День 1
Российский страховой рынок. Текущая ситуация и перспективы развития
-
Анализ тенденций на рынке страхования в России
-
Основные события, влияющие на динамику роста рынка
-
Региональный аспект: а что происходит у Вас в регионе?
Практикум: Групповая дискуссия «Взгляд на развитие страхового рынка со стороны клиента, страховщика и агента».
Стратегия развития страховой компании
-
Стратегические цели
-
Корпоративная стратегия
-
Конкурентная стратегиями и конкурентные преимущества
-
Анализ рисков
Практикум: Диагностика текущей ситуации в компании/подразделении, определение конкурентных преимуществ, выработка рекомендаций по успешной стратегии развития.
Методы успешных продаж страховых продуктов
-
Поиск клиентов и установление рабочего контакта. Сегментация рынка: определение потенциальных профильных клиентов. Эффективные методы сбора информации о клиентах. Определение мест локализации клиентов (клиентские потоки)
Практикум: Деловая игра «Кто твой клиент?»
-
Установление рабочего контакта. Факторы эффективности контакта. Особенности продаж по телефону. Особенности продаж по почте, деловая переписка
Практикум: Отработка навыков по телефонным переговорам и деловой переписке при продаже страховых продуктов.
День 2
-
Особенности продаж физическим лицам. Потребности физического лица. Ключевая информация о физическом лице
-
Особенности продаж юридическим лицам. Потребности юридического лица. Ключевая информация о юридическом лице. Особенности продаж или как выигрывать тендеры
Практикум: Ролевая игра на отработку навыков продаж страховых продуктов для физических и юридических лиц.
Техника проведения переговоров и деловых встреч
-
Формирование имиджа продавца
-
Невербальные средства общения: я знаю, о чем Вы думаете!
-
Вербальные средства общения: как правильно общаться и слушать
-
Конфликты и пути их разрешения
-
Использование и противодействие манипуляции
-
Работа с возражениями
-
Заключение договора
Практикум: Упражнения на отработку навыков поведения в сложных ситуациях на переговорах при продаже страховых продуктов. Анализ персонального стиля.
Достижение долгосрочных результатов в продажах страховых продуктов. Формирование прибыльного страхового портфеля
-
Планирование и учет продаж: управление страховым портфелем
-
Изучение лучшего опыта: Intranetи другие инновации
-
Предотвращение эмоционального выгорания продавца
-
Оптимизм и пессимизм в продажах
Макархин Денис
Региональный представитель ЗАО "АИГ страховая и перестраховочная компания", заместитель директора ООО "Страховой центр МФА".
