Международная кооперация и экспорт несырьевых товаров являются приоритетным направлением развития РФ, утвержденным указом Президента РФ В. В. Путина от 7 мая 2018 года как отдельный нацпроект. Если вы задумываетесь о выводе на экспорт своего качественного и конкурентоспособного продукта, то, возможно, вам стоит подумать о запуске международных продаж и экспортных операций. Запуск экспорта в организации является полноценным проектом, требующим системного подхода. В то же время, доступная в открытых источниках информация о специфике вывода товаров на международные рынки (в особенности стран Евросоюза, США, Южной Америки, и пр.), о подготовке и сертификации продукции, а также о существующих законодательных ограничениях и требованиях к производителям в настоящий момент весьма фрагментарна и требует трактовки.
Посетив наш семинар, вы сможете понять экспортный потенциал вашей организации или продукта, а также сформировать «дорожную карту» из последовательных шагов для эффективного запуска международных продаж в вашей организации.
В результате обучения вы:
- разберете этапы подготовки продукта и организации к экспорту
- получите понимание глубины управленческих и функциональных изменений в компании, необходимых для успешного ведения международных продаж
- научитесь выбирать рынки, каналы сбыта и ценовую политику для вашей продукции
- узнаете о международных стандартах качества и безопасности продукции
- изучите правила маркировки продукта для продажи на международных рынках
- познакомитесь с основными принципами международной сертификации и узнаете, как оптимизировать расходы на этот процесс
- поймете, как подготовиться и успешно «запустить товар на международной выставке»
- сможете существенно минимизировать свои расходы на экспорт
День 1 Анализ готовности продукта и компании
- Определение регионов и основных каналов продаж и дистрибуции. Конкурентная среда, культурные особенности и традиции, реалии рынка. Доступные источники информации
- Продукт как основа экспорта. Объективный взгляд на свой продукт. Конкурентность, перспективы сертификации. Необходимость адаптации продукта. Адаптация вынужденная и необходимая
- Цена и драйверы себестоимости. Определение ценовой политики для продукта. Готовность к конкуренции. Финансовое положение. Наличие достаточного ассортимента. Анализ существующей логистики и ее возможностей. Склады и их расположение
- Потенциальные изменения структуры компании на управленческом и функциональном уровнях
- Оценка достаточности ресурсов персонала компании. В каких отделах понадобится англоязычный персонал
- Необходимость IT-изменений: англоязычный вариант сайта, выделенные телефонные линии и почтовые серверы и другое
- Дополнительные бюджеты на командировки, выставки, образцы и маркетинг
Практикум «Сквозной кейс „Оценка готовности компании к экспорту“»
Подготовка продукции к экспорту
- Основные экономические операторы (субъекты экономической деятельности) в цепи поставок, их роли согласно директивам Евросоюза. Ответственность субъектов на рынке. Производитель (уполномоченный представитель), импортер, дистрибутор
- Понятие общих требований по безопасности в ЕС. Сертификация продукции
- Понятие общего рынка ЕС. Гармонизированные стандарты
- Директивы по безопасности в ЕС как законодательные акты. Выбор вида сертификации. Процедура оценки соответствия продукта (Conformity Assessment)
- Категории сертификации в ЕС. Сертификация и «Самосертификация». Что такое «Уполномоченный орган (Notified body)» и его особенности
- Техническая документация: технический файл, матрица оценки рисков, протокол испытаний, ведомость материалов, декларация соответствия ЕС
- Европейские требования к упаковке и маркировке. Упаковка и маркировка как часть процесса CE-approval для рынка ЕЭЗ
- CE маркировка как «Презумпция соответствия»
- Выбор лаборатории для тестирования — какие факторы повлияют на выбор
- Выбор и оценка стоимости тестов лабораторией — квотирование. Как сэкономить на тестировании
- Надзорные органы контроля качества и безопасности товаров на международных рынках. Система Rapex. Выявление некачественной продукции. Отзыв с рынка и штрафные санкции
- Логистика грузов. Incoterms. Поставки по аккредитиву (Letter of Credit). Требования клиентов к транспортным упаковкам (Shipping mark). Современные виды логистики до торговой точки
- «Холодный поиск» клиентской базы
- Подготовка каталогов и клиентской базы
Практикум-кейс «Создание концепции упаковки продукта. Оценка рисков и выбор тестов для сертификации»
День 2 Запуск международных продаж
- Последняя проверка перед стартом Готовность продукта и офиса
- Рабочая база клиентов. «Разогрев» ранее собранных холодных контактов. Поиск клиентов через существующих партнеров. Работа с поставщиками, лицензиарами и прочими стейкхолдерами. Online-каталоги дистрибуторов. Работа с агентами
- Международные выставки как способ заявить о себе. В каком качестве поучаствовать в выставке? Возможности посетителя и возможности участника. Как ловить контакты на выставке
- Работа с современными форматами торговли. Работа с крупными сетями. Доставки на центральный склад. Перефасовка товара. Cross Docking. Лицензии как инструмент «kick-the-door». Online ритейлеры — основные особенности. Магазины-склады Wholesale
- Производство собственных торговых марок (СТМ) для розничных сетей: возможности и риски
- Современные тренды продуктов и продаж в разных каналах сбыта
- Доверие клиентов и как его добиться
Поддержка продаж и обновление продукции
- Развитие своих товаров: расширение линеек и частота обновления продукции
- Преемственность марок. Линейки продукции: как развить и приумножить свою торговую марку
- Тренды индустрии. Как им следовать
Практикум:
- Кейс «Подготовка презентации своего продукта для покупателя»
- Упражнение-игра «Представить товар покупателю в условиях международной выставки. Договориться об условиях поставки: Incoterms и оплата»
Шпирт Илья Михайлович
Эксперт-практик с более чем 25-летним стажем в маркетинге и продажах, а также построении бизнес-процессов в индустрии товаров потребления и лицензионном бизнесе, специализируется на международных продажах
Профессиональный опыт
- 2014 — н. в. — «Revontuli Toys», директор по международным продажам
- 2013–2014 — «Премьер-Игрушка», директор по торговому маркетингу
- 2010–2012 — Walt Disney Россия и СНГ, руководитель торгового маркетинга (все категории продукции)
- 1999–2010 — Japan Tobacco International, национальный менеджер канала Horeca (отдел развития и планирования потребительского и торгового маркетинга в каналах сбыта)
- 1998–1999 — British-American Tobacco Russia, национальный менеджер канала Horeca
- 1997–1998 — Zott-Mertinger, дистрибутор молочных продуктов, генеральный директор
- 1995–1997 — Fazer Chocolates Ltd (Finland), заместитель главы представительства в России
- 1993–1995 — Procter & Gamble IMD, менеджер по ключевым клиентам (экспортный отдел)
Профессиональные компетенции
- Организация международных продаж и смежных процессов (сертификация, подготовка продукта, изменения в оргструктуре)
- Торговый и продуктовый маркетинг товаров потребления и лицензионного бизнеса
Клиенты
METRO Cash&Carry, SPAR Hungary, TEDi (Германия, Австрия), SMYK (Польша), Toys’R’US (Австралия, Польша), AUCHAN (Румыния), STOCKMANN (Финляндия), Drogerie Markt (Германия) и другие
Преподавательская деятельность
- Преподает в ведущих Вузах: РЭУ им. Плеханова, РАНХиГС, Российский Университет Дружбы народов и бизнес-школах, курсы по темам: Международные продажи, Практическая Международная сертификация, Маркировка продукции и её особенности, эффективные международные выставки, Особенности современной логистики товаров в Европе
- Постоянный участник и докладчик конференций компании «Marketing One»
- Спикер Торгово-промышленной палаты РФ и других регионов, спикер Московского Экспортного Центра и ГБУ Малый Бизнес Москвы
- Партнер Российского Экспортного центра, региональных центров Поддержки Экспорта и Центров Поддержки Предпринимателей
Образование
- Постоянное повышение профессиональной квалификации
- 1985–1992 — Московский государственный горный институт, диплом с отличием
