«Я не знаю, как достучатся до клиентов! С ними уже ничего не работает!» «Мы почти вышли на сделку, но клиент вдруг передумал!» «Продажи падают с каждым днем!»
Стоп… Пора что-то с этим делать...
Если не действуют старые методы, используйте принципиально новую технологию продаж. Она построена на работе с внутренним процессом принятия клиентом решения о покупке. Теперь вы будете «дожимать» даже сложных, сомневающихся клиентов (рассматривал, но не купил)!
Тренинг проходит в необычном формате – эксперт активно использует кинометафоры и видеофрагменты для анализа материала.
Цель тренинга
Изучить и систематизировать эффективные техники и инструменты взаимодействия с Клиентом, повысить уровень мастерства в продажах сегмента b2с и b2b.
Целевая аудитория
Менеджеры по продажам, руководители среднего звена, отделов продаж. Сотрудники, которые занимаются продажами, переговорами, работой с клиентами.
В результате вы
- знаете универсальные точки внутреннего процесса принятия решения о покупке;
- легко определяете по клиенту, в какой точке принятия решения он находится в данный момент;
- знаете алгоритм работы с сомнением и, используя его, помогаете клиенту принять наилучшее решение;
- умеете работать с пассивным согласием клиента, когда он не спешит закрыть сделку;
- эффективно работаете с отказами клиентов.
Форма проведения
Вся теоретическая часть подкреплена практикой. В тренинг входят: деловые игры, элементы групповой дискуссии, практические упражнения, работа в парах и мини-группах, мини-лекции, презентации, структурированная обратная связь.
1. Как клиент принимает решение о покупке?
- График приятия решения о покупке.
- Как меняется решение клиента с течением времени?
- Что влияет на решение клиента с течением времени?
- Три важные точки в графике принятия решения: точка сомнений, точка согласия и точка отказа.
Практика.
2. Какова роль продавца в принятии решения о покупке?
- Максимальная власть продавца в точке сомнения клиента.
- Значимое влияние продавца в точке согласия клиента.
- Существенное влияние в точке отказа клиента от покупки.
Практика.
3. Какие ошибки продавцов приводят к потере прибыли?
- Почему продавцы делают ошибки?
- Ошибки продавцов в каждой из трех точек принятия решения о покупке.
- Почему технология «Шесть этапов продаж» не всегда работает?
- Сколько мы теряем если работаем по по «Шести этапам продаж»?
Практика.
4. Как определить, в какой из точек принятия решения находится клиент в данный момент? Поведенческие индикаторы
- Лексика клиента в каждой из трех точек принятия решения о покупке.
- Специфика интонации клиента в каждой из трех точек принятия решения о покупке.
- Невербальное поведение клиента в каждой из трех точек принятия решения о покупке.
Практика.
5. Три эффективных технологии работы продавца в каждой из точек приятия решения клиента о покупке
- Технология работы с сомнениями клиента:
- вскрой весь список сомнений клиента;
- выясни значимые для покупки ценности клиента;
- аргументируй свое предложение с использованием ценностных слов;
- задай альтернативный вопрос и поддержи диалог с клиентом.
- Технология фиксации согласия клиента и переход к процедурам сделки.
- Технология яркого образа в точке отказа клиента.
Практика.
6. Раппорт с клиентом как важное условие продажи
- Три приема быстрого раппорта.
- Ставим голос: «тон друга» и «тон волшебника» как основные интонации установления раппорта с клиентом.
- Невербалика: мимика, поза и жесты продавца, помогающие раппорту с клиентом.
Практика.
* Тренинг создан с использованием технологии «Волна продаж», бизнес-тренера, к.пс.н. Жанны Завьяловой.
Лада Шульженко
Эксперт в области продаж и сервиса
Бизнес-консультант с 2013 г. Автор и ведущая бизнес-тренингов с 1997г. Коуч. Эксперт в области продаж и сервиса. Руководитель более 150 консалтинговых, сервисных и обучающих проектов. Основатель консалтингового центра «Прииск».
Автор программ сервиса для предолимпийской подготовки города Сочи к Олимпиаде-2014. Автор тренинговой программы для вузов «Я – Лидер!», выбранной в формате краудсорсинга для представления в Министерство Образования РФ на 2013г.
Продажи:
- Базовый тренинг продаж. Включены авторские наработки и материалы.
- Сердце продажи. Работа с потребностью потребителя и формирование очного предложения.
- Управление возражениями. Авторская модель эффективного «считывания» возражения и его конвертации в аргументацию.
- Активные продажи в сегменте B2B.
- Бизнес -игра «Тендер».
- Типология клиентов. Юнг, ДИСК, Психотипы. Метапрограммы. Метапрограммный портрет с формированием «языка сообщения».
- Самомотивация в продажах. Использование коучинговых инструментов (Пирамида Дилтса, колесо баланса).
- Управление покупательским поведением. Большие продажи. Работа с эмоциональным состоянием клиента в продаже. Работа с согласием клиента без выхода в действие, с сомнением клиента, с отказом.
- Эффективная работа в режиме многозадачности.
- Формула профессиональной эффективности.
Колл-центры:
- Экспертная оценка эффективности работы операторов колл-центров. Тайный гость. NPS клиентов и групп потенциальных клиентов. Ключевые факторы, влияющие на результативность работы с клиентом на данном этапе продаж компании.
- Написание скриптов. Аудит скриптов.
- Тренинг прохождения секретаря.
- Работа с «легендами» в колл-центрах.
- Стресс-менеджмент для операторов колл-центров.
Личная эффективность:
- Предназначение. Понимание своего истинного желания, вектора движения. Разница между «надо» и «хочу», работой и делом. Формирование позиции внутреннего предпринимательства.
- Стресс-менеджмент. Общий адаптационный синдром, самодиагностика, предложение инструментов управления на каждый этап ОАС.
- Ассертивное поведение.
- Эффективные коммуникации. В том числе работа с моделью «Родитель – Взрослый –Ребенок».
- Ментальные ловушки. Работа с ограничивающими установками и шаблонами. Гибкость мышления.
- Работа с личными содержаниями, влияющими на достижение результата (мотивация, демотивация, страхи, ограничения и т.д.)
- Профессиональная супервизия. РОС. Развивающая обратная связь в зонах профессиональной экспертизы (продажи, управление).
Эмоциональный интеллект:
- Внутреннее лидерство. Эмоциональный интеллект.
- Эмоциональный интеллект в продажах.
- Управление согласием, сомнением и отказом клиента.
Узкоспециализированные темы:
- Продажи в сегменте СПС (справочно-правовых систем).
- Формирование экспертности менеджеров по продажам и в области продаж, и в области бухгалтерии.
- ТБП – технология быстрых продаж в сегменте К+.
- Стандарты работы в зонах ресепшн. Телефонные переговоры (12 стандартизированных ситуаций в работе). Управление конфликтами (4 типа конфликтных ситуаций и управление ими).
- Тайный гость. Методика организации, проведения, анализа, конвертации в предложения и их реализации.
- Исследование покупательского поведения. Формирование Customer journey (путь клиента).
- Проведение малых фокус -групп. Формирование на этом материале обучения для персонала в формате «готовых решений».
Образование
Государственная Медицинская Академия.
Высшая Международная Школа «Гармония» г. Санкт-Петербург, Concord Institute (США) и Transcultural Network for Global Psychology and Education (США).
Курс организационного бизнес-консультирования Марка Хоровитца (США).
Международная Школа Коучинга. Коуч-практик.
Академия живого бизнеса. Школа бизнес-тренеров по методике Жанны Завьяловой.
«Методика командного коучинга». Авторская технология С. Гринберг.
Бизнес-консультант с 2013 г. Автор и ведущая бизнес-тренингов с 1997г. Коуч. Эксперт в области продаж и сервиса. Руководитель более 150 консалтинго...
Резюме преподавателя
