День 1
Принципы организации планирования и прогнозирования в компании
-
Отличие плана от прогноза. Виды планов, действующих внутри компании
-
Организация процедуры планирования в компании
-
Пять принципов прогнозирования
-
Организационные меры по повышению точности прогнозов
-
Форма предоставления результатов прогнозирования. Система обратной связи и последовательного увеличения точности
-
Виды сечения прогнозов
Практикум: Анализ ситуации "Причины неисполнения плана".
Прогнозирование и планирование в различных условиях
-
При продаже новых товаров
-
В условиях хронического дефицита
-
В рамках цепочки поставок (планирование продаж фабрики)
-
На промышленных рынках
-
При участии компании в тендерах
-
В проектных организациях
-
В условиях неопределенности
Практикум: Внедрение различных подходов прогнозирования в практику компании.
Экспертные методы прогнозирования
-
Виды методов экспертного прогнозирования. Преимущества и ограничения
-
Метод взвешенных экспертных оценок
-
Методы взвешивания экспертов
-
Метод сдерживающих и двигающих сил
-
Метод Делфи
-
Сценарные методы прогнозирования
Практикум: Задания по отработке навыков применения различных экспертных методов прогнозирования.
День 2
Методы прогнозирования на основе анализа временных рядов
-
Подготовка данных для использования в моделях
-
Корректировка данных в условиях дефицита
-
Корректировка нестандартных явлений
-
Наивные методы прогнозирования
-
Выделение сезонности методом двойной скользящей
-
Выделение тренда в ряду данных
-
Экспоненциальное сглаживание и стационарные ряды
-
Метод Хольта-Винтерса и другие методы
-
Подходы к сравнению точности моделей
Практикум: Задание на компьютерах с использованием MS Excel по применению методов прогнозирования и методов оценки их точности.
Причинно - следственные методы прогнозирования
-
Факторный анализ при планировании
-
Множественная регрессия и подбор регрессоров
-
Выявление ведущих индикаторов
-
Увязка прогноза с индикаторами/настроениями участников рынка
-
Прогнозирование на основе воронки продаж
Практикум:
-
Задание на компьютерах по построению моделей множественной регрессии с использованием MS Excel
-
Преломление каузальных методов на практику компаний участников семинара
Кулинич Андрей Иванович
Доцент, бизнес-тренер, практикующий консультант в области стратегии, управления маркетингом и продажами в сфере В2В
Профессиональный опыт
-
Системный интегратор, генеральный директор
-
Издательство, заместитель генерального директора
-
Банковско-инвестиционный бизнес, руководитель департамента
-
Международная компания по дистрибуции, директор филиала
-
Компания по производству и продаже офисной мебели, директор по продажам и маркетингу
Профессиональные компетенции
-
Управление продажами в сфере В2В
-
Стратегическое планирование
-
Построения клиентроориентированной организации
-
Отдельным аспектам маркетинга
-
Разработка и обучение с использованием бизнес-симуляций
Клиенты
МТС, Росгострах, Агротехнопарк, Ростелеком, АД-Мастер, Мир Колес, Комус и другие
Преподавательская деятельность
-
2005 — по н.в. — МИРБИС, Российская академия государственной службы, MBA, Executive MBA,
-
2007 — по н.в. — Marcus Evans
-
2001–2005 — Институт приватизации и менеджмента, тренинговая компания «Здесь и сейчас»
Выступления и публикации
-
Соавтор книги «Филиальная сеть: развитие и управление»
-
Авторская колонка «Практичная теория» в журнале Marketing Digest
-
Методические разработки по темам «Анализ продуктового портфеля», «Расчет прибыльности клиентов», «Управление продажами в b2b»
-
Публикации в журналах: «Консультант», «Банковский вестник», «Intelligent Enterprise», «Управление компанией», «Дело», «Кадровик – управление персоналом», «Современные технологии управления персоналом», «Директор», «Управление сбытом»
-
Член Ассоциации по развитию менеджмента в странах Центральной и Восточной Европы (CEEMAN), член Гильдии маркетологов
-
Входит в оргкомитет ежегодного форума «COMMUNICATION ON TOP» (Швейцария, Давос)
Образование
-
Белорусский государственный университет информатики и радиоэлектроники, инженер-системотехник
-
Открытый Британский Университет, менеджмент
-
Аспирантура по экономике, доцент
-
Курсы повышения квалификации
