Компания произвела хороший продукт, маркетологи привлекли клиента, логисты готовы
вовремя доставить продукт клиенту – но именно в переговорах о цене решается, будет ли
команда праздновать общий успех, или же испытают разочарование и не получат
прибыль.
Можно потратить много сил на то, чтобы найти клиента, установить с ним контакт,
показать клиенту все выгоды предложения - но если на этапе переговоров о цене не
удалось договориться - то вся работа проведена зря.
Для продавца вести переговоры о цене – это значит продавать дороже, чем хочет купить
клиент. Это значит отстаивать свою, более высокую цену. Клиенты так просто не
расстаются с деньгами – особенно сейчас. Поэтому важно знать и уметь вести переговоры
о цене.
День 1
Цена и ценность. Психология переговоров о цене
- Цена и ценность, или почему продавать дорого – это нормально!
- Стратегии ценообразования, связанные с разным уровнем «цена-качество»
- Психология покупателя: три типа покупателей по отношению к цене
- Основные страхи и надежды покупателя
- Почему покупатели торгуются и в каких случаях платят не торгуясь
- Психология продавцов: основные страхи продавцов при переговорах о цене
- Почему продавцам сложно вести переговоры о цене: низкая самооценка, желание показать
свое великодушие, желание сохранить отношения с клиентом и т.д.
- Как повысить свою психологическую силу
Подготовка к переговорам о цене
- Анализ ситуации (цена конкурентов, ожидания покупателей)
- Анализ возможностей сторон: кто сильнее?
- Что делать, если ваша переговорная позиция слабее
- Как сделать несколько вариантов цены для разных типов покупателей
- Подготовка аргументации цены и баланса обменов
Разведка боем, или начало переговоров о цене
- Установление контакта и позиции в переговорах
- «Переговорный фен-шуй»
- Переговорные манипуляции: эффект последовательности, эффект прайминга, «туз в
рукаве»
- Ранние вопросы о цене, или что говорить на фразу «сколько стоит?»
- Как назвать свою цену и как уйти от вопроса о цене
- Как оценить заинтересованность покупателя
Правила торга: как отстаивать свою позицию и делать уступки
- Правила торга: хитрости продавцов и хитрости покупателей
- Работа с возражениями «Это дорого» и «Я подумаю»
- Что скрывается за возражениями и как отвечать на ценовые возражения
- Аргументация цены: говорить об инвестициях, делить на время использования, продавать
«скрытый продукт»
- Как идти на уступки
- Как и когда сказать «Нет»
- Завершение переговоров о цене: три обязательных действия, если вы договорились
- Что делать, если вы не договорились
Анучин Андрей Августович
Кандидат экономических наук, бизнес-тренер, специалист в области управления коммерческой деятельностью
Профессиональный опыт и компетенции
- Советник генерального директора; коммерческий директор; маркетинговый аналитик; начальник оптового отдела, менеджер по продажам
- Консультант, участник консалтинговых проектов по реформированию компаний, в т. ч. крупных промышленных предприятий
Клиенты
Luxoft, Сбербанк, ВТБ, Ростелеком, ТВЭЛ, АКАДО, ЛЕГРАНД, Алга-Декор, ГК Эльф (г. Тула), ТД «Маршал», Мебель Черноземья, компания «Старатели», Медикус-Центр (г. Алматы), Добрая рать (г. Петропавловск), ОАО «Липецкхлебмакаронпром», Липецкий хладокомбинат, ЗАО Евдаковский НЖМК, Компания «Каолайн», Калачеевский мясокомбинат, Чебоксарский мясокомбинат, ОАО «ЛипецкКомплекс», Мегашина (г. Нижний Новгород), ЗАО «Интелис», типографии «Еврофлекс» и «Интэгра» (г. Воронеж), «Тракт», «Восток-сервис» и др.
Преподавательская деятельность
- Преподает MBA и программы подготовки управленческих кадров ВГУ
Выступления и публикации
- Автор книги «Перехват клиента. Борьба за продажи в условиях жесткой конкуренции»
- Опубликовал 18 научных работ
- Автор статей в журналах «Управление сбытом», «Маркетинг Менеджмент», «Рекламодатель», «Правильное решение», «ШЕФ»
- Участник профессиональных конференций
Образование
- Adizes Institute, сертифицированный преподаватель
- Ecole Supérieure Internationale de Commerce (ESIDEC), Франция
- Президентская программа подготовки управленческих кадров, менеджмент
- Высшая школа практической психологии, практическая психология
- Воронежский государственный университет, физический факультет, радиофизик
