Ведущая: Августинович Валерия - разработчик собственного именного ежедневника по тайм-менеджменту и 20 авторских тренингов как для линейного персонала, так и для руководителей. Многократный обладатель кубка «Лучший менеджер по продажам», «Лучший менеджер года». Опыт тренерской работы и консультирования более 13 лет.
Цель обучения:
- Научиться вести телефонные переговоры, назначать встречи клиентам;
- Освоить современные технологии продаж.
Ожидаемые результаты участников:
- выработать системный, стратегический подход к подготовке и проведению продаж;
- научиться устанавливать и поддерживать контакт по телефону с клиентом;
- овладеть этикой телефонных переговоров;
- научиться назначать встречи по телефону;
- научиться эффективно работать с возражениями клиентов;
- выявить и скорректировать сильные и слабые стороны собственного стиля продаж участников тренинга.
В программе тренинга:
Предварительная подготовка к продажам и коммуникации с клиентами.
- Самомотивация;
- Отношение и позитивный настрой;
- Ожидания продавца и клиента;
- Концентрация на успехах;
- Ступени продаж. Цели и особенности каждой ступени;
- Типовые актуальные затруднения в работе менеджеров по продажам.
Основной инструмент в телефонных продажах
- Техника управления голосом;
- Подстройка к клиенту;
- Техники повышения качества передачи информации по телефону;
- Этика телефонных переговоров.
Особенности контакта
- Поддержание беседы и получение информации в случае недоброжелательного отношения в ходе переговоров;
- Особенности коммуникации с незаинтересованными и негативно настроенными клиентами. Пробуждение интереса у собеседника;
- Техники повышения эмоционального тона клиента в начале разговора;
- Проход секретаря;
- Определение на кого (технолог, закупщик, руководитель, зав. производством, и тд.)и с каким предложением выходить;
- Отличия и особенности ведения переговоров с разными ЛПР;
- Сложности при установлении контакта с ЛПР (лицо принимающее решение);
- Методы привлечения внимания клиента;
- Методы управления диалогом.
Способы выявления потребностей клиента
- Техника выяснения интереса клиента;
- Анализ ведущих потребностей клиент;
- Выяснение мотивов покупки;
- Формирование потребности клиента;
- Усиление проблематики или важности задачи и уровня её осознания клиентом;
- Подведение клиента к мысли о необходимости действий и принятия решений
Подготовка и проведение презентации
- Структура презентации;
- Управление вниманием клиента во время презентации. Как понравиться и запомниться;
- Построение презентации на основе ведущих потребностей клиента;
- Практическая отработка собственной презентации.
Работа с возражениями
- Почему и для чего клиенты возражают;
- Основные возражения на каждом из этапов продаж и переговоров;
- Принципы обработки возражений и изменения мнения клиента;
- Эмоциональные, рациональные и манипулятивные техники убеждения и переубеждения в продажах и переговорах;
- Работа с возражениями о конкурентах;
- «Торги»: обработка ценовых возражений, переговоры о скидках;
- Алгоритм работы с возражениями;
- Стрессменеджмент;
- Техники снятия эмоционального напряжения.
Назначение встречи по телефону
- Структура назначения встречи;
- Отработка возражений при назначении встречи;
- Построение презентации назначения встречи.
Работа с клиентом
- Клиентоориентированный подход к клиенту. Взаимовыгодное сотрудничество;
- Развитие взаимоотношений с клиентом за счет расширения его потребностей;
- Сервис в работе с клиентом;
- Формальные и неформальные отношения с клиентом;
- Формирование лояльности клиента.
Участникам предоставляется раздаточный материал по теме семинара и сертификат установленного образца.
