Вы получаете удостоверение о повышении квалификации установленного государством образца. Учебное пособие.При оплате за 14 дней до начала обучения скидка -20%. Скидка -30% двум и более участникам.
Работа с возражениями, ведение переговоров, торг, дожим
- Работа с возражениями. Как избежать возражений клиентов, а если они все-таки есть — повернуть их в дополнительную аргументацию в пользу покупки?
- Виды и причины возникновения возражений.
- Алгоритм преодоления возражений.
- Методы преодоления возражений.
- Типовые возражения, способы и приемы их преодоления.
- Переговоры. Как достичь своих целей и эффективно провести встречу с ЛПР?
- Чек лист подготовки к встречи.
- Начало встречи — установление контакта.
- Стратегии ведения переговоров.
- Торги. Как продавать с прибылью?
- Правила торга.
- Фишки и уловки во время торгов.
- Дожим. Как превратить запросы и заявки клиентов в отгруженный продукт и полученные деньги?
- Принцип и методы дожима.
- Общие приемы завершения сделки.
Работа с дебиторской. Как избежать неплатежей, задолженностей и мертвой дебиторки?
- Какие источники информации использовать для оценки платежеспособности клиента?
- Как войти в число приоритетных поставщиков — которым всегда вовремя отдают деньги?
- Взаимодействие с «группой риска» — потенциальными неплатильщиками.
- От ориентации на клиента к ориентации на возврат денег: ужесточение переговоров с каждым этапом просрочки долга.
- Особенности напоминания о просрочке платежа.
- Как получить у клиента обязательство о сроках погашения долга.
- Сценарии переговоров о возврате долга.
- Как вернуть деньги и не «передавить» клиента.
- Ультимативное требование к должнику.
- Переход к другим методам взыскания долга.
Работа с ключевыми клиентами. Как идентифицировать, провести переговоры и развить ваших ключевых клиентов?
- Идентификация Ключевых Клиентов.
- Переговоры с КК.
- План работы и развития КК.
- Определение, признаки и методы выявления КК.
- Стратегия и тактика входа в КК.
- Позиционирование для КК.
- Проработка клиентов второго эшелона.
- «Приведение спроса» в КК.
- Карта ключевого клиента.
- «Диспозиция» относительно конкурентов в КК — их сильные стороны и наша стратегия и тактика в работе с КК.
- «Необходимо и достаточно» — противопоставление методов продаж в краткосрочной перспективе сильному маркетингу сильных конкурентов.
- «Доводка» маркетинга и прочих необходимых условий для работы с КК.
- Разработка и создание специальных структур в организации для работы с КК.
Дуров Михаил Викторович
- 2018 – начальник отдела обучения сбытовых подразделений, компания «Комус».
- 2014-2018 – руководитель отдела обучения и развития, ГК «ЕвроДизайн».
- 2013 – преподаватель Центра программ МВА ГИПК РГГУ, программа «Управление продажами».
- 2010-2014 – ведущий бизнес-тренер, компания «Прагматик».
- 2008-2010 – ведущий тренинг-менеджер, компания «Паркет Холл».
- 2007-2008 – старший менеджер по продажам, компания «Паркет Холл».
Мурзаев Аркадий Николаевич
- Учредитель ООО «Центр профессионального образования «Развитие».
- Ведет авторский курс в РАНХиГС.
Практический опыт работы в следующих должностях и компаниях:
- Директор Торгового дома ГК «Юг Руси».
- Заместитель генерального директора ООО «Евродон».
- Директор Торгового дома «Лиман Плюс».
- Директор Международной школы бизнеса ИУБиП.
Ярцев Денис Валерьевич
- 2006-2010 – ГК «Специальные Системы и Технологии», заместитель генерального директора.
- 2005-2006 – «АТВ-системы безопасности», исполнительный директор.
- 2001-2005 – Партнерство «Ярцев и Ко», бизнес-тренер, консультант.
- 2000-2001 – ЗАО «Евроадресс», специалист по обучению.
Харитон Александр Александрович
- 2003–2004 — Финго-Комплекс, дочернее предприятие группы компаний «Северстальмаш», директор по развитию.
- 2001–2002 — Технология чистоты, начальник отдела маркетинга и рекламы.
- 2001–1999 — Поллак, менеджер по развитию.
- 1997–2001 — Риам, руководитель отдела продаж.
- 1995–1997 — Инвест-Хлеб, ведущий специалист отдела корпоративных ценных бумаг.
