ПРОГРАММА ТРЕНИНГА
Модуль 1. Суть переговорного процесса.
- Определение переговоров. Основные отличия принципов ведения переговоров и техник эффективной продажи. Ситуации, в которых переговоры не нужны.
- «Влиять нельзя взаимодействовать»: где ставить запятую.
- Стратегии и стили ведения переговоров. Оценка собственного стиля.
- Личные качества и инструментарий эффективного переговорщика.
Модуль 2. Эффективная аргументация. Законы убеждения.
- Умение убеждать: из чего оно складывается..
- Аргументация, способы усилить воздействие на противоположную сторону.В каком порядке излагать аргументы.
- Мягкая аргументация (не утверждениями, а вопросами): противник «сам себя убеждает».
- Алгоритм и правила работы с возражениями и сопротивлениями.
Модуль 3. Управление переговорами.
- Правила поведения при личных переговорах: влияние позы, мимики, жестов, пространственного расположения на атмосферу и ход переговоров.
- Как определить, где собеседник слукавил: симптомы неискренности. Оценка и использование невербальной информации.
- Обмен информацией в переговорах: как получение и предоставление информации влияет на результат. Как отвечать на вопросы.
- Способы уменьшить возможное недопонимание между сторонами.
- Перехват и удержание инициативы, управление переговорами. Управление продажей с помощью вопросов. Способы «разговорить» собеседника. Виды и предназначение вопросов.
- Управление темой разговора.
- Как начинать переговоры. Эффективное использование «повестки дня».
Модуль 4.Как достигать соглашения.
- Позиции и интересы. Как уйти от позиционного торга. Сила и слабость позиции: на что и как мы можем повлиять. Создание наилучших условий в переговорах .
- Идентификация интересов. Выявление «болевой точки» (основной мотивации) собеседника.
- Как и зачем люди торгуются. Выбор стратегии в зависимости от истинных целей противника.
- Сведение разногласий к разговору по существу. Как «втянуть» оппонента в обсуждение
- «Никогда не говорите «нет»: как сообщать негативную информацию. Как отказывать, сохранив хороший контакт .
- Способы выхода из тупиковой ситуации.
- Как облегчить решение другой стороне. Ловушки соглашений: как избежать и как использовать.
- Закрепление достигнутых договоренностей
Модуль 5. Работа с клиентами – неплательщиками.
- Как менеджер может предупредить неплатежи на этапе переговоров.
- Психологические особенности поведения клиентов – неплательщиков. Типы должников и стратегии взаимодействия с ними.
- Кто для нас неплательщик и как к нему относиться.
- Как вести переговоры о возврате денег компании, сохранив хорошие отношения с клиентом.
Модуль 6.Продавать дороже, покупать дешевле: как вести переговоры о цене
- Как не проиграть переговоры до их начала: подготовка к переговорам.
- Опасность неподготовленных и плохо подготовленных переговоров. Опасность стратегий «быстро договориться» и «договориться любой ценой».
- Опасности, подстерегающие продавца на этапе торга. Когда скидки давать неэффективно.
- Эффективное установление и использование пространства торга.
- Правила называния цены: как уменьшить сопротивление.
- Правила торга. Как эффективно использовать уступки.
- Ресурсы для продажи без скидок. Как отстоять цену, уступив в более важной для клиента области.
- Стратегии и тактические приемы в переговорах о цене. Стратегии для закупок по минимальным ценам.
- Манипуляции в переговорах. Как использовать манипулятивные приемы, как их распознавать и защищаться.
Стоимость участия в тренинге 12900 рублей. В стоимость включены: НДС, питание (обеды и кофе-брейки), обширные раздаточные материалы.
Проводит тренинг опытный бизнес-тренер, специализирующийся на обучении в области общения с клиентом Игорь Мягков.
