Курс, семинар, тренинг Маркетинг промышленных предприятий России

Программа Семинара!

Заседание 1. Стратегия - не конкурируйте без нее!
Лекционный блок 2 часа

Кто есть кто на рынке и почему? Видение, стратегия и миссия. Необходимые перемены в функции маркетинга. Парадигма промышленного маркетинга. Комплекс маркетинга и 4P маркетинга Варианты стратегий повышения конкурентоспособности. Признаки конкурентоспособной Компании. Ключевые факторы успеха и "окна возможностей".
Системный подход к разработке стратегии. Этапы разработки плана маркетинга и план проведения аудита маркетинга в компании.
Цели и задачи внутреннего маркетинга. Тесты на согласованность деятельности подразделений в реализации стратегии. Диагностика организации подразделений в реализации ее стратегии. Необходимость разработки и внедрения внутренних стандартов и регламентов взаимодействия подразделений.
Сбалансированная система показателей (ССП) - инструмент контроля реализации принятой стратегии. Варианты аспектов основных показателей деятельности Компании. Структура показателей ССП топ-менеджера.

Заседание 2. Внешняя среда и варианты позиционирования компании на рынке
Лекционный блок 2 часа.

Факторы макросреды и виды источников информации о рынке. Типичные ошибки в организации работы Call-center. Маркетинговые исследования: цели и порядок проведения. Подготовительные этапы комплексного маркетингового исследования. Количественные и качественные методы получения информации. Типы маркетинговых исследований. Требования к обработке результатов маркетингового исследования.
Оценка потенциальной емкости рынка и доли Компании на нем. Структура портрета Потребителя и Конкурента. Принципы формирования выборки на рынке и его сегментации. Матрица продукт-рынок. Основные стратегии позиционирования компании на рынке.
Структура конъюнктурного обзора и маркетингового обоснования бизнес-плана.

Заседание 3. Ассортиментная и ценовая политика, как инструменты повышения конкурентоспособности
Лекционный блок 2 часа

Товар/продукт как маркетинговая категория. Мультиатрибутивность товара/продукта и мифы о стандартных товарах/продуктах. Жесткие и мягкие дифференциаторы (характеристики продукта) и их репозиционирование. Уникальная потребительская ценность продукта. Цепочка создания потребительской ценности по М. Портеру.
Регламент бизнес-процесса: оценка степени значимости для компании видов реализуемых продуктов (ABC, XYZ, ФСА). Логистика и сервис, как конкурентные преимущества. Инновационные стратегии и методы активизации творческого мышления. Подготовка и участие Компании в выставках/презентациях: регламент бизнес-процесса.
Процедура определения экономической ценности товара. Ценовая стратегия и методы ее формирования на разных типах рынков. Основные факторы, влияющие на чувствительность Потребителей к уровню цены. Мониторинг цен конкурентов: регламент бизнес-процесса. Реакция Потребителей на изменение цены при различном характере спроса: эластичность спроса и интерпретация результатов анализа безубыточности. Торги и методы их оценки.

Заседание 4. Практическое занятие - 2 часа
Определение КФУ (ключевых факторов успеха) Компании
Определение жестких и мягких дифференциаторов продукта

Заседание 5. Управление опытом взаимоотношений с Потребителями или какой из них всегда прав?
Лекционный блок 2 часа.

Точки взаимодействия компании с Потребителями: анализ истории взаимоотношений с ними и причин ухода к конкурентам: регламент бизнес-процесса.
Стоимостное досье Потребителя, порядок его составления и информация, включаемая в него. Ранжирование Потребителей по степени убывания их значимости. Что такое условно хороший, плохой, трудный и лояльный Потребитель? Варианты взаимодействия с разными группами Потребителей. Организация отношений с ключевыми Потребителями на рынке b2b. Программы повышения лояльности Потребителей на рынке.
Основные приемы формирования понимания ценности общего знания. Сценарии мотивации внедрения CRM в России: цели, задачи и этапы внедрения. Структура полей карточек Потребителя и Поставщика. Типовые заблуждения, связанные с внедрением проектов по CRM.

Заседание 6. Эффективное товародвижение: модели управления отношениями между Поставщиком и Потребителем
Лекционный блок 2 часа.

Ориентация компании на рынок, как система ее действий. Источники конкурентного преимущества на рынке b2b. Клиентоориентированность: основные принципы.
Виды каналов товародвижения. Участники процесса покупки и типовые этапы сделки на рынке b2b. Факторы, определяющие потребительское поведение на рынке. Теория денежной оценки выгод: 10 правил успеха. Отношения между Потребителями и Поставщиками на рынке b2b. Договорные отношения с другими участниками рынка.
Типы руководителей подразделений сбыта (продаж). Варианты организационных структур подразделений сбыта (продаж). Факторы оценки Потребителями своих взаимоотношений с компанией. Что ждет руководство компании от сотрудников своих клиентских подразделений? Группы стратегических профессий и профили их компетенций. Организация взаимоотношений с дилерами и дистрибуторами: декларация партнерских принципов. Основные обязанности менеджеров по продукту. Маркетинговый подход к мотивации сотрудников.
Электронный бизнес и промышленный маркетинг: самые распространенные мифы об Интернет-маркетинге.

Заседание 7. Брендинг на промышленном рынке
Лекционный блок 2 часа.

Торговая марка (товарный знак) и ее эмоциональное восприятие Потребителями. Точки паритета и дифференциации торговой марки. Потребительский капитал торговой марки: измерение и управление им. Процесс формирования лояльности к торговой марке. Управление коммуникационными каналами на промышленном рынке. Рекомендации по подготовке рекламных материалов для специализированных изданий Восприятие и маркетинг бренда. Дополнительные правила брендинга промышленных товаров. Этапы внутренних коммуникаций при продвижении марки/бренда. Мероприятия паблик рилейшнз и капитализация компании. Пресс-релизы и их роль в подготовке к участию компании в тендере. Семь смертных грехов брендинга и десять заповедей успешного бренд-менеджмента. Принципы радикального маркетинга.

Заседание 8. Практическое занятие - 2 часа
Определение критериев ранжирования Потребителей и разработка плана повышения их лояльности

 

Кеворков Владимир Владимирович.

 

Специалист по разработке стратегии и постановки эффективных систем менеджмента и маркетинга, реализации проектов по перепроектированию бизнес-процессов, разработке внутренних регламентов и стандартов взаимодействия между подразделения Компании, систем мотивации персонала.

Общий практический стаж работ в сфере практического менеджмента и маркетинга более 28 лет.

В январе 1999 года номинировался для включения в справочник International Who's Who of professionals

С июня 2000 года Член Международного института внутреннего аудита (The Institute of Internal Auditors)

 

Базовое образование

1967-1972 годы, АзИНЕФТЕХИМ, г. Баку, инженер-электрик

 

Дополнительное образование:

В 1968-1970 г.г. - прошел обучение в "Молодежной изобретательской школе" под руководством Г.С. Альтшуллера (АРИЗ - алгоритм решения изобретательских задач).

В 1970-1972 г.г. - окончил полный курс Азербайджанского общественного института изобретательского творчества (базовая дисциплина ТРИЗ - теория решения изобретательских задач).

В 1983-1984 г.г. ФПК Академии Внешней Торговли (специальность: "Оперативный работник рекламы").

В 1988-1989 г.г. Спец. факультет при МИНХ им Г.С. Плеханова (специальность - маркетинг).

1990 г. - Международный институт менеджмента и маркетинга Hernstein, Vienna (специализация - менеджмент/маркетинг).

Сертификат преподавателя российско-шведской программы "Развивай свою фирму" (Development your budiness), IFL, Stocholm, Sweden, 2001

С 1989 по 1991 годы Член Союза менеджеров СССР

 

Опыт работы:

С октября 2007 года Главный редактор журнала "Индустриальный и b2b маркетинг"

С сентября 1996 года по н/в Генеральный директор консалтинговой компании "ДиВо"

1993-1996 годы - коммерческий директор ЗАО "Гамма" и АО "Союзреклама", Начальник управления маркетинга ГФП "Маркетинговый центр" при Госстрое РФ, Начальник отдела маркетинга Агентства недвижимости "Нора", Руководитель группы "Рекламист-консалтинг" агентства "Альфред Дженсер" (Газета "Рекламист"), ведущий консультант по маркетингу компании "РОЭЛ-консалтинг".

 

Автор самого популярного учебно-методического пособия:

"Политика и практика маркетинга" (1998),

"Методические рекомендации по организации маркетинговой деятельности на предприятии", 1991 г.

"Практический маркетинг. Рабочая тетрадь Руководителя" (2001).

"Практический маркетинг-2. Руководство по внедрению" (2002).

"Слоган" (1996, 2002-2006).

"Маркетинг: регламент бизнес-процесса" (2003-2005).

"Повышение конкурентоспособности компании: формирование рыночной стратегии и ее практическое осуществление" (Библиотечка "Российской газеты", вып.12, 2005).

"Практикум по маркетингу. Учебное пособие" (издательство "Кнорус", 2005, 2006 - второе издание)

Общий тираж изданных книг - более 45 тыс. экз.

Автор многочисленных статей в 1999-2007 годах, посвященных организации работ в сфере маркетинга и сбыта в сети Интернет и в специализированных журналах:

"Маркетинговые исследования", "Управление продажами", "SALESpro- управление продажами", ""Босс", "Практический маркетинг", Эксклюзивный маркетинг", "Альманах Лаборатория рекламы: маркетинга и паблик рилейшнз", "Текстильная промышленность", "Рекламные технологии", "Медицинская практика", сборнике статей "Российская промышленность: институциональное развитие" (Высшая школа экономики), "Медицинская техника" - все г. Москва;

 

 

"Эксперт Сибирь" - Новосибирск;

"Новости маркетинга", "Рекламодатель" - г.Нижний Новгород/ Москва,

"Маркетинг товаров и услуг" - Алматы;

"Люди дела" - Новосибирск;

"Экстра офис" - Рязань;

"Белорусский строительный рынок" - г. Минск.

"Art of sales и "Менеджмент и менеджер" - г. Киев;

"Отдел маркетинга, буквальное издание" - г.Киев;

"Маркетинг и реклама" - г. Харьков.

 

 

Участие в консультационных проектах:

Разработка концепции взаимодействия отдела маркетинга с другими подразделениями ТД и структуры полей единой базы данных (ТД "Микродин", г. Москва, консультационный проект 1991-1992 г.г.).

Реформирование структуры коммерческой службы предприятия и создание ТД (статус - коммерческий директор предприятия "Гамма", производство художественных красок, г. Москва, 1993-1994 г.г.).

Реформирование организационной структуры коммерческой службы предприятия (консультационный проект, пос. Подрезково, "Сходня-плитпром", Моск. обл., 1996 г.).

Разработка концепции создания "Единой маркетинговой среды стройкомплекса России" (статус- руководитель управления маркетинга ГФП "Маркетинговый центр" Минстроя РФ, 1996 г.-1997г.г.).

Постановка работ по маркетингу и внешнеэкономической деятельности в компании "СТАТЭЛ" (Бизнес-партнер компании Alcatel), 1996-2005, г. Москва.

Организация взаимодействия подразделений маркетинга и сбыта в (Кондитерская фабрика "Ударница, 1997-1998 г.г.). Разработка концепции реформирования организационной структуры управления предприятием, создание Торгового дома (консультационный проект, "Заволжский завод гусеничных тягачей", Нижегородская обл.,1997-1998 г.г.).

Реформирование коммерческой службы Кондитерской фабрики "Ликонф" (Липецк) в рамках консультационного проекта по реформированию предприятия консалтинговой компании "РОЭЛ-консалтинг".

Разработка и внедрение стандарта предприятия по маркетингу и сбыту (консультационный проект, ОАО "Хрустальный завод", г. Гусь-хрустальный, Владимирской обл, 1998-1999 г.г.).

Разработка концепции стандарта предприятия по маркетингу и сбыту (ОАО "Пигмент", производство красок и лаков, г. Санкт-Петербург, 1999-2000 г.г.).

Разработка концепции взаимодействия ЛПУ с другими участниками рынка оказания платных медицинских услуг и пациентами (консультационный проект, "Медицинский центр" Управления делами при Президенте РФ, "Реабилитационный центр", пос. Санатория им Герцена, Мос. обл. с 2000 года по настоящее время).

Многокритериальный подход к формированию ФЗП отделов продаж (2001), имеющих уже более сотни внедрений ("Поком", г. Владимир, торговая фирма "СБС", г. Краснодар и другие).

Разработка регламента бизнес-процесса "Участие Компании в выставке/презентации" (2001) для ЗАО "НТМДТ" (г. Зеленоград).

Разработка концепции совершенствования работы подразделений маркетинга и сбыта, в рамках внедрения SAP R3 (консультационный проект, ОАО "Мечел", г. Челябинск, 2001-2002 гг.).

Разработка концепции и внедрение модуля CRM для ТД "Аркада-маркет" (консультационный проект, производство и реализация стройматериалов, г. Москва, 2003 г.).

Разработка концепции взаимоотношений с Потребителями и между компаниями холдинга ("Екатеринбург-2000", сферы деятельности сотовая связь, оптовая торговля пивом, хладокомбинат, г. Екатеринбург, 2002 г.).

Разработка концепции внедрения системы показателей BSC (Balancscorecard) и CRM, регламентов взаимодействия сотрудников разных подразделений торговой компании в ее реализации (консультационный проект, сеть магазинов "КредитКерамика", продажа керамической плитки, кухонь, паркета и ламината из Италии, г. Москва, 2003-2004 гг.).

Перепроектирование бизнес-процессов и разработка внутренних регламентов/ стандартов взаимодействия в рамках внедрения концепции CRM на предприятии (консультационный проект, ООО "ЧТПЗ", г. Челябинск, с марта 2004 -2005 год).

Постановка работы подразделения маркетинга и модульное внедрение CRM-модуля (консультационный проект, ООО "Мелтпак", промышленное оборудование для склеивания, г. Москва, 2006 г.).

Подготовка программы и запись модуля "Маркетинг продукции и услуг" "Управление конкурентоспособностью организации" очно-дистанционной программы обучения по курсу "МВА по строительству" (совместный проект МГСУ и МЦФЭР, 2006-2007 г.г.).

 

Даты начала обучения не определены.