числе Gulliver, Faberlic, «Спортмастер», «Котофей», «Мамуляндия», «Ивашка», «Рыжий кот», «Папитто», «Красавушка», Butikid, Junior Republic, Leo, «Лукоморье», «Мальчишки и девчонки», МиниМакс, Pertit Marie, Sash Pertit Gauter, Hohloon, Fox cub, Viva Kids и другие
Преподавательская деятельность
-
Московский государственный университет имени М. В. Ломоносова, MBA, курс по созданию и управлению детской одеждой, курс «Fashion e-commers»
-
Томский государственный университет, курс «Предпринимательство: от идеи до старта»
-
Российский фонд образования «Экономика и Управление», преподаватель профильных дисциплин
-
Fashion Factory School, курс «Управление брендом детской одежды»
-
Русская школа стиля, курсы «Управление fashion-магазином», «Школа баинга»
-
Академия моды и стиля, курсы «Основы франчайзинга», «3 канала продаж», «Маркетплейс», «Самый эффективный способ продаж»
Выступления и публикации
-
Авторская колонка на Fashionunited.ru
-
Постоянный автор журнала PROFashion
-
Постоянный спикер на международных, региональных конференциях, форумах и выставках Fashion рынка: «Мода и дизайн: исторический опыт — новейшие технологии», «Планета детства», «Детская мода», «Устойчивая мода» (Бразилия), «Акселератор легкой промышленности», BeautyLog, Textile-Salon, Fashion Week SS-23, X Европейско-Азиатский симпозиум (ЕАSЕТ-2022), Marketing Case Forum Russia, «Логистика парфюмерно-косметического Рынка России», «Интрерткань», Fashion for kids, Kids Time, Kinder&Yougen, CJF-Детская мода, «Товары повсеневного спроса в России», Imperia Forum, Форум деловых женщин Москвы, круглый стол «FASHION BUSINESS» и многих других
-
Автор многочисленных статей в профессиональных изданиях и журналах «Бренд-менеджмент», «Маркетинг и маркетинговые исследования», «Управленческий учет и финансы», «Маркетинговое образование», «Оценка инвестиций» и других
Образование
-
2005–2007 — Государственный технический университет им. Баумана, МВА
-
2001–2004 — Московская Финансово-Юридическая Академия, экономический факультет
-
1996–1999 — Аспирантура Российской Академии наук, кандидат физико-математических наук
-
1991–1996 — Московский государственный университет имени М. В. Ломоносова, химический факультет
