Курс, семинар, тренинг Возврат дебиторской задолженности

Программа:
Управление дебиторской задолженностью.
- Значение наличия дебиторской задолженности в работе компании.
Минимизация ситуации «дебиторская задолженность»: действия менеджера по предотвращению дебиторской задолженности.
Причины появления просроченной дебиторской задолженности
- Способы повышения результатов деятельности компании при существовании дебиторской задолженности. Понятие о кредите, цессии, факторинге.
- Основные стадии процесса кредитного менеджмента и способы воздействия на должника.

Методы оценки дебиторской перспективности клиентов.
Кто наш должник?
Понятие функциональных и психологических потребностей клиентов.
- Мотивация должника, что им движет.
- Основные этапы при работе с задолженностью.
- Психологические факторы, затрудняющие сбор платежей с клиентов.

Технология переговоров и выстраивание отношений с должниками.
- Постановка цели переговоров.
- Основные стадии и стратегии переговоров.
- Специфика общения по телефону при переговорах по долгам.
- Разработка готовых сценариев общения по телефону.
- Основные приемы для разговора с клиентом по вопросу возврата дебиторской задолженности.
Понятие «мягкого» и «жесткого» переговорщика.
«Мягкий» и «жесткий» стили переговоров с клиентами по возврату платежей.
Когда какой стиль уместен.

Методы воздействия и противостояния должнику.
- Техники убеждения, аргументации
Как распознать и обратить себе на пользу типичные манипуляции должников.
- Преодоление возражений и отговорок клиентов: Распознавание реальных причин от отговорок.
- Как не «передавить» партнера и сохранить отношения.
- Основные приемы для разговора с клиентом по вопросу возврата дебиторской задолженности.
- Психологическая самооборона. Пассивная и активная психологическая защита от манипуляций.

Работа в конфликтной ситуации, управление эмоциями. Работа со стрессом.
- Работа со «сложным», агрессивным клиентом
- Принципы и технология общения с негативно настроенным клиентом
- Техники нейтрализации словесной агрессии: отработка эмоциональных возражений (проявления агрессии, обид, хамства, угроз и т.д.) клиентов.

Гавриленко Лариса Анатольевна
Известный бизнес-тренер, эксперт по направлениям менеджмента, маркетинга, продаж. Специалист по управленческим стратегиям с многолетним стажем.
Автор бизнес курсов "Менеджер по продажам", "Успешные переговоры", "Эффективный менеджмент" Центра Компьютерного Обучения "Специалист" при МГТУ им. Баумана, Института повышения квалификации "Институт компьютерных технологий" (ИКТ-ИНЭК), Российского Нового Университета (РОСНОУ), Международного университета в Москве (МУМ).
Имеет собственный опыт продаж, управления маркетингом и рекламой, руководства компаниями с 1996 года на позициях руководителя отдела продаж, директора по маркетингу, директора учебного центра, генерального директора консалтинговой компании.
Имеет ряд публикаций в периодических изданиях. Успешно сотрудничает с рядом крупнейших российских (Внештехконтракт, Вымпелком, Мосстрой-31) и зарубежных компаний (ELOPAK, PEUGEOT, NEC Corp.) по вопросам обучения и консалтинга.