Для обеспечения эффективности работы розничной компании важно соблюдать принципы системности и последовательности действий. Современные рыночные условия требуют от руководителей разнообразных навыков управления, а также глубокой теоретической подготовки. Важно определить реальную бизнес-стратегию в компании, выстроить систему организации ключевых бизнес-процессов, организовать, поддерживать и постоянно оптимизировать ее. Для розничного бизнеса определяющий фактор успеха — понимание особенностей целевого клиента и коммуникации с ним.
Программа позволяет сформировать план работы для повышения конкурентоспособности бизнеса, оптимизировать регулярные управленческие процедуры и, как следствие, избежав многих ошибок, привести компанию к достижению целевых показателей.
В результате обучения вы:
- оцените существующую бизнес-модель вашего магазина или сети магазинов
- освоите навык системного стратегического планирования
- подберете необходимые управленческие инструменты для реализации стратегии
- сможете эффективно выстраивать бизнес-процессы в рознице
- повысите результативность продаж в торговых залах
- узнаете об инновационных технологических приемах управления продажами и персоналом
День 1
Динамика и тренды розничного рынка в России и в мире. Стратегия развития магазина (сети магазинов)
-
Обзор розничного рынка, его динамика. Тренды на потребительских рынках, перспективные направления для развития
-
Драйверы продаж. Оценка эффективности работы магазина
-
Ключевые параметры и способы воздействия на них
-
Виды стратегий развития розничного бизнеса. Примеры успешных компаний
-
Ошибки управляющих в ритейле
-
Целевая аудитория: сегментирование и работа с ней
-
Особенности поведения потребителей при принятии решения о покупке, Психология потребителей
Система управления розничным бизнесом
-
Отличия системы управления одним магазином от системы управления розничной сетью
-
Виды оргструктур, правила выбора вида оргструктуры, связь стратегии компании и системы управления
-
Виды управления (через проекты, через бизнес-процессы, через управление персоналом)
-
Управленческие инструменты руководителя в ритейле: регламенты, бизнес-показатели (финансовая стратегия), IT-система
-
Управление бизнес-процессами в ритейле: подходы к описанию и оптимизации бизнес-процессов, регламентирование работы магазина и/или сети магазинов, ошибки в процессном подходе
-
Проектное управление на примере открытия нового магазина: ключевые точки контроля, источники ошибок и потерь
-
Система управленческой отчетности
-
Информационные системы для управления розничными процессами
-
Безопасность в ритейле: источники потерь, предупреждающие действия руководителя
Практикумы:
-
Выбор и обоснование организационной структуры компаний
-
Обсуждение системы показателей для оценки эффективности работы магазина
-
Схема разработки регламента бизнес-процесса
Управление персоналом в рознице
-
Состояние рынка труда в ритейле и его динамика. Специфика работы с торговым персоналом. Ошибки и сложности
-
Основные показатели эффективности управления торговым персоналом и как ее добиться
-
Цикл управления персоналом: найм, адаптация, обучение и контроль, ротация
-
Мотивация персонала и система оплаты труда. Документирование трудовых отношений
-
Материальное и нематериальное стимулирование сотрудников. Методы мотивационного воздействия
-
Управление HR-брендом: как стать привлекательным работодателем, как работать с репутационными рисками
Практикумы:
-
Разработка карты компетенций (для 2 должностей)
-
Формирование системы оплаты труда и премирования (на примере рядовой и управленческой должности)
-
Обсуждение сложных ситуаций из практики участников
День 2
Управление ассортиментом розничного магазина
-
Категорийный менеджмент и его возможности для обеспечения конкурентоспособности магазина
-
Мировой стандарт по управлению категориями
-
Формирование ассортимента: как выделить категории, как построить ассортиментную и ценовую матрицы
-
Показатели для оценки эффективности работы с ассортиментом (финансовые и управленческие)
-
Анализ эффективности ассортимента: совмещенный ABC/XYZ, логистический цикл, скорость товарооборота, кросс-категориальный анализ, LFL-анализ и др.
-
Планограмма торгового пространства: как управлять полочным пространством с учетом стратегии в управлении ассортиментом
-
Управление поставщиками и запасами, закупочная политика розничной компании
Практикумы:
-
Составление ассортиментной матрицы
-
Чек-лист для проведения переговоров с поставщиком
Ценообразование в рознице
-
Феномен восприятия цены потребителем, ценовые тренды в ритейле
-
Связь стратегии и тактики ценообразования с генеральной стратегией розничной компании
-
Факторы, влияющие на цену (экономические, сезонные, психологические)
-
Основные заблуждения и ошибки при ценообразовании
-
Методы установления цены на продукт: пошаговая инструкция
-
Методы исследования покупателей для определения реакции на цену, установления цены на товар-новинку, отстройки от конкурентов
-
Ценовые эффекты (6 наиболее распространенных)
-
Конкурентный анализ: как проводить, как принимать решения на основе данных
-
Эластичность по цене: как рассчитывать, как применять для управления эффективностью ассортимента и продаж
-
Определение границ скидки
-
Эффективный ценник: как управлять мнением потенциального потребителя при помощи визуальных эффектов
Практикумы:
-
Установление цены на товар разными методами
-
Обоснование полученной цены
День 3
Позиционирование розничной компании
-
Позиционирование и УКП (Уникальное конкурентное предложение) розничной компании: что эффективнее — уникальное или устойчивое конкурентное преимущество
-
Виды позиционирования для ритейла
-
Единая стратегия развития: позиционирование, концепция мерчандайзинга, ассортимента
-
Визуализация стратегии: мерчандайзинг, POS-материалы, семиотика пространства и продукта
-
Тренд: маркетинг впечатлений, как использовать вовлеченность потребителя для рекламы и продаж
Продвижение в рознице
-
Каналы коммуникации с потребителями, почему омниканальность важна для эффективности работы магазина (сети магазинов)
-
Виды рекламного воздействия, «+» и «-» каждого канала. Актуальные способы стимулирования продаж.
-
Бюджетирование затрат на продвижение: сколько стоит тратить
-
NPS как результат работы по продвижению магазина и его продукта
-
Приемы стимулирования продаж: трейд маркетинговый календарь (промо, акции, спецпредложения, распродажи и т.д.)
-
Программа лояльности: последние тренды. Примеры успешных компаний
Практикумы:
-
Выбор каналов коммуникации с ЦА
-
Разработка стимулирующей кампании
-
Обсуждение рекламных и маркетинговых решений
Письменская Елена Борисовна
Кандидат физико-математических наук, MBA, эксперт в создании новых и развитии существующих брендов детской одежды
Профессиональный опыт
Более 20 лет опыта в Sales&Marketing, в том числе 13 лет в качестве ТОП-менеджера Fashion компаний
- 2017 — н. в. — Консалтинговое агентство «Kids Fashion Retail», основатель и генеральный директор
- 2016–2017 — МПШО «Смена», коммерческий директор
- 2015–2016 — «Шалуны», коммерческий директор
- 2013–2015 — «Гуливер», генеральный директор бизнес-направления Button Blue
- 2012–2013 — «Faberlic», директор по стратегическому и операционному планированию
- 2009–2012 — «Детская Галерея «Якиманка», директор по маркетингу и рекламе
- 2007–2009 — «Империя Детства», директор по маркетингу
- 2005–2007 — «Диваж», руководитель планово-аналитического отдела
- 2002–2005 — «Единая Европа Холдинг», аналитик-маркетолог
Профессиональные компетенции
- Рынок детской одежды
- Fashion retail
- Fashion online
- Стратегия развития бренда
- Антикризисное управление
- Маркетинг и продвижение
- Оптимизация бизнес процессов
- Развитие продаж
- Ассортиментная политика
- Баинг
Клиенты
Сотрудничество более, чем с 30-тью Компаниями Fashion рынка, в том числе: Котофей, Мамуляндия, Ивашка, Рыжий кот, Папитто, Красавушка, Butikid, Junior Republic, Leo, Лукоморье, Мальчишки и девчонки, МиниМакс, Pertit Marie, Sash Pertit Gauter, Наследник Выжанова, Hohloon, Fox cub, Viva Kids и многие другие
Преподавательская деятельность
- Fashion Factory School, курс «Управление брендом детской одежды»
- Русской школой стиля, курсы «Управление fashion-магазином», «Школа баинга»
- Академия моды и стиля, курсы «Основы франчайзинга», «3 канала продаж», «Маркетплейс», «Самый эффективный способ продаж»
- Московский государственный университет имени М. В. Ломоносова, MBA, курс по созданию и управлению детской одеждой
Выступления и публикации
- Авторская колонка на Fashionunited.ru
- Постоянный спикер на международных, региональных конференциях, форумах и выставках Fashion рынка: Планета Детства и Детская Мода, Fashion for kids, Kids Time, Kinder&Yougen, Форум Деловых женщин Москвы, круглый стол «FASHION BUSINESS» и другие
- Автор многочисленных статей в профессиональных изданиях и журналах «Бренд-менеджмент», «Маркетинг и маркетинговые исследования», «Управленческий учет и финансы», «Маркетинговое образование»
Образование
- 2005–2007 — Государственный технический университет им. Баумана, МВА
- 2001–2004 — Московская Финансово-Юридическая Академия, экономический факультет
- 1996–1999 — Аспирантура Российской Академии наук, кандидат физико-математических наук
- 1991–1996 — Московский государственный университет имени М. В. Ломоносова, химический факультет
Бочарова Анна Александровна
Практик в области организации продаж и развития бизнеса компаний. Эксперт по диверсификации бизнеса
Профессиональный опыт
Практический опыт в коммерческих организациях на всех видах рынков (FMCG, B2B, B2C, B2G) с 2001 года:
- 2011 — н. в. — Независимый бизнес-тренер, консультант
- 2008–2011 — МЕГАПОЛИС, директор по координации корпоративного управления и оптимизации бизнес-процессов
- 2006–2008 — Generali-PPF holding, региональный бизнес-тренер в России
- 2005–2006 — Астон, руководитель службы аналитики
- 2002–2005 — Евро-Групп, маркетолог-аналитик, управляющий отделом промышленных продаж
- 2000–2002 — Альянс-юг, руководитель отдела продаж и планирования
- 1997–2000 — работа в медицинской сфере
Профессиональные компетенции
- Исследование рынков
- Разработка систем премирования и мотивации
- Управление проектами
- Оптимизация бизнес-процессов
- Формирование системы продаж и маркетинговых коммуникаций с клиентами
- Создание и управление отделами: маркетинга и продаж, сервиса и доставки, персонала
- Разработка и проведение тренингов в зависимости от потребностей и стратегии развития компании-заказчика
- Проведение сессий стратегического планирования
- Коучинг руководителей
Клиенты
Газпром-нефть, Head Hunter, ГК «АЛЕКО-Полимеры», ФК «Открытие», Чешская страховая компания, ВЭЛАН, Евро-Групп, Вертикаль, Hogl, холдинг «Новое содружество», концерн «Покровский», ОАО «Каменскволокно», «Ростовский прессово-раскройный завод», КБ «Восточный», Ростсельмаш, Аудит-Вела, Пироги Кучкова, Петромастер, агропромышленная компания «Бизон», Вымпелком, Infinum, Amway, BAUER, Bosch-Buderus, Бина-Групп, Пудофф, Салям, Virbac, Трейд-Модус, Home credit & finance bank, Будь здоров, М.Видео, ПрофБетон, Центр им. А. О. Бухановского, Техада, сеть диагностических центров «Томоград», Микрохирургия глаза, Планета кафеля, Полюс+, ХДМ, Миллениум-Ассорти, Первая стекольная компания, Нор-авто, ГЕО-ДОМ, Центропойнт, К-инвест, Юдиком, Металлоинвест, Маранде, Сочинский мясокомбинат, Тихорецкий мясокомбинат, Полайс, Роснефть, Инпром, Ва-банк, Темп-авто, ПКИ, холдинг «Южный сахар», ITC, Videxim, Tesar, АК Барс, Киндерклиник, Котофей, Мартин, MEDIA MARKT, Эльдорадо, Инкор, Металлокомплект, Сладофф, Сантехопт, Таурас-Феникс, Штурвал, Юг Руси, Агроком, ГРУППА МЕГАПОЛИС
Преподавательская деятельность
- Проект Федерального агентства по делам молодежи «Ты — предприниматель»
- Образовательный проект Сбербанка «Деловая среда»
- Ростовский государственный экономический университет (РИНХ):
- Программа подготовки управленческих кадров при Президенте РФ, дисциплины «Маркетинг инновационных проектов», «Управление персоналом»
- Бизнес-школа — программа профессиональной переподготовки, дисциплины «Менеджмент», «Поведение потребителей», «Торговый маркетинг», «Управление персоналом»
- Институт управления, бизнеса и права: совместная российско-испанская программа подготовки менеджеров, дисциплины «Дистрибуторские сети», «Трейд-маркетинг»
- Южная российская школа инновационного бизнеса:
- Программы «Бизнес-школа молодого предпринимателя» и «Бизнес-школа предпринимателя — перезагрузка управленческого мышления», дисциплины «Маркетинг» и «Менеджмент»
- Программа «Практический маркетинг на предприятии», дисциплины «Основы маркетинга», «Менеджмент», «Ценообразование», «Стратегический маркетинг», шведско-российская программа «Продажи и маркетинг на нестабильных рынках», дисциплины «Стратегический менеджмент», «Маркетинговые исследования», «Управление маркетингом»
- Авторская программа «Управление персоналом и кадровое администрирование»
- Программа «Инновационный агент», дисциплины «Маркетинговый аудит», «Кадровый аудит»
Выступления и публикации
- Автор книг
- «Розничный магазин. С чего начать, как преуспеть», ИД «Питер», бестселлер
- «Эффективный отдел продаж: персонал, тактика, стратегия», издательство «Феникс»
- «Управление для НЕначинающих», издательство «Феникс»
- «Антикризисное управление магазином», издательство «Феникс»
- «Настольная книга карьериста», ИД «Дашков и Ко»
- Эксперт в деловых изданиях «Коммерческий директор», «Shoes Report», «Управление ассортиментом магазина», «Страховое дело», «Управление сбытом», «Продавать! Техника продаж», «Управление магазином», «Справочник по управлению персоналом»
- Тренер форума «Селигер»
- Спикер конференций «Управление сбытом», «Управление розничными магазинами», «Управление компанией», «МедСиб», «Индустрия моды»
- География проектов в области развития продаж — Россия, Казахстан, Китай, Германия, Бразилия, Украина, Армения, Чехия
Образование
- 2012–2013 — Ростовский государственный экономический университет, маркетинг
- 2011 — Российский новый университет, разработка и реализация инновационных проектов. Методы и практика
- 2008 — Международный институт менеджмента (IMISP), управление персоналом, управление финансами, бизнес-системы
- 2006–2008 — Тренинг-центр «Ceska pojistovna», Generali-PPF holding, тренинг тренеров I–IV ступеней
- 2006–2007 — Южный федеральный университет, оценка, обучение и развитие персонала
- 2005 — Тренинговый центр «Максимаркетинг», семинар Леонида Иванова «Промышленный маркетинг»
- 2001–2004 — Московский государственный университет экономики, статистики и информатики (МЭСИ), организационная психология
- 1997–2000 — Новочеркасское медицинское училище, лечебное дело
