Формы работы
-
Семинар-практикум построен на практическом использовании предлагаемых технологий и управленческого инструментария в практике управления предприятием.
-
В обучении используются интерактивные методы обучения, работа в группах, обсуждение примеров и деловых ситуаций, дискуссии, выполнение заданий, обмен опытом.
Программа семинара
1 день
1. Анализ и оценка действующей системы сбыта на предприятии.
Критерии оценки. Сбыт и финансовые цели увеличения дохода предприятия. Работники сбыта - грузчики или менеджеры по продажам.
-
Анализ емкости рынка сбыта и изучение цен
-
Разработка и реализация маркетинговых мероприятий. Возможности и направления развития быта
-
Стратегия маркетинга и сбыта
2. Система управления денежными средствами в сбыте:
-
Правовое поле - единый стандартный договор.
-
Регламент взаимодействия служб по обмену информацией о приходу денежных средств.
-
Политика ценообразования и Положение о скидках.
-
План / факт прихода денежных средств.
-
Отгрузка и остатки на складе.
-
Дебиторская и кредиторская задолженность.
-
Планирование движения денежных средств по трем сферам деятельности (основной, инвестиционной и сфере деятельности по финансированию).
3. Семь этапов в организации сбытовой деятельности предприятия.
-
Первый этап - как составить прогноз прихода денежных средств по каждому клиенту (по договорам) и рынкам сбыта ежедневно (менеджеры службы сбыта).
-
Второй этап - как подготовить информацию о фактическом приходе денежных средств по каждому клиенту и составить прогноз прихода денежных средств по неделям.
-
Третий этап - как работать с дебиторами и кредиторами в сбыте.
-
Четвертый этап- Как подготовить сводную информацию и справку о поступлении ДС с разбивкой по валютам и с учетом кредиторской и дебиторской задолженности по клиентам.
-
Пятый и шестой этап - как составить план по отгрузке продукции в ассортименте (в натуральном и стоимостном выражении) и план остатков готовой продукции на складе и незавершенном производстве.
-
Седьмой этап - создание бюджета движения денежных средств и их эквивалентов за месяц.
-
Как составить план сбыта и просчитать его с точки зрения доходности и оборачиваемости средств.
Деловая игра: «Составление плана-прогноза поступления денежных средств в сбыте и контроль за их поступлением».
2 день
4. Как работать с аналитической информацией на еженедельных рабочих совещаниях в сбыте.
-
Выявление причин отклонений фактического прихода денежных средств и их эквивалентов от запланированного по каждому менеджеру сбыта и в целом по службе сбыта.
-
Разработка плана мероприятий по устранению выявленных причин и дополнительному приходу недостатка денежных средств с начала месяца и с учетом прежнего дефицита ДС (менеджеры службы сбыта и руководители).
-
Контроль за реализацией намеченных мероприятий в реальной жизни.
5. Механизм реализации системы планирования и управления денежными средствами.
-
Разработка системы взаимодействия службы маркетинга и сбыта со всеми структурными подразделениями предприятия по обмену информацией и документообороту для управления денежными средствами.
-
Подготовка и создание регламента взаимодействия служб и регламентация порядка проведения еженедельных совещаний в службе маркетинга и сбыта.
Деловые игры: «Проведение переговоров по ценам», «Проведение SWOT-анализа сбыта».
