Курс, семинар, тренинг Управление отделом продаж. Результативное управление и эмоциональное лидерство.

Программа тренинга:

Время проведения: с 10.00 до 18.00.

Тема № 1. Основные функции руководителя отдела продаж. Самоорганизация, управление задачами и временем. Делегирование полномочий

• основы эффективного управления персоналом

• основы планирования времени и самоорганизации

• полученный опыт самоорганизации (работа по самоорганизации на тренинге)ъ

• опыт делегирования распределения задачнатренингеи смена установок: отказ от традиционного: "Если хочешь, чтобы работа была выполнена хорошо, сделай это сам"

• опыт делегиированияполномочий непосредственно на тренинге с передачей исполнителю ответственности

• знание теоретических основ: что делегируется в обязательном порядке, когда, для чего и кому можно делегировать

Тема № 2. Стратегические и тактические цели отделов продаж. Анализ и оптимизация бизнес-процессов продаж. Бизнес-планирование.

Цель: усвоение основ бизнес-планирования работы отдела, понимание бизнес-процесса в отделе продаж собственной компании, поиск точек оптимизации.

Данная часть занятий проводится в формате коучинга на реальной ситуации в отделах продаж руководителей, присутствующих на тренинге:

Приобретаемые опыт и умения:

• руководители анализируют ситуацию в собственном отделе продаж по предложенному тренером алгоритму аудита работы отдела продаж

• получают навыки описания бизнес-процессов и опыт описанияна тренинге бизнес-процесс своего собственного отдела продаж

• навыки описания бизнес-процесса продаж и переговорного процесса с клиентом клиента от момента первого контакта до оформления договора

• навыкиоптимизации бизнес-процессов в отделе продаж с целью повышения прибыли и оборотов

• навыки оптимизациипереговорного процесса с цельюсокращениявремени на заключениедоговора с одним клиентом (поиск потерянного времени, оптимизация переговорного процесса)

• навыки формулирования целей и постановки задач перед своим отделом

• навыки разработки бизнес-плана по повышению обьемов продаж в собственном отделе

• навыки разработки положений об отделе продаж, документации для отдела, программ поддержки клиентов и распределения клиентов

• опыт разделения клиентов своей компаниипо категориям и разработки стратегии работы с некоторыми из них

• освоение технологии разработки стратегий работы с клиентами на каждом этапе

• знание категорий клиентов и умение соответветственно определять структуру усилий, затрат или представительских расходов в зависимости от категории клиента

Тема № 3. Эмоциональное лидерство и авторитет

Цель: осознание каждым участником собственного стиля управления, понимание своих сильных и слабых сторон, раскрытие руководящего потенциала.

Оставшаяся частьпрограммы проводится в режиме видеотренинга:

Руководители получают и корректируют следующиенавыки:

• анализ собственного делового имиджа, уровня авторитета, транслируемого на невербальном уровне, осознание слабых и сильных сторон управления

• навыки управления авторитетом и имиджем

• анализ собственного стиля управления на основе знания стилей эмоционального лидерства

• искусство быть лидером: достижение более высоких бизнес-результатов путем эмоционального лидерства

• рациональное и эмоциональное лидерство

• развитие лидерского потенциала

• структура эмоционального интеллекта и формирование специализированных навыков

• своение навыков применения стилей эмоционального лидерства, выбор оптимального стиля для себя

• навыки публичного выступления в стиле эмоционального лидерства c проверкой эффективности выступления на месте

Тема № 4. Достижение более высоких результатов. Результативное управление.

Цель: анализ собственных методов управления – ориентированность на процесс или результат. Как это проявляется? Почему одни начальники отделов продаж делают план, а другие сделали? Умение контролировать не только процесс, но и понимать, что от отдела ожидают конечный результат в виде выполненных нормативов. Коррекция навыков работы с информацией (неисполнение по причине непонимания сотрудниками своего руководителя)

Получаемые навыки и знания:

• понимание теории и основ результативного управления, результативное управление - как новое направление в менеджменте

• навыки анализа процессов и результатов в бизнесе, коррекция стиля управления настиль, ориентированный на конечный результат

• навыкиконтроля за процессуально-ориентированными задачами и задачами, имеющими конечный результат

• навыки контроля неисполнения с умением противостоять манипулированию и контролировать конечный результат

• навыки формулирования задач и приобретаемый опыт постановки задач непосредственно на тренингена языке конечного результата

Тема № 5. Контроль. Навыки работы с возражениями сотрудников. Профилактика и разрешение конфликтов с сотрудниками и с клиентами в ситуации рекламаций и дебиторской задолженности.

Цель: освоение до автоматизма навыков работы с возражениями сотрудников («не «шмогла» сделать план потому, что клиенты сами отказались!» и т.п.) методики корректирующего интервью, техники противостояния манипулированию, в том числе при работе с дебиторской задолженностью. Умение вызывать энтузиазм у подчиненных (эмоциональное лидерство).

Получаемые навыки и знания:

• навыки работы с возражениями и отговорками сотрудников

• навыки корректирующего интервью в ситуации неисполнения

• навыки мотивирующего интервью с умением вызывать трудовой энтузиазм (на основне теории эмоционального лидерства)

• навыки разрешения конфликтов с сотрудниками и с клиентами

• навыки работы с рекламациями

• опытприменения на тренинге специализированной техники возврата дебиторской задолженности

Тема № 6. Эффективное проведение совещаний в отделе продаж. Работа в команде.

Цель: проведение совещаний с экономией времени, фиксацией поставленных задач, контролем исполнения.

Приобретаемые навыки и знания:

• опыт проведения реального совещания в отделе продаж непосредственно на тренинге с видеоанализом собственного поведения

• знания об эффективной подготовке совещаний, о том, как обеспечить 100% явку и обсуждение информации вместо всплеска эмоций и выяснения отношений, как принимать решения и по каким правилам фиксировать достигнутые результаты, чтобы решения исполнялись, как контроливать исполнение и т.п.

• навыки проведения совещаний и оперативок, эффективной подачи непопулярных идей

• комплекс навыков, необходимых непосредственно ведущему совещание, чтобы оно проводилосьс экономией времени, ресурсов и сил окружающих

Тема № 7. Анализ ключевых компетенций менеджеров отделов продаж. Некоторые подходы к планированию обучения сотрудников.

Цель: понимание, кого и как отбирать и принимать на работу в отдел продаж.

Приобретаемые знания и умение:

• умение определять список ключевых компетенций для должности менеджер по продажам и некоторые способы диагностики их собственными силами

• понимание того, какие задачи решает тренинг продаж, а какиенеобходимо решать другими методами

• знания о том, какими образом отбирать тренинговые программы и тренеров, и как в каких ограниченных пределахи в какой форме можно проводить коучинг самостоятельно

• коучинг - менеджмент как стиль управления отделом продаж

• некоторые методы адаптации персонала в отделе продаж

Время проведения: с 10.15 до 18.00.

Продолжительность программы: 5 тренинговых дней.

Зифа Димитриева

Cертифицированныйбизнес-тренер международной категории "А" (IIMD, Германия).Master of Business Administration, диплом МВА Академии Народного Хозяйствапри Правительстве РФ.ЛицензированныйМастер-тренер по методу Структограмма и Триограмма (Structogram - Master Trainer), IBSA, Швейцария. Глава представительства Центра Структограммы в России. Управляющий Партнер ГК МИМ. Руководитель и ведущий бизнес-тренер Авторской Школы менеджмента.

Опыт проведения бизнес-тренингов - свыше 12 лет. Стаж руководства - свыше 15 лет.