Курс, семинар, тренинг Работа с возражениями - возможность, а не борьба

Очень часто участники тренинга при ответе на вопрос: «что такое возражение?» отвечают, что это «борьба, сопротивление» и, в следствии с этим, борются с клиентом. А такой стиль поведения к долгосрочным и эффективным отношениям не приводит. Уникальность данного тренинга состоит в том, что он не просто дает алгоритм работы с возражениями, а показывает участникам, что «возражение – это возможность».

Ведущая: Августинович Валерия - разработчик собственного именного ежедневника по тайм-менеджменту и 20 авторских тренингов как для линейного персонала, так и для руководителей. Многократный обладатель кубка «Лучший менеджер по продажам», «Лучший менеджер года». Опыт тренерской работы и консультирования более 13 лет.

Цели обучения:
- Научиться использовать возражения как возможность для развития отношений с клиентом.
- Освоить эффективные техники преодоления возражений клиентов.

Ожидаемые результаты участников:
- Осознают свое истинное отношение к возражениям и собственный стиль поведения при работе с возражениями клиентов;
- Освоят основные техники работы с возражениями;
- Научатся эффективно отрабатывать возражения;
- Расширят знания о психологических нюансах при работе с возражениями.
- Научатся преодолевать дискомфорт в трудных ситуациях;
- Смогут уверенно себя чувствовать при работе с возражениями;
- Разработают скрипты ответов на типичные возражения;

В программе тренинга:
1.Возражения с точки зрения клиента:
- Почему клиенты возражают;
- Объективные и субъективные причины возражений
- Разница между возражением, сомнением и сопротивлением;
- Как выяснить истинные причины возражений клиента;

2.Возражения с точки зрения менеджера:
- Понятие «возражение» возможность или борьба
- Почему клиенты возражают
- Основные установки менеджеров при работе с возражениями
- Взаимосвязь установок и поведения при работе с клиентом
- Уверенное поведение менеджера при работе с возражениями

3.Техники при работе с возражениями:
- Основные возражения клиентов
- Классификация возражений (эмоциональные, рациональные)
- Как работать с возражениями, отговорками, сомнениями и претензиями клиента
- Алгоритм работы с возражениями
- Перевод возражений в потребности клиента
- Фразы принятия возражений
- Запрещенные слова и действия, превращающие возражения в спор
- Принципы обсуждения цены

4.Психологические приемы в работе с возражениями:
- Типичные неконструктивные реакции на возражения клиентов
- Основные ошибки в работе с возражениями и как их избежать
- Как неконструктивные модели поведения перевести в конструктивные
- Уверенность менеджера в работе с возражениями и в трудных ситуациях
- Укрепление отношений с клиентом
- Стрессменеджмент

5.Составление скриптов на основные возражения клиентов
- Алгоритм скрипта
- Шаблон скриптов на типичные возражения

Методы проведения:
Тренинг проводится в интерактивной форме, используются методы игрового моделирования профессиональной деятельности участников. На конкретных ситуациях отрабатываются поведенческие и коммуникативные навыки, используются методы работы в парах, групповой и индивидуальной работы.

Время проведения: 10.00-18.00

Участникам предоставляется раздаточный материал по теме семинара и сертификат установленного образца.

В стоимость тренинга включены обед и кофе-брейки.

На второго и последующих участников от одной компании: 10% скидка.