Курс, семинар, тренинг Руководитель отдела продаж. 20% компетенций, дающих 80% результата

Даты начала обучения

Продолжительность:
2 дня (16 часов)

Стоимость обучения:

29 900 р.

Добавить к сравнению
Запись на этот курс завершена. Посмотрите другие похожие курсы:
24 февраля 2025, Москва
24 февраля 2025, Москва
24 февраля 2025, Москва
Посмотреть все похожие курсы

Стоит задача развивать sales-отдел или по-новому организовать работу его сотрудников? Вам как руководителю требуется преумножить продажи здесь и сейчас?

На этом тренинге вас ждут более 50 работающих инструментов, приемов из реальной практики успешных российских и мировых компаний. А также способы увеличения продаж в виде технологии достижения поэтапных преобразований:

  • годовое и оперативное планирование продаж;
  • схема увеличения продаж в разрезе 4 ресурсов руководителя: сотрудники, клиенты, товар/услуга, бизнес-процессы;
  • постановка задач и дисциплина их исполнения;
  • построение системы мотивации сотрудников;
  • повышение эффективности инструментов отдела продаж от коммерческого предложения и до механик стимулирования сбыта.

Цели тренинга:

  • Предоставить концентрированный опыт по ключевым компетенциям руководителя отдела продаж.
  • Предоставить инструменты и наиболее простые и результативные методики для развития отдела продаж, которые можно реализовать сразу же после семинара.
  • По итогам семинара сформировать программу «Как увеличить продажи на ХХ%».

Целевая аудитория:

  • Руководители отделов продаж компаний В2В-сектора: промышленность, дистрибуция, работы, сервис, услуги. Коммерческие директора, директора по продажам.
  • Кадровый резерв отделов продаж – сотрудники, которых организация готовит к роли руководителя отдела или группы продаж.

Дальнейшая работа после семинара:

  • Составление перечня мероприятий для каждого участника на ближайший месяц.

Каждый модуль тренинга включает в себя:

  • Концентрированную теоретическую часть в виде интеллект-карт, схем и таблиц. Наглядных и запоминаемых.
  • Упражнения на отработку задач модуля. Все упражнения детально разбираются на предмет реализации на практике.
  • Интерактивную часть – разбор реальных ситуаций участников тренинга.

Материалы и сама программа построены таким образом, чтобы все знания и опыт, которые участники получат в ходе тренинга, надолго закрепились в их памяти и в течение длительного срока использовались в работе. Поэтому, например, в тренинге нет увеселительных разминок и развлекательных упражнений.

Программа курса

Роль и возможности руководителя

  • Какие компетенции и роли руководителя требуются компании на разных уровнях ее жизненного цикла?
  • Ресурсы руководителя: 4+1. Какие из 48 инструментов, оказывающих влияние на увеличение продаж, вы сможете реализовать у себя?
  • А в вашем случае можно ли увеличить продажи в 2 раза? Какие ресурсы для этого нужны?
  • Как управлять продажами через персональную воронку продаж?
  • Перезагрузка продаж за 10 дней. Программа реальных действий для форсирования продаж за 2 недели.

Практический модуль: Составляем план перезагрузки продаж.

Цели и препятствия в их достижении

  • Как ставить цели, чтобы добиваться нужного результата и уменьшить надзор за сотрудниками?
  • Как устранить 6 якорей, резко снижающих эффективность отдела продаж?

Практический модуль: Тренируем постановку и достижение целей руководителя.

Мотивация и стимулы достижения цели

  • KPI. Как построить и применять показатели эффективности менеджеров отдела продаж?
  • Самая подробная схема KPI менеджеров по продажам из 64 коэффициентов для формирования системы денежной мотивации.
  • Какие из 30 приемов нематериальной мотивации менеджеров применимы для вас?

Практический модуль: Разрабатываем систему мотивации сотрудников.

Подбор и увольнение сотрудников

  • Применяете ли вы 5 золотых правил подбора продавцов?
  • Какие вопросы задавать на собеседовании, чтобы подбирать именно тех, кто вам нужен?
  • Увольнять или учить сотрудника?

Практический модуль: Составление персонального списка вопросов для собеседования.

Анализ и планирование продаж

  • Планирование продаж. Формирование сквозного плана продаж, производства и закупок.
  • Какие правила выставления планов для менеджеров работают? План продаж для менеджеров в вашем случае – якорь или двигатель?
  • Какие самые простые и действенные инструменты анализа продаж должен использовать руководитель? Что конкретно предпринимать на их основе?
  • Увольнять или учить сотрудника?

Практический модуль: Применяем инструменты анализа продаж. Пример формирования плана продаж.

Оперативное управление продажами

  • Как увеличить время у менеджера на «чистые» продажи?
  • Как победить 10 предрассудков продавцов, роняющих эффективность их работы?
  • Установление и поддержание дисциплины в 3 шага.
  • Как повысить качество обратной связи, стимулирующей результаты сотрудников?
  • Как стать идеальным начальником? Можно ли и нужно ли этого достичь?
  • Какие собрания и отчеты работают? Разберем на примерах.
  • Какие принципы наставничества нужно реализовать у вас?
  • Делегируем правильно.
  • Как сформировать программу развития и обучения сотрудников?
  • Сокращение просроченной дебиторской задолженности. Подробная схема процесса.

Практический модуль: Тренируем разрешение конфликтной ситуации с сотрудниками. Тренируем обратную связь высокого качества. Составляем программу развития сотрудников.

Преподаватели

Сергей Дубовик
Эксперт

Ведущий эксперт по управлению закупками в России.

Один из наиболее востребованных бизнес-тренеров страны. Директор тренингового центра «Больше». Санкт-Петербург.

Профессиональный опыт:

Генеральный директор, коммерческий директор, директор по закупкам (Россия, Европа, Азия), директор по продажам, директор по маркетингу (управление закупками и продажами).

Отрасли: строительные материалы, упаковочные материалы, товары для дома, продукты питания, автомобильные аксессуары, недвижимость, фаст-фуд.

Компании: McDonald’s, А.Д.М., Элис, Ресурс, Евростройкомплект, PlazaReal.

  • Начинал карьеру в McDonald's. Участвовал в открытии в 1996 г. первого ресторана в Санкт-Петербурге.
  • После этого менеджер по закупкам в двух компаниях. Основные задачи: рост оборачиваемости и переговоры с монополистами, чтобы добиться своевременности небольших поставок и скидок при несущественных объемах.
  • С 1999 года в продажах высококонкурентной упаковочной отрасли. Начинал менеджером по продажам, дошел до позиции коммерческого директора. Руководил 5-ю отделами продаж.
  • Запускал работу филиала компании, строил отдел продаж и привлекал клиентскую базу на новой территории.
  • Дважды с нуля создавал отделы маркетинга в В2В-компаниях, которые отвечали за управление закупками и продажами. Руководил выведением на рынок новых продуктов, ценообразованием и ассортиментной матрицей компаний 3600 SKU.
  • В должности директора по закупкам торгово-производственной компании возглавлял 4 отдела – импорт из Китая и Европы, российские закупок, ВЭД.
  • Вырастил 11 успешных топ-менеджеров и владельцев бизнеса.

Бизнес-обучение:

  • С 2002 года проводит обучение и консалтинговые проекты для специалистов и руководителей отделов закупок, логистики, продаж.
  • Профессионально начал проводить тренинги после того, как 10 лет совмещал тренинговую деятельность с позициями топ-менеджера и руководством закупками и продажами.
  • Благодаря этому все результаты тренингов каждый месяц наблюдал лично как руководитель.
  • Так как лично зависел от результатов обучения собственных сотрудников, материалы и упражнения, разбираемые на курсах, прошли многолетнюю проверку на применимость опытными и неопытными, мотивированными и незаинтересованными участниками.
  • Всё работает на две цели – тренинг должен давать видимый результат, а участники будут применять полученные знания и навыки длительное время после окончания обучения.

Образование и дополнительная подготовка:

  • Высшее техническое образование: СПбГПУ (Политех). ММФ, Автоматизация техпроцессов и производств.
  • Дополнительное образование: IMISP – «Управленческая компетенция менеджера» и «Стратегический маркетинг».

Специализация:

Специализируется на тренингах по закупкам, продажам и управлению. Также руководит консалтинговыми проектами для подразделений закупок, логистики, категорийных менеджеров. Итогом становится сокращение издержек на одну операцию и сотрудника, а также рост прибыли от каждого поставщика, менеджера, товарной группы и клиента.

Ведет программы МВА по тематикам закупок и оперативного управления.

Книги и публикации:

Автор книги «Закупки на 100%». Входит в «Топ-100» бизнес-литературы на Ozon.

Автор статей для изданий «Коммерческий директор», «Генеральный директор», «Управление продажами», «Промышленный маркетинг», «На стол руководителю», «Деловой Петербург», «Клуб продажников».

Более 300 компаний, где проводились обучение и консалтинговые проекты:

Производственные предприятия: Knauf, Rehau, Технониколь, Armstrong, Восток-Сервис, ОМЗ Спецсталь, K-FLEX, ФСК, Рускомпозит, Акрон, МетПром, НПО Аконит, RMG Auramine, Металлопродукция, PVG, Сыктывкар Тисью Групп, SESECAM, …

Машиностроение: Hyundai, КамАЗ, Magna Int., General Motors, Mazda Sollers, Русская механика, Nemak, Арзамасский МЗ, Palfinger, Клевер Ростсельмаш, Тверьстроймаш, Технотрон, Continental, Yokohama, …

Оборудование, системы: Danfoss, SVEN, Горэлтех, GEA, ГКС Казань, ПКТБА, Helukabel, Vogel&Noot, Wolf, Кентек, TURK, Коммуникации, Эксперт-кабель, Северная компания, Паровые системы, Невский завод, …

Мебель, деревообработка: Askona, Аврора, Kronospan, Ангстрем, Тайпит, Isku Interior Oy, PlazaReal, …

Пищепром: JTI, Север – Метрополь, Diageo, Акульчев, Dr. Oetker, Саф-Нева, Лина, Unagrande Company, …

Агро, мясо, рыба: Эконива, Мираторг, Русагро, Abi Product, РОК-1, АТРИА Россия, Агрохолдинг Степь, Капитан, Ремит, Концерн Покровский, Горкунов, Белмолпродут, Гавриш, Мустанг, Элинар, Курганский МК, Рефтинская ПФ, Дамате, …

FMCG: Procter & Gamble, GRASS, Барьер, Офисмаг, Леккер, Aquaart Group, Ева трейд, Welltex, …

Фарма, медицина: Озонфарм, Инвитро, АО Медицина, Takeda, Балтмедбизнес, Мелон, Вестмедика, Герофарм, …

Химия, нефть, газ, уголь: КуйбышевАзот, Сибантрацит, Фосагро, Linde Engineering, Стерлитамакский НХЗ, Русские краски, Спецсинтез, Praxair, ТатНефть, ТАУ Нефтехим, Petromaruz, Северминералс, Иркутская нефтяная компания, Новая Горная УК, РосНефть, УралКалий, ТольяттиАзот, СГМК, Петропавловск, …

Упаковка, полиграфия: Илим, ТИКО-Пластик, AR Packaging, Lietpak, Квадра-Принт, U2B, Печатня, …

Телеком, IT: HH.ru, МТС, Мегафон, Билайн, РТСофт, IBS, Интерсвязь, …

ПГС: Крост, ГК Самолет, Евромонолит, LafargeHolcim, Азия Цемент, Балтстрой, Doka, Стройинвест, Промстройконтракт …

Услуги, сервис, финансы: Центробанк России, KFC YUM!, Ак Барс банк, JDC, телеканал СТС, AZIMUT Hotels, Lindström, …

Логистика: Rhenus Logistic, Militzer & Münch, STA Logistiс, Крафттранс, TELS, Волга-Флот, …

Дистрибьюция: Брок-Инвест-Сервис, Трактордеталь, Комплекс Бар, Авитон, Baltic Master, Домино, Эстелайф, АЮСС, Шамса-холдинг, Парфюм, ФОМАР, Канцоптторг, Fish Trade, Сантехкомплект, Всё для камня, Евротек, Техноресурс, …

Ритейл: X5 Retail Group, ВсеИнструменты, SPAR, OZON, Домовой, Леонардо, Cacharel, Индейкин Дом, Самбери, ЛУУК, PRISMA, Tom Tailor, DiJeans, Квартал, Любимый, Русский аппетит, Эксперт, Бубль-Гум, Восток-Сервис, Ароматный мир, Колеса даром, Счастливый взгляд, Напитки мира, Строитель, Аникс, …

Ведущий эксперт по управлению закупками в России. Один из наиболее востребованных бизнес-тренеров страны. Директор тренингового центра «Больше». С...
Резюме преподавателя

Даты и места проведения

Даты начала обучения не определены.

Мы бесплатно подберем для Вас подходящие курсы.

 Подборка курсов на e-mail
Пользуясь нашим сайтом, вы соглашаетесь с тем, что мы используем cookies  🍪