Вы получаете удостоверение о повышении квалификации установленного государством образца.Учебное пособие, кофе-паузы. Скидка -30% трём и более участникам по предоплате.
Управление переговорами: правила и приемы
- Компетенции успешного переговорщика.
- Подготовка к переговорам.
- Виды переговоров и легитимность.
- Кейс «Споры вокруг цены».
Выявление потребностей, презентация, коммерческое предложение
- Определение потребностей. Как помочь понять клиенту чего он хочет, даже если он не знает об этом сам?
- Классический метод — пятнадцать основных вопросов.
- Разработка гипотез значимых и интересных нам потребностей клиента.
- Выявление критериев выбора поставщиков.
- Проведение презентаций. Как рассказать о Вашем продукте так, что бы его захотели все?
- Трехуровневая модель формирования преимуществ.
- Пять «С» любой презентации.
- Законы убеждения.
- Работа с критериями выбора поставщика при обсуждении предложения.
- Карта аргументации.
- Формирование КП. Как сделать продающееся КП?
- Цель и стратегия КП.
- Правила идеального КП.
- Типовые методики составления КП.
Работа с возражениями, ведение переговоров, торг, дожим
- Работа с возражениями. Как избежать возражений клиентов, а если они все-таки есть — повернуть их в дополнительную аргументацию в пользу покупки?
- Виды и причины возникновения возражений.
- Алгоритм преодоления возражений.
- Методы преодоления возражений.
- Типовые возражения, способы и приемы их преодоления.
- Переговоры. Как достичь своих целей и эффективно провести встречу с ЛПР?
- Чек лист подготовки к встречи.
- Начало встречи — установление контакта.
- Стратегии ведения переговоров.
- Торги. Как продавать с прибылью?
- Правила торга.
- Фишки и уловки во время торгов.
- Дожим. Как превратить запросы и заявки клиентов в отгруженный продукт и полученные деньги?
- Принцип и методы дожима.
- Общие приемы завершения сделки.
Формула проектных продаж
- Подготовительный этап. Сегментация заказчиков и клиентов. Подготовка типовых решений. Составление списка потребностей, нужд, проблем, которые были ранее, у других заказчиков и клиентов, и пути решений этих вопросов (с примерами).
- Действия, необходимые для выбора вашего контракта?
- «Точки входа» в проект.
- Поиск союзника («серого кардинала») в структуре заказчика.
- Сбор предварительной информации о задаче, о трудностях, о нуждах, о неудачах.
- Формальные и неформальные связи на предприятии заказчика.
- Информация о бюджете заказчика, о срочности, о сроках реализации, об этапности проекта, о действиях конкурентов, о процессе принятия решения, о процессах взаимодействии с проектировщиками и монтажниками.
- Воронка проектных продаж: повышение результативности работы с заказчиком и другими участниками проекта (проектировщики, подрядчики).
Работа с ключевыми клиентами. Как идентифицировать, провести переговоры и развить ваших ключевых клиентов?
- Ключевой клиент: особенности и основные характеристики.
- Факторы, влияющие на результат работы с ключевым клиентом.
- Правила работы успешного человека.
- Ключевой клиент, кто он?
- Характеристики ключевого клиента.
- Разница между ключевым и обычным клиентом.
- Алгоритм АВС-анализа и стратегии работы с ключевым клиентом.
- АВС-анализ клиента.
- Стратегии работы с ключевым клиентом.
- Идентификация ключевого клиента. Личное взаимодействие с ключевым клиентом.
- Особенности процесса принятия решения ключевым клиентом. Переговорные правила.
- Механизм принятия решения у ключевого клиента.
- Цикл принятия решения ключевым клиентом.
- Карта ключевого клиента.
- Переговорные правила.
Михайлов Дмитрий Юрьевич
по наст. время — Компания TOP LUMEN — директор, ведущий тренер.
MTI — ведущий тренер-консультант.
Компании «Management Training International» — Консультант, бизнес-тренер (партнёр ведущей американской компании «FranklinCovey» по лидерству и личной эффективности по системе Стивена Кови).
Компания «A.D.M.» (производство и поставка упаковочных и расходных материалов,1700 сотрудников, 14 филиалов по России). — директор по персоналу.
Start Personnel — исполнительный директор.
Горбачев Максим Николаевич
- 2004 - н.в. – тренер-консультант в сфере управления продажами и дистрибуции. Входит в 10-ку лучших тренеров России сферы продаж по рейтингу журнала «Sales Business/Продажи».
- 2002-2004 – директор, консалтинговая компания.
- 2001-2002 – замдиректора по развитию, финансовые услуги.
- 1999-2001 – замдиректора по коммерческим вопросам, торговля техническими маслами.
- 1998-1999 – менеджер по продажам, дистрибутор фармпрепаратов.
Дуров Михаил Викторович
- 2018 – начальник отдела обучения сбытовых подразделений, компания «Комус».
- 2014-2018 – руководитель отдела обучения и развития, ГК «ЕвроДизайн».
- 2013 – преподаватель Центра программ МВА ГИПК РГГУ, программа «Управление продажами».
- 2010-2014 – ведущий бизнес-тренер, компания «Прагматик».
Ефимов Алексей Михайлович
С 2004 г. практический опыт на различных позициях:
- Менеджер по продажам.
- Начальник отдела продаж.
- Директор по продажам.
- Директор по маркетингу и продажам (в настроящий момент в компании «Российские Экономичные Кабельные Системы»).
Харитон Александр Александрович
- 2003–2004 — Финго-Комплекс, дочернее предприятие группы компаний «Северстальмаш», директор по развитию.
- 2001–2002 — Технология чистоты, начальник отдела маркетинга и рекламы.
- 2001–1999 — Поллак, менеджер по развитию.
- 1997–2001 — Риам, руководитель отдела продаж.
- 1995–1997 — Инвест-Хлеб, ведущий специалист отдела корпоративных ценных бумаг.
