Курс, семинар, тренинг Работа с возражениями в продажах

Тренинг разработан для специалистов в области продаж и обслуживания и охватывает все аспекты работы с сопротивлением Клиентов. Целью тренинга является преодоление любых возражений Клиентов с сохранением партнерских взаимоотношений и развитием дальнейшего сотрудничества. В основе тренинга лежит клиентоориентированный подход, базирующийся на уважении и понимании индивидуальных потребностей Клиента, с которыми связаны его возможные претензии. В отличие от большинства манипулятивных техник, технологии и приемы, отрабатываемые на этом тренинге ориентированы на длительный, устойчивый эффект в работе с Вашими Клиентами.

Участники: специалисты в области продаж (как розничной торговли, так и B2B), специалисты в области обслуживания Клиентов, тренеры, обучающие торговый персонал.

РЕЗУЛЬТАТЫ: участники, прошедшие тренинг:

• Не теряются, услышав "НЕТ" от клиента
• Владеют различными приемами и способами преодоления возражений
• Умеют управлять эмоциями и "снимать" негатив клиента
• Гибко отстаивают свои интересы, сохраняя доверие клиента
• Доводят сделку до успешного завершения!

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:

Модуль 1. Сопротивление Клиента покупке

• Почему Клиент сопротивляется покупке?
• Когда и как в переговорах проявляется сопротивление Клиента
• Что мешает продавцу преодолеть сопротивление Клиента

Модуль 2. Последовательность работы с возражениями

• Что такое возражение. Отличие возражений от отговорок
• Диагностика навыков работы с возражениями участников тренинга
• Этапы работы с возражениями

Модуль 3. Нейтрализация эмоционального сопротивления Клиента

• Фразы, нейтрализующие негатив
• Техника присоединения к Клиенту

Модуль 4. Уточнение позиции Клиента

• Индивидуальные "картины" происходящего у Клиента и продавца
• Слова-индикаторы, требующие прояснений
• Вопросные техники в прояснении возражений
• Использование парафраза в преодолении возражений

Модуль 5. Эффективная аргументация

• Необходимые условия успешной аргументации
• Приемы и техники аргументированных ответов на возражение
• Рефрейминг возражений

Модуль 6. Особенности работы с конкретными возражениями

• Чему сопротивляется Клиент, или Какие категории возражений существуют в продажах
• Как работать с возражениями каждой категории

Модуль 7. Работа с ценовыми возражениями

• Правила озвучивания стоимости товара (услуги)
• Цена и ценность: представление явной и дополнительной пользы Клиенту

• Что стоит за ценовыми возражениями Клиента
• Работа с возражениями "Дорого!", "Нет денег!"

Модуль 8. Эффективная работа продавца в сложных ситуациях

• Конфликт с Клиентом
• Отказ Клиента. Рекламации

Время проведения:16 часов (2 дня по 8 часов)

Обучение проходит с 10.00 до 18.00, включая перерывы на обед и кофе-брейки

Форма проведения: 20% теории + 80% практическая отработка навыков (упражнения-тренажеры, ролевые игры, видеозапись с последующим анализом, кейс-study, мини-лекции).

Количество участников: 6 – 12 человек

Галина Елисеева - бизнес-тренер, тренер по продажам, к.п.н., ген.директор ЦПБ "ТренерПРОФИ"