О вкусах, как известно, не спорят, о них говорят. В чем психологические пружины вкуса? Как вкус клиентов, их понимание "красоты" влияет на эффективность продаж? Как овладеть методом продаж на основе определения психотипа, метапрограмм и масштабов обобщения личности.
Задачи тренинга
- Демонстрация взаимосвязи между выбором клиентом интерьерных решений и психологическими характеристиками личности
- Диагностика и развитие личностных качеств, способствующих успешной работе
- Развитие умений и навыков, необходимых для эффективной работы с клиентами и успешного продвижения услуг на рынке
- Приобретение теоретических знаний, необходимых для успешного профессионального развития.
В программе
Особенности продаж интерьерных решений
- Влияние феномена вкуса и эстетических предпочтений на продажи
- Психологические пружины вкуса человека.
Психологическая экспертиза интерьерных решений
- Взаимосвязь между покупкой и психологическими характеристиками личности.
Репрезентативные системы
- Понятие репрезентативных систем.
- Основные психотипы.
- Доминантный и рецессивный психотипы.
- Вербальные и невербальные проявления психотипов.
- Язык мимики, позы, жестов.
- Тесты на определение ведущего психотипа.
- Определение доминантного психотипа.
- Корреляция интерьерных предпочтений различных психотипов.
Метапрограммы
- Метапрограммы и их роль в процессе выбора и покупки интерьерных решений.
- Понятие метапрограмм. Фильтры восприятия.
- Основные метапрограммы.
- Ведущая метапрограмма.
- Метапрограммы времени.
- Метапрограммы сходства и различия.
- Тесты на определение метапрограмм.
Масштаб обобщения личности
- Понятие масштаба обобщений.
- Виды масштабов обобщений.
- Тесты на определение масштаба обобщений.
Навыки эффективной презентации товара и услуг
- Учет психотипов при презентации товаров и услуг интерьерного направления.
- Метапрограммный принцип формирования предложения для клиента.
- Учет метапрограмм при продаже интерьерных материалов, предметов интерьерного наполнения и арт-объектов.
- Учет масштаба обобщений при презентации товаров и услуг интерьерного направления.
Работа с возражениями клиента
- Алгоритм работы с возражениями с учетом психологических характеристик личности.
- Техники снятия эмоционального напряжения.
- Техники уверенного поведения в сложных ситуациях.
В результате тренинга, участники смогут
- Проводить психологическую экспертизу интерьерных решений.
- Определять психологический портрет клиента и строить продажу с учётом личных особенностей покупателя.
- Выявлять потребности покупателей в минимальное время и направлять презентацию на удовлетворение актуальных потребностей;
- Освоить принципы эффективной коммуникации, позволяющие осуществлять успешное взаимодействие с клиентами.
- Работать с возражениями клиентов, определять скрытые мотивы их поведения, влиять на мотивацию покупателя.
- Подводить потенциального клиента к решению о приобретении своей услуги или товара.
