VIP-тренинг-семинар: Технология больших продаж с длительным циклом продаж. Организация экспертных продаж
Продолжительность: 2 дня
VIP-тренинг-семинары ведут действительные члены Академии топ-менеджмента, менеджеры высшей квалификации, соответствующие требованиям:
- опыт работы директором крупного предприятия реального бизнеса
- управленческое образование по очной форме обучения
- степень по управлению - MBA, DBA, PhD, к.э.н., д.э.н.
- навыки ведения учебных программ для топ-менеджеров
Большие продажи имеют ряд отличительных особенностей и характеристик. Они стоят особняком из-за высоких финансовых рисков, длительных циклов продаж, необходимости послепродажного сервиса и т.д. Каждый менеджер, участвующий в процессе больших продаж продаёт клиенту прежде всего свой статус эксперта. Продажа сложных товаров требует ряда специализированных навыков: умений анализа рынка, потенциала клиента, предложений конкурентов, презентации лучших вариантов решения проблемы клиента. Определяющее значение имеет также системный подход и связанное с ним системное мышление при организации больших продаж.
Целевая аудитория:
- Руководители отделов продаж и сбыта предприятий.
- Руководители, включённые в кадровый резерв.
- Ключевые специалисты отделов продаж и сбыта.
Постановка проблемы:
- Изучение и выработка новых управленческих умений и навыков организации и эффективного руководства экспертными продажами, наращивания вклада отдела продаж в конечный результат работы предприятия.
Цели и задачи:
Цели:
- Сформировать у участников чёткое понимание роли и места больших экспертных продаж, набора существующих управленческих проблем, способов их решений.
- Изучить с участниками лучшие и наиболее результативные способы повышения эффективности работы с ключевыми клиентами и их развития.
Задачи:
- Разобраться с признаками больших продаж и целью выделения ключевых клиентов из общей клиентской базы, почему работа с ними требует специального внимания и выделения специальных ресурсов.
- Изучить мировой и лучший российский опыт организации больших продаж и работы с ключевыми клиентами.
- Рассмотреть в деталях, обменяться мнениями, опытом по вопросам организации эффективной работы с ключевыми клиентами, резервов повышения её эффективности.
- Дать аудитории практические навыки формирования современных стандартов работы.
- Изложить точку зрения на работу с клиентами при больших продажах и стадии одобрения сделки, дать инструменты личного и профессионального развития .
- Обсудить пути дальнейшего стратегического развития ключевых клиентов, составить план работы с ними.
Ценность программы:
- Руководители и ключевые специалисты служб маркетинга, продаж и сбыта получат знания и навыки по организации больших продаж и работе с ключевыми клиентами предприятия
Результаты:
- Повысить управленческую квалификацию руководителей и специалистов служб маркетинга, продаж и сбыта по вопросам эффективной организации больших продаж и работы с ключевыми клиентами, повышению вклада от больших продаж и работы с ключевыми клиентами в экономику предприятия.
Программа vip-тренинг-семинара:
1. Что такое большие (экспертные) продажи.
- 10 признаков большой продажи
- Ответственность и «лестница восприятия» продавца
- Критерии выделения ключевых клиентов
- Какой вклад вносят ключевые клиенты в конечный результат работы предприятия
- Особенности взаимодействия с ключевыми клиентами
2. Опыт компаний - мировых лидеров в области больших продаж
- Стратегии, цели
- Функционал
- Бизнес-процессы
3. Стратегическое планирование работы с ключевыми клиентами
- определение ключевых клиентов и их поиск
- оценка взаимоотношений с ключевыми клиентами
- приоритетные направления развития ключевых клиентов
- тактика взаимодействия с ключевыми клиентами
- определение SMART целей и задач, составление плана работы по развитию ключевых клиентов
4. Понимание клиента
-
Уровни осознания решения
- Скрытая Проблема или Возможность
- Соотношения между стадиями одобрения сделки и уровнями осознания регения
- Симптом проблемы и знак возможности
- Предотвращение отложенного решения
- Отложенное решение
- Управление ценностью
- Поиск решения
- Управление ценностью
- Реформация и продолжение поиска решения клиентом
- Искусство задавать вопросы клиенту
5. Стадии одобрения сделки (Пять «П»)
- Поиск
- Понимание
- Построение
- Подписание
- Передача
6. Планирование и контроль работы с ключевыми клиентами
-
Составление Плана работы
- Характеристика эффективного плана работы
- Планирование взаимодействия с ключевыми клиентами
- Оценка эффективности составленного плана
7. Задачи менеджера при организации больших продаж и работе с ключевыми клиентами
- Структура взаимодействия с ключевыми клиентами
- Что менеджер по работе с ключевыми клиентами должен держать под контролем
- Содержание вклада ключевых клиентов в конечный результат работы фирмы
- Типичные ошибки в работе менеджера по работе с ключевыми клиентами и их профилактика
- Подводные камни в работе менеджера по работе с ключевыми клиентами и их устранение
- Красные кнопки в работе менеджера по работе с ключевыми клиентами и их исключение
- Ключевые факторы успеха в работе менеджера по работе с ключевыми клиентами
- Выводы и заключения по максимизации вклада менеджера по работе с ключевыми клиентами в конечный результат работы предприятия
8. Инструменты эффективных продаж
Методы:
- Устная и визуальная презентация всех ключевых вопросов рассматриваемых тем.
- Индивидуальные и групповые задания.
- Мозговые штурмы, презентации результатов и обсуждение.
- Обмен мнениями и опытом организации эффективной работы.
Участники получают детализированный раздаточный материал, сертификаты Академии топ-менеджмента.
VIP-тренинг-семинары ведут действительные члены Академии топ-менеджмента, менеджеры высшей квалификации, соответствующие требованиям:
- опыт работы директором крупного предприятия реального бизнеса
- управленческое образование по очной форме обучения
- степень по управлению - MBA, DBA, PhD, к.э.н., д.э.н.
- навыки ведения учебных программ для топ-менеджеров
