Вы получаете удостоверение о повышении квалификации установленного государством образца. Учебное пособие.При оплате за 14 дней до начала обучения скидка -20%. Скидка -30% двум и более участникам.
Стратегия продаж и маркетинга
- Анализ рынка: емкость, темпы роста, количество игроков, количество покупателей.
- Сильные и слабые стороны компании. Необходимые ресурсы и возможные риски (SWOT-анализ).
- Выбор стратегии развития компании.
- Основные элементы стратегии продаж: территории, каналы продаж, клиенты.
- Качественный или количественный рост. Ключевые драйверы развития продаж.
- Кейс: «SWOT-анализ компании».
- Кейс: «Определить самые неэффективные драйверы роста продаж, написать по 5 идей как их улучшить».
- План продаж компании. Анализ истории продаж.
- Декомпозиция плана продаж по всем уровням: отделам, каналам продаж, регионам, менеджерам, клиентам.
- Расчет показателей по этапам воронки продаж.
- Кейс «Расчет целевых показателей по продажам, декомпозиция по всем уровням».
- Конкурентный анализ. Практическая инструкция: как узнать все фишки конкурентов.
- Выбор конкурентной стратегии.
- Позиционирование: почему клиент должен купить именно у нас.
- Разработка УТП компании (уникального торгового предложения). Определение 15-ти преимуществ.
- Составление портретов целевых групп: кто наш клиент, который будет покупать часто и много.
- Ассортиментная, ценовая стратегии. Стратегия продвижения.
- Кейс «Конкурентный анализ, выделение ключевых уникальных преимуществ компании».
- Кейс «Описание целевых групп клиентов».
- Стратегия дистрибуции. Выбор модели: продаем напрямую, через партнеров или через эксклюзивных дистрибуторов.
- Виды каналов продаж, их плюсы и минусы.
- Критерии выбора каналов продаж.
- Оценка эффективности каналов продаж.
- Кейс «Выбор приоритетных каналов продаж».
Управление отделом продаж: цели, задачи, оперативный контроль
- Система и принципы управления: цели, задачи, факторы эффективности, системный подход.
- Специфика управления в зависимости от стратегии продаж. Системность в управлении продажами, цикл управления.
- Аудит отдела продаж: возможности для увеличения результата за короткое время без инвестиций.
- Ключевые правила разработки эффективной организационной структуры отдела продаж.
- Методы завоевания власти. Административная и экспертная власть. Использование разных стилей управления сотрудниками.
- Алгоритмы и регламенты работы сотрудников. Внедрение и развитие регламентов.
- Виды совещаний: индивидуальные и групповые. Принципы проведения совещаний. Настройка системы совещаний в отделе продаж.
- Система отчетности отдела продаж.
- Типы и виды отчетов. Настройка системы отчетности в продажах.
- Отчетность в мессенджерах.
- Кейс «Разработка матрицы KPI в зависимости от функционала менеджеров».
- Кейс «Создание системы отчетности отдела продаж».
- Система управления качеством в отделе продаж.
- Что такое качество продаж и как его измерить?
- Основные признаки низкого качества продаж.
- Основные элементы системы управления качеством продаж: стандарты, обучение и аттестация сотрудников.
- Содержание стандартов продаж. Современный «гибкий» подход к формированию стандартов продаж.
- Цифровые кейсы продаж и их использование в обучении сотрудников.
- Методика разработки стандартов продаж внутренними ресурсами компании.
Кречетова Ирина Борисовна
- 2016 – н.в. — ООО «Аромаре», директор по развитию.
- 2008 – н.в. — ООО «Практика бизнеса», руководитель проектов.
- 2014-2016 — ООО «Тессер», генеральный директор.
- 2013-2014 — ООО «Сафари Кофе», коммерческий директор.
- 2007-2008 — The ALBA Corporation, управляющий директор.
- 2003-2006 — ЗАО «Тайди», коммерческий директор.
Ярцев Денис Валерьевич
- 2006-2010 – ГК «Специальные Системы и Технологии», заместитель генерального директора.
- 2005-2006 – «АТВ-системы безопасности», исполнительный директор.
- 2001-2005 – Партнерство «Ярцев и Ко», бизнес-тренер, консультант.
- 2000-2001 – ЗАО «Евроадресс», специалист по обучению.
Сумин Максим Геннадиевич
- 2018 — н.в. Руководитель Корпоративного университета ГК "КОРУС Консалтинг".
- 2011 — 2018 ООО «Производственная компания Август Топфер».
- 2011 — 2013 коммерческий директор.
- 2013 — 2015 операционный директор.
- 2015 — 2018 Исполнительный директор.
- 2003 — 2010 ООО «Ашан» Сеть французских гипермаркетов. Розничная торговля.
- 2003 — 2007 руководитель сектора.
- 2007 — 2008 директор по продажам непродовольственных товаров.
- 2008 — 2010 директор гипермаркета.
- 1997 — 2003 ЗАО «МТ Компьютерс» Менеджер отдела оптовых продаж.
Ошкин Александр Александрович
- 2012 – 2013 Цюрих, Страховая компания, директор агентства.
- 2013 – 2014 УралСиб, Страховая группа, ЗАО, менеджер по обучению персонала.
- 2014 – 2015 Хеликс, лабораторная служба, бизнес – тренер.
- 2015 – 2017 Либерти Страхование (АО), тренинг – менеджер.
- 2017 – ПАО "Силовые машины", менеджер проекта.
- 2017 – по наст. время Санкт-Петербургский университет технологий управления и экономики, Преподаватель, бизнес – тренер.
Булгакова Наталья Васильевна
- Учредитель и генеральный директор тренинг-центра "Сияние" г. Новосибирск (с 2009 года).
- Автор проекта Идея Продаж г. Санкт-Петербург (с 2017 года). Проживаю в г. Санкт-Петербург, работаю по всей России, в т.ч. дистанционно.
- Образование: высшее психологическое и высшее медицинское.
- Дополнительное образование: тренинг тренеров (Санкт – Петербург) с 2015 по 2016 год, маркетинг (Санкт-Петербург) 2017 год, а также тренинги по продажам и переговорам, копирайтингу, развитию управленческих навыков, тайм – менеджменту.
- Опыт работы с группами с 2011 года. Провела больше 200 корпоративных тренингов по продажам, тайм-менеджменту, развитию управленческих навыков. Суммарная аудитория открытых тренингов - более 1 700 человек.
- Разрабатываю онлайн – тренинги, обучение по письмам, провожу вебинары, записываю видеоуроки.
- Знаю и умею собирать HR – данные (есть кейсы) и на основе их разрабатывать систему обучения (стратегический план развития компании, 6 сигм, статистика и корреляция).
- Спикер конференций по продажам и маркетингу.
- Преподаватель Томского экономико – юридического университета (с 2011 по 2014 год) по дисциплинам: «Принципы моделирования тренинговых программ» и «Тайм –менеджмент».
- Методология: Д. Кэмп, Р. Лукич, Открытое мышление, Спиральная динамика, Стратегия голубого океана, И.Адизес, А.Остервальдер, П. Ленсиони, система сбалансированных показателей, И.Манн, архетипы.
