Цель: рассмотреть этапы подготовки Компании к выставке, организации околостендовых мероприятий, подготовки необходимых для стендистов рабочих материалов; отработать эффективные техники работы стендистов, способы установления контакта с посетителями, презентации своей продукции/услуги, формирования положительного образа себя как представителя Компании; сформировать мотивацию сотрудников к активному продвижению своей Компании на выставке.
Ведущая тренинга: Наталья Васькина
Программа тренинга
Подготовка к выставке
-
Выставка как способ повышения известности Компании, определения состояния и запрос рынка, установления новых контактов, ознакомление с мнением потребителей о вашей продукции/услуге, изучение продукции и маркетинговой политики конкурентов.
-
Этапы подготовки к выставке. Цели участия Компании в выставке. Выбор расположения, вида, дизайна выставочного стенда. Расположение на стенде экспонатов, рекламных и информационных материалов, места для переговоров. Оптимальное размещение стендистов.
-
Расчет выставочного бюджета. Реклама участия Компании в выставке. Подготовка раздаточных материалов. Организация околовыставочных и околостендовых мероприятий. Выставочный промоушен.
-
Подготовка стендистов. Подбор стендистов. Планирование работы стенда. Инструктирование стендистов. Подготовка рабочих материалов для стендистов: портрета потенциального потребителя, анкет работы с посетителями, опросников для сбора информации.
-
Участие в выставке
-
Правила работы на стенде. Способы привлечения посетителей с учетом особенностей аудиовизуального восприятия человека. Особенности работы с VIP- клиентом. Поведенческие проблемы стендистов.
-
Этапы работы стендиста с посетителем. Алгаритм общения с потенциальным клиентом, поставщиком, партнером.
-
Вступление в контакт с посетителем. Способы привлечения внимания посетителя. Техники вступления в разговор, способствующие снятию напряжения и располагающие к дальнейшей беседе. Формирование положительного образа себя как представителя Компании. Виды приветствия, расположения стендиста относительно посетителя. Использование языка тела, жестов для установления контакта. Подстройка к клиенту по позе, темпу речи, высоте голоса.
-
Выявление потенциального интереса к вашей продукции/услугам. Способы диагностики интереса к вашей продукции/услугам по невербальным проявлениям, непроизвольным реакциям. Определение интереса посетителя по словам – маркерам в его речи. Техники активного слушания, подстройки под клиента. Техники постановки вопросов. Психосемантические скрепки диалога. Типы посетителей выставок
-
Эффективная презентация своей продукции. Выбор аргументации и способов убеждения. Деловой комплимент и способы эмпатийного управления диалогом. Техника «язык выгоды» в конструировании презентации под интересы и потребности данного клиента.
-
Работа с сомнениями и возражениями посетителя. Обработка рациональных, эмоциональных возражений. Работа с сомнениями. Техники психологического айкидо для превращения возражения посетителя в признание достоинства нашего товара/услуги.
-
Завершение контакта, предполагающее его продолжение. Завершение на позитиве. «Крючки» на будущее сотрудничество.
-
Анализ конкурентной среды на выставке. Способы изучения предложений конкурентов на выставке. Анализ рынка и положения Компании на нем.
-
Особенности работы стендистов в напряженном режиме. Способы эмоциональной саморегуляции, позволяющие сохранять длительную работоспособность.
Работа после выставки
-
Обработка выставочных контактов. Клиенты «горячие», «холодные», «теплые» и способы работы с ними. Правило «48/10/30». Правила работы с «холодными» контактами. Техники «подталкивания» «горячих» клиентов к заключению сделки.
-
Подготовка поствыставочного отчета. Оценка окупаемости участия Компании в выставке. Коэффициент КОИ. Дополнительные параметры оценки. Оценка эффективности участия Компании в выставке.
Продолжительность: 18 акад. час. (2 учеб. дня).
Ведущая тренинга: Наталья Васькина
Образование:
Российский Государственный Педагогический Университет им. А. И. Герцена. Диплом по специальности «Государственная политика и управление», политический психолог.
Дополнительное образование:
Тренинги продаж, тренинг для тренеров, тренинги управления, мастер-классы полит. технологов и полит. психологов 2004-2007.
Сертификационные курсы "Сопровождение в стиле коучинг" , "NLP- Практик"
Методическая подготовка:
Специалист в области политической и социальной психологии. Активное участие в тренингах и семинарах по продажам, менеджменту регулярно.
Автор многочисленных статей в области бизнес обучения.
Ведущая тренинговых программ:
-
Манипуляции в деловых переговорах: эффективные техники убеждения и их нейтралицация.
-
Манипуляции в продажах
-
Манипуляции в деловом общении
-
Активные продажи: эффективные очные и телефонные переговоры
-
Тренинг командообразования "Пираты 21 века"
-
Тренинг командообразования "Новые робинзоны"
-
Тренинг публичного выступления
-
Эффективная подготовка и проведение выставки
Опыт работы:
Успешно практикующий бизнес тренер. Более 5 лет опыта работы в сфере розничных и активных продаж, опыт преподавательской деятельности, работа в избирательных кампаниях 2004-2007. Тренер и судья Международной Ассоциации Парламентских Дебатов. Разработала и эффективно использует на практике авторские программы тренингов продаж, командообразования. Опыт работы в избирательных кампаниях 2004-2007. Опыт ведения бизнес-тренингов – более 2-х лет. Опыт в организации бизнес – тренингов, специализированных семинаров, обучающих программ. Большой опыт успешных личных продаж. Бизнес тренинги Натальи Васькиной отличаются сочетанием креативности, харизматичности тренера, использованием новейших разработок в области бизнес обучении.
Компании клиенты:
ЗАО "Евросиб-логистика", "Мир кожи и меха" (ООО Петротрейд), ОАО "Ленморниипроект", КФ ОАО "Камаз", ООО "Андритц", "the Tumken Company" (Российское представительство г. Москва), ООО "Сыктывкарский фанерный завод", ООО "ЛенКонцерт", ООО "Петрофлекс-Север", ОАО "Обьединенная Финансово-Промышленная Корпорация", ООО "Медэкспресс", ООО "Техпартнер", ООО "Юлия-С, Магазин Геллос", ООО "БалтСтройКомплект", ООО "Коттедж- центр", ООО "Платина- Кострома", ООО "Гарант -Регион",ООО "C-mind", ООО "Аrtprom", ООО "Ассоциация ВАСТ", ООО "Руский регистр", "Nikolaev e:consulting", ООО "Еврострой", ООО "Аверс СТК ", ООО "Авангард Логистик", ООО "Журнал Результат", ООО "Вентра", ООО "Скайлайт", ООО "Кельник-студиос", ООО "Градиент", ООО "МС Auto",ООО "ISI Group", ООО "Ремент", ООО "Вест-Эл" и др.
