Компетентное управление закупочной деятельностью — один из инструментов увеличения прибыльности компании. Квалифицированный менеджер по закупкам необходим любой организации. Именно он знает, как правильно выстроить стратегию закупочной деятельности, выбрать оптимального поставщика, провести и завершить деловые переговоры на максимально выгодных для компании условиях.
Содержание курса может корректироваться с учетом текущей экономической ситуации. Все вопросы рассматриваются в контексте чрезвычайных обстоятельств, в том числе вызванных международными санкциями.
Бонусы для участников курса:
-
Рекомендации для командных переговоров
-
книга Манипуляции в деловых переговорах. Практика противодействия
-
книга Договориться можно обо всем! Гэвин Кеннеди
-
книга Международные переговоры И. А. Василенко
-
книга Переговоры с восточными клиентами И. А. Василенко
-
книга Путь к согласию или переговоры без поражения Роджер Фишер
-
книга «Сначала скажите Нет» Кэмп Джим
В результате обучения вы:
- узнаете о различных вариантах организации и ведения процесса закупок, основных принципах работы отдела закупок
- сможете оценить текущую деятельность по формированию запасов и улучшить ее
- освоите принципы бюджетирования процесса закупок
- сможете разработать стратегию взаимоотношений с поставщиками и научитесь ранжировать их по ценности для вашей компании
- узнаете о преимуществах автоматизации закупок, ее внедрении или улучшении
- получите приемы эффективного проведения коммерческих переговоров
- познакомитесь с различными способами снижения закупочной цены
- увидите возможности для получения дополнительной выгоды
День 1
Менеджер по закупкам и специфика закупочно-снабженческой деятельности
- Варианты построения закупочно-снабженческой деятельности компании. Распределение ответственности и обязанностей
- Взаимоотношения отдела закупок с другими подразделениями компании (совместный разбор кейс участников):
- Финансовой службой
- Бухгалтерией
- Транспортом
- Складом
- Производством
- Отделом продаж
- Функциональные обязанности и возможные компетенции менеджера по закупкам
- Централизация или децентрализация закупочной деятельности. Преимущества и недостатки. Возможности технологий и современные тенденции. Выбор оптимального подхода
- Алгоритмы работы отдела закупок. Варианты бизнес-процессов в закупках
- Автоматизация бизнес-процессов в ПО
- Плюсы и минусы автоматизации закупок
- Разработка и внедрение автоматизированной системы управления закупками
- Создание и ведение необходимых баз данных
- Организация учета и ведение заказов на поставки
- Эффективность бизнес-процессов в закупочной деятельности. Влияние эффективности на структуру издержек. Влияние качества процессов на уровень запаса
Приоритеты в закупочной деятельности
- Определение потребности в закупаемых ресурсах. Годовое планирование
- Формирование бюджета закупок
- Оптимизация процесса закупок и минимизация затрат
- Внутренние документы компании, регламентирующие закупочную деятельность
- Специфика закупок услуг, товаров на склад, товаров под заказ
Концепции «Управления запасами». Обзор
- Концепции Just-in-Time, Just-in-Sequence
- Классика управления запасами. Нормирование запасов (страховой запас, текущий запас, минимальный, размер заказа)
- Теория ограничения Голдрата
- Отличия подходов, плюсы и минусы
- План потребности в товарах, как входные данные для нормирования запасов
Практикум-кейс в Excel «Классическая система управления запасами»
День 2
Работа с поставщиками
- Основные категории поставщиков
- Получение информации о поставщиках
- Основные критерии оценки поставщиков
- Методики выбора основных для компании поставщиков
- Составление рейтинга поставщиков по их ценности для компании
- Договорная деятельность
- Механизмы контроля поставок
- Стратегии построения долгосрочных взаимоотношений с поставщиками
Цепь поставок и интересы участников. Риски в цепях поставок
- Определение термина «узкое место»
- Инструменты выявления проблемных участков
- Быстрое выявление проблемы
- Рассмотрение влияния стратегий участников цепи на ее работу
- Выявление противоречий и общих интересов участников цепи поставок
- Классические проблемы в цепях поставок
- Инструменты повышения эффективности в цепи поставок. Индикаторы эффективности цепи поставок
- Примеры компаний, добивающихся успехов в управлении цепями поставок. Известные технологии в управлении цепями поставок
- Результаты применения данных технологий
Контроль закупочной деятельности
- Разработка системы показателей отдела закупок, отвечающих стратегии
- Изучение взаимосвязи системы показателей и возможных последствий
Практикум-работа в группах «Формирование системы показателей в зависимости от выбранной стратегии. Полноценная система контроля закупочной деятельности»
День 3
Подготовка к переговорам о закупках
- Структура переговоров о закупках
- Этапы переговоров
- Подготовка к переговорам: формирование нужного образа до переговоров, подготовка аргументов и контраргументов, выбор способа начала переговоров и т.д.
- Подготовка к командным переговорам: распределение ролей, типичные ошибки
Практикум: кейс «Подготовка к переговорам о закупках»
- Подготовка к переговорам в командах
- Проведение переговоров
- Анализ проведенных переговоров
Техники разведки: сбор информации в ходе переговоров
- Активное слушание
- «Гипотезы»
- «Закинуть удочку»
- «Аргументируй»
- «План Б»
- «Вопрос другому»
- «Фальшивое невежество»
Управление переговорным процессом
- Баланс активности в переговорах: говорить или слушать
- Способы удержания инициативы
- Техника управления диалогом
Практикум: деловая игра
- В ходе диалога мягко и незаметно подвести обсуждение к интересующей теме
- Получить интересующую информацию
- Удержать инициативу
- Перенаправить разговор в другое русло
Аргументация и контраргументация
- 10 принципов аргументации
- 5 способов контраргументации
Практикум: деловая игра «Столкновение интересов»
- Участники ведут переговоры в парах
- Анализ результатов переговоров
Торг в переговорах о закупках
- 10 принципов торга
- Типичные ошибки на этапе торга
Практикум: кейс «Переговоры об условиях»
- Участники получают инструкцию
- Подготовка к переговорам в командах
- Проведение переговоров
- Анализ проведенных переговоров
День 4
Индивидуальные особенности переговорщиков
- Стили переговоров: мягкий, конструктивный, жесткий
- Какой стиль выбрать, учитывая стиль переговоров оппонента
- Типы переговорщиков: как учесть свои индивидуальные особенности
Практикум: игра «Кто кого»
- Участники выполняют задание в парах
- Обсуждение результатов
Переговоры в конфликтной ситуации
- Алгоритм разговора в ситуации недовольства поставщика
- Алгоритм разговора в ситуации недовольства работой поставщика
- Как извлечь выгоду из конфликтной ситуации
Практикум: кейс «Переговоры при нарушении обязательств»
- Подготовка к проведению переговоров в командах
- Проведение переговоров (команда — команда, один против команды), игра — 15 минут
- Анализ работы участников
Завершение переговоров
- Сигналы к завершению переговоров
- Фиксация договоренностей
- Подведение итогов переговоров
Техники работы с манипуляциями
- Типичные манипуляции менеджеров по продажам
- 3 способа выявления манипуляций
- 10 техник работы с манипуляциями
Практикум: практическое задание «Участники тренируются работать с манипуляциями»
Специфика переговоров в ситуации неравной заинтересованности сторон
- Как извлечь максимальную выгоду, если интерес партнера сильнее вашего
- Как вести переговоры, если вы заинтересованы в большей степени, чем партнер
Практикум: итоговый кейс «Большие переговоры»
- Подготовка к переговорам
- Проведение переговоров
- Участники тренируются использовать все полученные инструменты
- Анализ результатов
Подведение итогов тренинга
Лебединская Антонина Игоревна
Сертифицированный бизнес-тренер, эксперт-практик в области управления, личной эффективности, продаж
Профессиональный опыт
-
2007 — н. в. — Независимый бизнес-тренер
-
2009–2013 — Тренинговый центр «Пятый элемент», руководитель отдела продаж
-
2006–2009 — Тренинговый центр «Пятый элемент», консультант по корпоративному обучению
-
2005–2006 — РООССА, руководитель отдела продаж
Профессиональные компетенции
-
Управление изменениями
-
Ситуационное управление и эмоциональный интеллект
-
Управленческие навыки
-
Эффективное мышление и осознанность
-
Фасилитационные сессии Lego Serious Play
-
Кросс-функциональное взаимодействие
-
Клиентоцентричность
-
Искусство переговоров
-
Статусные и жесткие переговоры
-
Возврат неплатежей
-
Разработка и проведение корпоративных программ обучения
-
Разработка и внедрение системы мотивации персонала
-
Проектирование и внедрение современных методов оценки персонала
-
Оптимизация бизнес-процессов
-
Разработка скриптов и стандартов сервиса
-
Построение концепции и политики продаж
Клиенты
ГК «Интегра», Нефтемаркет, УК «Р7 Групп», ЦентрАтом, Кредит Европа Банк, Номос банк, ВТБ Страхование, Ингосстрах, мебельная фабрика «Мария», Bazelini, Мебельная симфония, Релотти, Форвард-Мебель, МетроМет, Ардис, ТД ЦветКомплексМеталл, Регионзнак, I.S.P.A. Engineering, A.V.E., Массажный рай, Pegas Touristik, Туртранс-Вояж, Тринити Чартер, Major, Комсомольская правда, ВГТРК, ГК МИЦ, FD Media, Газпром, Евраз, Татнефть, Северсталь, Норильский Никель, Росатом, РосЭнергоатом, ЦентрАтом, Полиметалл, Оргнефтехим-Холдинг, Интегра, Техновек-Сервис, Нефтемаркет, Миррико ГК, Швабе, БМТ, ОМБ, ZEISS Russia & CIS (Оптэк групп), Гедеон Рихтер, ПРОТЕК, Фармцентр, Кит-фарма, Клиника академика Ройтберга, Семейный медицинский центр, СовПлим, HAITIAN International Holdings LTD, Nilfisk-Advance LLC, Вертекс, САБЛАЙН СЕРВИС, Unipump, МашХимКонсалт, РЕГИОНЗНАК, Полимех, Станкополимер, Мир профессионального качества, Таулинк, I.S.P.A. Еngineering
Дополнительное образование
-
И. Адизес «Управление изменениями»
-
The LEGO® SERIOUS PLAY® methodology
-
Facilitate Organized Online Dialogue with Considerit, Danilo Oliveira
-
Managing Emotions in Times of Uncertainty & Stress, Йельский университет
-
Understanding the Brain: The Neurobiology of Everyday Life, The University Of Chicago
-
Advanced Neurobiology, Peking University
-
The Neuroscience of Personal Excellence, University of Colorado
-
Социальный технолог, Центр Социальных Технологий
-
A Life of Happiness and Fulfillment, Indian School Of Business
Образование
-
Центр социальных технологий, социальный технолог
-
Московский психолого-социальный университет, социальный психолог
Кадубовская Людмила Вячеславовна
Эксперт-практик, бизнес-консультант в области закупок, логистики и управления цепями поставок
Профессиональный опыт
- 2014 — н. в. — Фишер, директор по УЦП
- 2013 — Каргилл, руководитель департамента закупок
- 2011–2012 — Орифлейм Продактс, руководитель департамента УЦП
- 2007–2010 — Акрихин, директор по логистике и закупкам
Профессиональные компетенции
- Управление цепями поставок
- Аудит, построение, оптимизация и управление логистической системой компании, подразделениями УЦП, закупками в производственных и торговых компаниях B2B, B2C
- Развитие процедур планирования продаж и операций
- Управление проектами и результатом
- Аудит, разработка и оптимизация бизнес-процессов, управление изменениями и проектами
- Системы менеджмента качества
Преподавательская деятельность
Опыт разработки и проведения бизнес-тренингов по управлению цепями поставок, организации цепей поставок в соответствии с требованиями GMP / GDP, фармацевтическому складу, закупкам, переговорам
Выступления и публикации
- Профессиональные и отраслевые конференции и семинары
- Диплом «За лучшее инновационное решение в логистике» на 6-й Всероссийской конференции «Логистика фармацевтического рынка России Pharmlogic 2010»
Образование
- 2009–2011 — Международный институт менеджмента ЛИНК совместно с Открытым университетом Великобритании, управление деятельностью и изменениями
- 2009–2010 — Русская школа управления, современные технологии управления логистикой, внешнеэкономическая деятельность
- 2008 — Project Management Institute, управление проектами
- 2007 — Институт логистики и управления цепями поставок, управление запасами
- 2004 — Международный институт менеджмента ЛИНК совместно с Открытым университетом Великобритании, менеджмент
- 1983–1988 — Московский государственный педагогический институт иностранных языков имени Мориса Тореза, международные коммуникации
