Мир стремительно меняется, и скорость этих изменений увеличивается с каждым годом. Поэтому сегодня так популярен акроним «VUCA-мир» – volatility (нестабильность), uncertainty (неопределенность), complexity (сложность) и ambiguity (неоднозначность).
Какое отношение это имеет к продажам? Дело в том, что B2B-продажи за последнее 10-15 лет тоже изменились. То, что приносило прибыль вчера, сегодня уже не работает или работает плохо. Практически на всех рынках – жесткая конкуренция. Требовательный и избалованный покупатель устал от навязчивой рекламы и гиперактивных продавцов.
Единственный работающий способ – предвосхищать потребности бизнеса своего покупателя! Этот авторский тренинг учитывает такие особенности, а также учит использовать новые достижения из сферы нейромаркетинга, поведенческой экономики и актуальной практики успешных B2B-продаж.
Целевая аудитория:
Менеджеры по продажам, руководители отделов продаж, работающие на B2B-рынках и с корпоративными клиентами.
Основная задача тренинга:
Передать участникам приемы B2B-продаж в VUCA-ситуациях нестабильности, неопределенности, сложности и неоднозначности.
После тренинга участники смогут:
- грамотно использовать карту клиентского пути;
- формировать и обосновывать свое ценностное предложение;
- применять в работе с клиентами Customer Development, MVP, JTBD, контент-маркетинг, дизайн-мышление, методы поведенческой экономики и нейромаркетинга.
Форма проведения:
Тренинг включает большое количество кейсов, ролевых игр, упражнений и заданий.
Блок 1. Особенности B2B-продаж в VUCA-мире
- Что изменилось в B2B-продажах за последние годы? Говорим о последствиях кризиса.
- Какие инструменты B2B-продаж работают в VUCA-ситуациях нестабильности, неопределенности, сложности и неоднозначности, а какие нет?
- Почему развитие навыков «работы с возражениями» и «закрытия сделок» не дает результатов?
Блок 2. Карта клиентского пути
- От воронки продаж к карте клиентского пути.
- Как построить карту клиентского пути и определить «ключевые точки» на нем?
- Задачи, которые стоят перед менеджерами в «ключевых точках» клиентского пути.
Практикум: Строим карту клиентского пути и составляем список ключевых точек.
Блок 3. Ценностное предложение
- От транзакционных и экспертных продаж к ценностным.
- Какие инструменты использовать для формирования ценностного предложения: профиль клиента, карта ценности, уровень соответствия?
- Каким образом «найти» ценностное предложение для разных клиентов?
- Алгоритм монетизации ценностного предложения.
- Как формировать ценностные предложения для разных сотрудников организации-клиента с учетом их приоритетов и ценностей?
- Как упаковать индивидуальное ценностное предложение в pitch (короткую продающую презентацию)?
Практикум: Формируем ценностное предложение.
Блок 4. Новые подходы B2B-продаж для VUCA-ситуаций
- Инструментарий Customer Development для продаж на меняющемся рынке.
- Что такое MVP и как его использовать в современных продажах?
- JTBD-мышление: на какую «работу» клиент нанимает ваш продукт и компанию?
- Какие инструменты контент-маркетинга необходимо использовать менеджерам для «обучения» клиентов?
- Дизайн-мышление в работе с клиентами.
- Как совершать продажи через сообщества?
Практикум: Используем Customer Development целевых потребителей.
Блок 5. Поведенческая экономика и нейромаркетинг в продажах
- Как формировать и/или использовать контекст, в котором вы делаете предложение?
- Что такое эвристика, гипотетичность, ловушка вклада и как их использовать в продажах?
- Как влиять на процесс мышления клиентов? Правила:
- выбора,
- компромисса,
- недостатка,
- формирования критериев,
- альтернатив,
- когнитивного диссонанса,
- искажения,
- предвзятости,
- фальсификации,
- картины мира.
- Как влиять на эмоции клиентов? Правила:
- вторичных эмоций,
- контраста,
- чрезмерных усилий,
- контроля ситуации,
- чувства вины.
- Как влиять на силу воли клиентов? Правила:
- постоянства,
- обязательства,
- усталости.
- Как влиять на клиентов через социальное окружение? Правила:
- доказательства,
- персонализации,
- ожидания.
Практикум: тренируемся работать с инструментами влияния на мышление, эмоции, волю и через социальное окружение.
Максим Горбачев
Тренер-консультант по b2b-продажам
Кандидат наук.
Имеет богатый практический опыт работы в сфере дистрибуции и продаж потребительских и промышленных товаров.
Входит в число лучших тренеров сферы продаж по рейтингам журналов «SALES BUSINESS/Продажи» и «Treningo».
Соавтор бестселлеров «О.Т.К.АТ. – Особая Техника Клиентской АТтракции», «Переговоры об откате» и книг «Разведтехнологии в продажах», «Эксплуатация торгового персонала», «Как провести тренинг продаж», «Организация работы отдела продаж», «Интернет-маркетинг и продажи. Как заставить сайт продавать», «Дистрибуция и продвижение продукта на рынке».
А также автор многочисленных публикаций в профессиональных изданиях «Sales Business/Продажи», «КоммерсантЪ-Деньги», «Маркетинг менеджмент», «Управление продажами», «Управление сбытом», «Бизнес-журнал», «Деловой квартал» и т.д.
С 1997 занимается практической деятельностью:
- менеджер по продажам,
- заместитель директора по коммерческим вопросам
- директор
С 2004 года консультирует компании по вопросам управления, продаж, проводит тренинги и семинары.
Специализируется на вопросах:
- продаж на b2b-рынках
- управления продажами,
- развития дистрибуции,
- налаживания бизнес процессов,
- обучения персонала отделов продаж
- автоматизации отделов продаж
Клиенты:
Число компаний-клиентов превысило 200. Среди них:
«Siemens», «SONY», «Grunfos», «Камаз», «Мегафон», «Ростелеком», «Caparol», «Верофарм», Пивоваренная компания «Балтика», «RSI» (холдинг «R-Style»), ЗАО «Висма» (ТМ «Архыз»), «НОРБИТ» (Холдинг «ЛАНИТ»), компания «Русский Проект», «Торговый дизайн», НПП «Гарант», «МДМ-Лайт» (ГК «МДМ»), 1С-Форус, «Rotork», «Мосдизайнмаш», Комбановый завод «Ростсельмаш», «Донской табак», «Апполо», «АКЕ-РУС», «Бунге», «Энфорта», «Бизон», «ЗапСибКомБанк».
Примеры выполненных проектов
- Производитель вентиляционного оборудования. Сформирована политика регионального развития. Проведена оптимизация бизнес-процессов в отделе продаж. Автоматизирован документооборот внутри компании. Обучены менеджеры по продажам. В течении 1 года произошло увеличение продаж на 67%
- Розничная сеть продаж металлопластиковых окон на юге России. Стояла задача перехода от продукции в низкоценовой сегменте в среднеценовой сегмент. Внесены изменения в модель продаж. Проведено обучение руководителей, менеджеров по продажам, замерщиков. Создан учебный видеофильм для обучения новых сотрудников и система оценки знаний. Удалость добиться увеличения среднего чека на 34%.
- Торговая компания (продажи канцтоваров), региональный лидер на своем рынке. Проведена стратегическая сессия. Выполнена оптимизации бизнес-процессов продаж. Автоматизированы ряд функций. Определены KPI. Подобраны руководители корпоративного отдела и торгового отдела. За год рост прибыли на стагнирующем рынке составил 32%.
- Торговая компания (кабель, провод, электротехническая продукция). Проведена стратегическая сессия. Оптимизированы бизнес-процессы в отделе продаж. Внедрена CRM-система. Обучены менеджеры по продажам. Рост бизнеса в 2 раза за полгода.
- Дистрибутор строительных и отделочных материалов. Внесены изменения в модель продаж. Оптимизированы бизнес-процессы в отделе продаж. Обучены менеджеры по продажам. Увеличение продаж на 48% за год.
- Производитель банковский техники. Стояла задача увеличения продаж определенного оборудования. Разработы стандарты презентации сложной техники. Подготовлены презентационные материалы для работы с клиентами. Проведено «смешанное» обучение, сочетающее дистанционные и аудиторные форматы, оценка знаний и посттренинговое сопровождение. Результат: увеличение продаж оборудования на 19%.
Кандидат наук.
Имеет богатый практический опыт работы в сфере дистрибуции и продаж потребительских и промышленных товаров.
Входит в число лучши...
Резюме преподавателя
