Внимание! Вы можете посетить полный курс «Система продаж: практические инструменты увеличения продаж и прибыли. Повышение квалификации».
Руководство отделом продаж в условиях динамично меняющейся ситуации на рынке требует от руководителя, как гибкости, так плановости и системности. Недостаточно набрать персонал и ждать от него результатов: важно выстроить систему так, чтобы каждый сотрудник был максимально полезен. Поэтому успех в продажах напрямую зависит от того, как эффективно руководитель сможет выстроить все процессы в отделе, замотивировать сотрудников на достижение целей. Посетив наш семинар и разобравшись в современных техниках и технологичных инструментах, вы сможете осуществлять эффективное управление отделом продаж.
В результате обучения вы:
- построите воронку продаж
- создадите воронку найма лучших менеджеров и работающий шаблон вакансии
- построите систему адаптации и обучения новых сотрудников
- настроите отчетность и систему ключевых показателей в отделе продаж
- создадите систему контроля в продажах
Работа с воронкой продаж
- Как правильно сформировать воронку продаж по этапам
- Виды воронок продаж
- Настраиваем квалификацию потенциальных клиентов: кто попадает к вам в воронку
- Методы работы с воронкой продаж. Как ускорить переход клиента с этапа на этап
- Какие показатели воронки продаж замеряем и улучшаем
- Как правильно считать конверсию воронки. Инструменты для повышения конверсии
Практикум «Формирование воронки продаж по этапам»
Найм персонала отдела продаж
- Какой должна быть продающей вакансия: 4 основные ошибки
- Построение воронки подбора менеджеров
- Этапы отбора кандидатов
- Виды собеседований: групповое и личное
- Тестовый период для кандидатов
Практикум «Создание чек-листа для проведения собеседования с кандидатом на менеджера»
Адаптация, обучение и развитие менеджеров
- Как ускорить адаптационный период новичка:
- Welcome тренинг
- Организация системы наставничества
- Создание Книги продаж компании: структура книги продаж
- Обучение работе с возражениями и основным этапам продаж
- Разработка методички по работе в CRM
- Создание системы непрерывного обучения
- Разрабатываем программу карьерного роста сотрудников
Ключевые показатели и система отчетности отдела продаж
- Ключевые показатели, которые нужно учитывать в отделе продаж. Связь KPI в продажах со стратегическими целями компании
- Создание матрицы ключевых показателей по типам менеджеров: по активным продажам, по работе с текущими клиентами, по работе с ключевыми клиентами
- Какие отчеты необходимо настроить в продажах
- Виды быстрых отчетов в мессенджерах
Практикум «Создание системы KPI и отчетности отдела продаж»
Организация контроля работы менеджеров
- Зачем нужен отдел контроля качества работы сотрудников ОП. Чек-листы качества
- Организация прослушки звонков менеджеров по продажам
- Работа с длиной сделки менеджеров. Что нужно сделать, чтобы сократить средний срок сделки
- Оценка фотографии рабочего дня сотрудников. Корректировка функциональных обязанностей и бизнес-процессов продаж по результатам оценки
- Контроль работы сотрудников через мессенджеры
- Как контролировать равномерность выполнения планов продаж
- Анализ эффективности использования скриптов продаж
- Контроль работы менеджеров через систему совещаний
Практикум «Анализ рабочего дня менеджеров, выделение непрофильного функционала»
Автоматизация системы продаж
- Для решения, каких задач необходима CRM в продажах
- Признаки, по которым можно понять, что CRM настроена неправильно
- IP-телефония: какие еще интеграции необходимо провести
- Какие ключевые показатели автоматизируем в CRM
- Как организовать контроль работы менеджеров в CRM
- Какие виды отчетов настраиваем в CRM
Кречетова Ирина Борисовна
MBA, эксперт-практик в области комплексного развития бизнеса, увеличения продаж и прибыли. Бизнес-тренер, консультант
Профессиональный опыт
- 2016 — н. в — ООО «Аромаре», директор по развитию
- 2008 — н. в — ООО «Практика бизнеса», руководитель проектов
- 2014–2016 — ООО «Тессер», генеральный директор
- 2013–2014 — ООО «Сафари Кофе», коммерческий директор
- 2007–2008 — The ALBA Corporation, управляющий директор
- 2003–2006 — ЗАО «Тайди», коммерческий директор
Профессиональные компетенции
- Комплексное развитие бизнеса
- Создание и развитие результативной системы продаж и маркетинга В2В, В2С
- Запуск и развитие интернет-продаж
- Повышение эффективности работы магазина / розничной сети
- Внедрение категорийного менеджмента в компании
- Оптимизация бизнес-процессов
Клиенты
Metro Cash&Carry Russia, ООО Ре100, «Альба», ООО Organic Shop, Nature Siberica, ООО «Тайди», ООО «Даргез», ООО НХК, «Живой кофе», ООО Manzano Studio, «Тессер», «АлтехЭлит», ООО «Интелс», «Керам-Холдинг», ООО «АСка-Электроникс», ООО Eva-collection, «Теплоплекс», ООО «Основа», ООО Aromare, Century21
Преподавательская деятельность
Преподает в ведущих вузах и тренинговых центрах открытые и корпоративные программы: «25 инструментов роста продаж, которые работают», «Категорийный менеджмент», «Директор розницы», «Коммерческий директор», «Директор по продажам», «8 драйв-инструментов для вывода бизнеса на новый уровень», «Управление продажами» и другие
Выступления и публикации
- Спикер ГБУ «Малый бизнес Москвы» при Правительстве Москвы, НСК (Национальный союз кадровиков)
- Спикер агентства решений «Кит-Медиа»
- Участник множества профессиональных конференций
- Автор курса «Оценка эффективности магазина» для франчайзи Metro Cash&Carry Россия
- Автор статей на платформе знаний и сервисов для бизнеса «Деловая среда» (Сбербанк)
Достижения
- Более 127 реализованных проектов в области построения, развития систем продаж и маркетинга
- Лучший спикер METRO EXPO 2017
Образование
- 2008 — Шведский институт менеджмента, развитие своего бизнеса
- 2003 — Высшая школа бизнеса при Московском государственном университете имени М. В. Ломоносова, МВА
- 1989 — Российский государственный торгово-экономический университет (РГТЭУ), экономика торговли
