Вы получаете удостоверение о повышении квалификации установленного государством образца. Учебное пособие. Скидка -30% двум и более участникам.
Поиск клиентов. Холодные звонки
- Поиск. Как за пару дней собрать клиентскую базу, на проработку которой уйдет не меньше пары месяцев?
- Отработка входящих лидов и звонков.
- Анализ каналов лидогенерации, оптимизация и запуск новых.
- Активный поиск, формирование и первичная проработка клиентских баз.
- Целевые мероприятия.
- Холодные звонки. Как в семи из десяти звонков пройти секретаря и назначить встречу с ЛПРом?
- Подготовка к холодным звонкам — cамонастройки. Клиент Как бизнес, Клиент как люди.
- Концепция сценария холодных звонков. Инструмент-визитка.
- Основные потребности ЛПР.
- Приемы и фишки прохождения секретаря.
- Как начать разговор с ЛПР, чтобы не бросили трубку.
- Фишки работы с отговорками во время холодных звонков («Есть поставщики», «Ничего не нужно», «Вышлите предложение» и т.д.).
- Методы назначения встречи с ЛПР.
Выявление потребностей, презентация, коммерческое предложение
- Определение потребностей. Как помочь понять клиенту чего он хочет, даже если он не знает об этом сам?
- Классический метод — пятнадцать основных вопросов.
- Разработка гипотез значимых и интересных нам потребностей клиента.
- Выявление критериев выбора поставщиков.
- Проведение презентаций. Как рассказать о Вашем продукте так, что бы его захотели все?
- Трехуровневая модель формирования преимуществ.
- Пять «С» любой презентации.
- Законы убеждения.
- Работа с критериями выбора поставщика при обсуждении предложения.
- Карта аргументации.
- Формирование КП. Как сделать продающееся КП?
- Цель и стратегия КП.
- Правила идеального КП.
- Типовые методики составления КП.
Работа с возражениями, ведение переговоров, торг, дожим
- Работа с возражениями. Как избежать возражений клиентов, а если они все-таки есть — повернуть их в дополнительную аргументацию в пользу покупки?
- Виды и причины возникновения возражений.
- Алгоритм преодоления возражений.
- Методы преодоления возражений.
- Типовые возражения, способы и приемы их преодоления.
- Переговоры. Как достичь своих целей и эффективно провести встречу с ЛПР?
- Чек лист подготовки к встречи.
- Начало встречи — установление контакта.
- Стратегии ведения переговоров.
- Торги. Как продавать с прибылью?
- Правила торга.
- Фишки и уловки во время торгов.
- Дожим. Как превратить запросы и заявки клиентов в отгруженный продукт и полученные деньги?
- Принцип и методы дожима.
- Общие приемы завершения сделки.
Горбачев Максим Николаевич
- 2004 - н.в. – тренер-консультант в сфере управления продажами и дистрибуции. Входит в 10-ку лучших тренеров России сферы продаж по рейтингу журнала «Sales Business/Продажи».
- 2002-2004 – директор, консалтинговая компания.
- 2001-2002 – замдиректора по развитию, финансовые услуги.
- 1999-2001 – замдиректора по коммерческим вопросам, торговля техническими маслами.
- 1998-1999 – менеджер по продажам, дистрибутор фармпрепаратов.
Дуров Михаил Викторович
- 2018 – начальник отдела обучения сбытовых подразделений, компания «Комус».
- 2014-2018 – руководитель отдела обучения и развития, ГК «ЕвроДизайн».
- 2013 – преподаватель Центра программ МВА ГИПК РГГУ, программа «Управление продажами».
- 2010-2014 – ведущий бизнес-тренер, компания «Прагматик».
