Формы работы
- Деловая игра с видеоанализом «Типичная продажа»
- Командная работа с кейсами (видеоанализ) «Консультант», «Директор и собственник» «Психотерапевт»
- Командная работа с кейсами участников (видеоанализ)
- Индивидуальные диагностические упражнения
Программа семинара
1. Продам то, чего нельзя потрогать. Дорого.
- Услуга и товар – различия в стратегиях продаж
- Услуги: дорогая и сложная/простая и бесплатная
2. Здравый смысл при сложной продаже.
- Как заставить покупателя говорить?
- Чего боится покупатель услуги?
- Чего ждет покупатель услуги?
- Типовые ошибки при продаже услуг
3. Четыре стадии встречи и их задачи.
- Начало встречи
- Исследование
- Демонстрация возможностей
- Получение обязательства
4. Потребности покупателя.
- Потребности – явные и скрытые
- Развиваем потребности покупателя
- Уравнение ценности и крупная продажа
5. Ситуационные вопросы.
- Выбор ситуационных вопросов
- Планирование ситуационных вопросов
- Формулировка ситуационных вопросов
- Уровни риска
6. Проблемные вопросы.
- Когда задавать, а когда избегать их
- Как задавать проблемные вопросы
- Типовые реакции на проблемные вопросы
7. Извлекающие вопросы.
- Как работают извлекающие вопросы?
- Когда задавать, а когда избегать их
- Как задавать извлекающие вопросы
- Уровни риска
- Составляем свой список извлекающих вопросов
8. Направляющие вопросы.
- Зачем нужны направляющие вопросы при крупных продажах
- Как их не надо задавать
- Планирование направляющих вопросов
- Формулировка направляющих вопросов
- Уровни риска
9. Демонстрация возможностей.
- Характеристики, преимущества, выгоды
- Истинные выгоды. Формулировка выгод
- Предотвращение возражений
- Работа с возражениями относительно цены
- Работа с возражениями относительно возможностей
10. Планирование и анализ.
- Планирование клиента
- Планирование возможности
- Планирование встречи
Дополнительная информация:
Стоимость обучения: 14800 руб. с учетом НДС
В стоимость обучения входит: ресторанное питание, кофе-паузы, обучение, уникальный комплект материалов. Каждому участнику выдается сертификат. При участии 2-х и более представителей от одного предприятия предоставляется скидка 10% или возможность бесплатного участия для дополнительного представителя.
Роменский Максим Вячеславович
