Проектные продажи — это длительный процесс влияния с целью получения крупного и значимого для компании заказа, зависящий от нескольких лиц, принимающих решение в более чем одном подразделении Заказчика. Поэтому, для менеджера по продажам знания классических техник продаж, переговоров и работы с возражениями недостаточно. Для реализации проектных и сложных продаж менеджер должен провести колоссальную работу по оценке всех стадий принятия решения клиента, всех участников сделки, знать алгоритмы и технологии работы со сложными клиентами и понимать, как преподносить продукт или услугу в той или иной ситуации.
На семинаре участники изучат методы, метрики, алгоритмы, позволяющие увеличить количество проданных проектов в сфере b2b или продаж с длинным циклом и построить эффективную систему управления проектными продажами.
В результате обучения вы:
- узнаете специфику и особенности проектных продаж и их отличие от «традиционных» продаж
- рассмотрите все этапы проектных продаж и типичные ошибки, возникающие на каждом из них
- изучите последовательные и четкие алгоритмы технологии продаж, используемые на каждом этапе проектных продаж
- познакомитесь с особенностями ведения переговоров в проектных продажах
- рассмотрите специфику работы с возражениями в проектных продажах
- узнаете об эффективных методиках контроля работы менеджеров проектных продаж
- разберете вопросы найма и обучения персонала для работы в проектных продажах
День 1 Технологический подход к организации отдела проектных продаж: технологии, инструменты и стандарты продаж
- Простые, сложные и проектные продажи
- Сложные и проектные продажи: общее и различия
- Структура инструментов продаж
- Технологии продаж и их классификация
- Определение проектных продаж: «lite» и «professional»
Базовый бизнес-процесс проектных продаж
- Базовый цикл принятия решения у клиента
- Этапы продаж, основанные на цикле принятия решения клиента. Их отличие от «традиционных» этапов продаж
- Внешние и внутренние элементы проектных продаж
- Процессная модель управления проектными продажами
- Методика и правила для разработки своих собственных внутренних этапов продаж
Начало работы с клиентом. Признание потребностей
- Три «внутренних» этапа работы на этой стадии продаж
- Целевые задачи для каждого внутреннего этапа
- Обзор и анализ типичных ошибок, возникающих в отделе продаж на данном этапе продаж
Практикум — кейс «Подготовка сценария и выбор контактных лиц для начала работы с клиентом на примере рынка, выбранного участником программы»
Алгоритм определения структуры и механизма принятия решения на предприятии
- Определение ЦФРов (центр функционального решения), которые могут быть задействованы в сделке
- Оценка возможных ролей и участия сотрудников клиента в цикле принятия решения
- Какая информация нужна для определения роли участников и как ее получить
- Планирование своих действий на основе структуры и механизма принятие решения о компании
- Обзор и анализ типичных ошибок, возникающих в отделе продаж на этом этапе
Практикум — кейс «Определение ЦФР (центр функционального решения), ЦВР (центр влияющий на решение) и ЦПР (центр принимающий решение) на примере рынка/ов, выбранных участниками программы»
День 2 Подготовка к переговорам на этапе оценки разных вариантов
- Формирование матрицы своих конкурентных преимуществ на основе доказательств (технических характеристик)
- Разработка конкурентных преимуществ на основе анализа предложений конкурентов и с учетом каждого ЦФР
- Подготовка и использование методик: референс лист, кейсы, «рабочие истории»
- Определение и составление карты критериев выбора компании клиента: определение своих сильных и слабых сторон по сравнению с конкурентами
- Как самостоятельно оценить готовность компании к прохождению этой стадии
- Подготовка карты переговоров для повышения своей конкурентной позиции в глазах клиента в ходе проектных продаж
- Обзор и анализ типичных ошибок, возникающих в отделе продаж на этом этапе продаж
Практикумы:
- Кейс «Разработка конкурентных преимуществ»
- Кейс «Анализ критериев, влияющих на выбор клиента»
Этап «зависания» сделки. Этап разрешения сомнений
- Как определить, что сделка «зависла»
- Целевые задачи, которые надо решить на этом этапе
- Анализ типичных ошибок, возникающих в отделе продаж на данном этапе продаж
- Этап внедрения
Практикум — кейс «Анализ „умерших“ сделок»
Эффективное управление проектными продажами
- Особенности управления проектными продажами
- Объективные ограничения системы продаж
- Система операционной отчетности коммерческого подразделения при использовании проектных продаж
- Методики контроля работы менеджеров проектных продаж
- Метрики контроля текущей работы менеджеров для каждого этапа продаж
- Когда и в каких случаях руководителю нужно включаться в процесс сделки и на каком этапе
- Особенности ведения переговоров в зависимости от этапа продаж
- Специфика работы с возражениями в проектных продажах
- Технологии продаж, обязательные для использования в проектных продажах
Работа с персоналом, подбор менеджеров по продажам. Особенности обучения менеджеров для проектных / сложных продаж
- Использования функциональной модели обучения как основного инструмента для внутреннего обучения
- Организация системы внутреннего обучения, обзор инструментов обучение для внутреннего использования
- Методика постоянного контроля уровня знаний и квалификации персонала
Сибирев Николай Анатольевич
Эксперт-практик в области построения систем продаж, развития систем дистрибуции и продаж сложных технических решений с длинным циклом. Бизнес-тренер, внедренческий консультант
Профессиональный опыт
- 2002 — н. в. — «Межрегиональное Сбытовое Бюро», управляющий партнер
- 1999–2002 — ГК «Торговля от Петмола», директор по развитию
- 1997–1999 — Компания «Легио», директор по развитию сети филиалов
Профессиональные компетенции
- Построение и повышение эффективности системы коммерческой деятельности компании
- Разработка и реализации стратегии развития продаж для компании на разных товарных рынках
- Построение и развитие региональных систем продаж
- Построение и развитие продаж на промышленном рынке, продажи с длинным циклом, проектные продажи
- Проектное управление коммерческой деятельностью компании
- Разработка и внедрение изменений в текущей деятельности компании с учетом минимизации возможного снижения продаж в ходе проектов
Клиенты
ООО «Пеноплекс СПб», Сеть супермаркетов электроники и техники «Телемакс», ГК «Электро», ОАО «Каравай», Группа компаний «Сталт», ЗАО «Холдинг 78», ООО «Женави», ЗАО «Дилис Косметик», ОАО «Искож», ИЦ «Региональные Системы», Завод «Невский Ламинат» и др.
Преподавательская деятельность
Преподает открытые и корпоративные программы в тренинговых центрах по построению и развитию систем продаж
Образование
1981–1986 — Ленинградский государственный университет имени А. А. Жданова, политэкономия
