Вопрос роста продаж возникает в компании всегда. Какую выбрать стратегию, которая будет максимально эффективна? Как организовать правильное планирование? Кто наши целевые клиенты, а с кем не будем работать ни при каких условиях? Как правильно выстроить ассортиментную и ценовую политику, которая поможет выделиться на фоне конкурентов? Как выстроить долгосрочную работу с клиентами? Как организовать работу команды продаж, которая будет давать максимальные результаты?
На семинаре вы узнаете самые современные инструменты и технологии для увеличения продаж, научитесь находить слабые места в отделе продаж и, устранив их, сможете вывести отдел и весь ваш бизнес на качественно новый уровень развития.
В результате обучения вы:
- выберете эффективную стратегию продаж
- научитесь правильно составлять и декомпозировать план продаж
- составите портреты целевых клиентских групп
- разработаете ассортиментную и ценовую политику
- научитесь грамотно работать с новыми и текущими клиентами
- настроите воронку продаж
- разработаете программу по стимулированию продаж
- получите инструменты для организации контроля работы менеджеров
День 1
Ключевые драйверы роста продаж
Развитие продаж в условиях жесткой конкуренции
- Выбор стратегии продаж на основе стратегии компании
- Определение, какой качественный или количественный рост больше подходит компании на текущем этапе развития
- Выбор модели продаж под задачи компании
- SMART-технология для постановки целей. Определение целевых KPI для менеджеров отдела продаж
- Алгоритм декомпозиции планов продаж по регионам, продуктам, менеджерам, отделам, клиентам
- Постановка показателей активности (звонкам, встречам) по менеджерам
Практикум «Выбор модели отдела продаж»
Управление каналами сбыта
- Факторы выбора целевых каналов сбыта
- Виды каналов сбыта, их преимущества и недостатки
- Методы оценки эффективности каналов сбыта
- Технологии работы с каналами сбыта
Целевые клиентские группы
- Анализ рынка: на какие индикаторы обращаем внимание
- Анализ ключевых игроков. Выбор стратегии конкуренции на рынке
- Уникальное торговое предложение компании: в чем ценность, выгода ваших продуктов/услуг для клиентов
- Целевые покупательские группы: кто наши, кто не наши клиенты
Практикум «Описание портретов целевых групп компании»
Ассортимент и ценовая политика
- Ассортиментная политика компании
- Продуктовая матрица
- Определение приоритетов в развитии товарных групп компании: матрица BCG
- Методы ценообразования. Типовые ошибки при ценообразовании
- Ценовая политика по разным каналам продаж: как заработать больше
Развитие клиентской базы
- Ключевые этапы работы с базой клиентов
- Для чего нужно проводить ABC-XYZ анализ текущих клиентов на регулярной основе
- Замер доли в ассортиментном портфеле клиента, методы ее увеличения
- Какие ключевые показатели необходимо замерять при работе с КБ
- Как разделение работы по новым и текущим клиентам влияет на увеличение продаж
- Методы роста продаж у текущих клиентов
- Алгоритм возврата потерянных клиентов
- Внедряем замер индекса покупательской лояльности NPS на регулярной основе
- Связь показателя лояльности персонала eNPS с ростом выручки
- Для чего нужно чистить клиентскую базу: «увольнять» плохих клиентов
Стимулирование продаж: как повысить выручку, количество повторных продаж и лояльность клиентов
- Цели стимулирования продаж
- Ценовые методы стимулирования продаж
- Неценовые методы для роста продаж
- Как повысить средний чек: технологии Cross-Sell, Up-Sell, Down-Sell
- Методы увеличения лояльности клиентов
- Программа лояльности клиентов
Практикум «Создание шаблона продающих отзывов и кейсов компании»
День 2
Технологичные инструменты для настройки эффективного отдела продаж
Работа с воронкой продаж
- Как правильно сформировать воронку продаж по этапам
- Виды воронок продаж
- Настраиваем квалификацию потенциальных клиентов: кто попадает к вам в воронку
- Методы работы с воронкой продаж. Как ускорить переход клиента с этапа на этап
- Какие показатели воронки продаж замеряем и улучшаем
- Как правильно считать конверсию воронки. Инструменты для повышения конверсии
Практикум «Формирование воронки продаж по этапам»
Найм персонала отдела продаж
- Какой должна быть продающей вакансия: 4 основные ошибки
- Построение воронки подбора менеджеров
- Этапы отбора кандидатов
- Виды собеседований: групповое и личное
- Тестовый период для кандидатов
Практикум «Создание чек-листа для проведения собеседования с кандидатом на менеджера»
Адаптация, обучение и развитие менеджеров
- Как ускорить адаптационный период новичка:
- Welcome тренинг
- Организация системы наставничества
- Создание Книги продаж компании: структура книги продаж
- Обучение работе с возражениями и основным этапам продаж
- Разработка методички по работе в CRM
- Создание системы непрерывного обучения
- Разрабатываем программу карьерного роста сотрудников
Ключевые показатели и система отчетности отдела продаж
- Ключевые показатели, которые нужно учитывать в отделе продаж. Связь KPI в продажах со стратегическими целями компании
- Создание матрицы ключевых показателей по типам менеджеров: по активным продажам, по работе с текущими клиентами, по работе с ключевыми клиентами
- Какие отчеты необходимо настроить в продажах
- Виды быстрых отчетов в мессенджерах
Практикум «Создание системы KPI и отчетности отдела продаж»
Организация контроля работы менеджеров
- Зачем нужен отдел контроля качества работы сотрудников ОП. Чек-листы качества
- Организация прослушки звонков менеджеров по продажам
- Работа с длиной сделки менеджеров. Что нужно сделать, чтобы сократить средний срок сделки
- Оценка фотографии рабочего дня сотрудников. Корректировка функциональных обязанностей и бизнес-процессов продаж по результатам оценки
- Контроль работы сотрудников через мессенджеры
- Как контролировать равномерность выполнения планов продаж
- Анализ эффективности использования скриптов продаж
- Контроль работы менеджеров через систему совещаний
Практикум «Анализ рабочего дня менеджеров, выделение непрофильного функционала»
Автоматизация системы продаж
- Для решения, каких задач необходима CRM в продажах
- Признаки, по которым можно понять, что CRM настроена неправильно
- IP-телефония: какие еще интеграции необходимо провести
- Какие ключевые показатели автоматизируем в CRM
- Как организовать контроль работы менеджеров в CRM
- Какие виды отчетов настраиваем в CRM
Кречетова Ирина Борисовна
MBA, эксперт-практик в области комплексного развития бизнеса, увеличения продаж и прибыли. Бизнес-тренер, консультант
Профессиональный опыт
- 2016 — н. в — ООО «Аромаре», директор по развитию
- 2008 — н. в — ООО «Практика бизнеса», руководитель проектов
- 2014–2016 — ООО «Тессер», генеральный директор
- 2013–2014 — ООО «Сафари Кофе», коммерческий директор
- 2007–2008 — The ALBA Corporation, управляющий директор
- 2003–2006 — ЗАО «Тайди», коммерческий директор
Профессиональные компетенции
- Комплексное развитие бизнеса
- Создание и развитие результативной системы продаж и маркетинга В2В, В2С
- Запуск и развитие интернет-продаж
- Повышение эффективности работы магазина / розничной сети
- Внедрение категорийного менеджмента в компании
- Оптимизация бизнес-процессов
Клиенты
Metro Cash&Carry Russia, ООО Ре100, «Альба», ООО Organic Shop, Nature Siberica, ООО «Тайди», ООО «Даргез», ООО НХК, «Живой кофе», ООО Manzano Studio, «Тессер», «АлтехЭлит», ООО «Интелс», «Керам-Холдинг», ООО «АСка-Электроникс», ООО Eva-collection, «Теплоплекс», ООО «Основа», ООО Aromare, Century21
Преподавательская деятельность
Преподает в ведущих вузах и тренинговых центрах открытые и корпоративные программы: «25 инструментов роста продаж, которые работают», «Категорийный менеджмент», «Директор розницы», «Коммерческий директор», «Директор по продажам», «8 драйв-инструментов для вывода бизнеса на новый уровень», «Управление продажами» и другие
Выступления и публикации
- Спикер ГБУ «Малый бизнес Москвы» при Правительстве Москвы, НСК (Национальный союз кадровиков)
- Спикер агентства решений «Кит-Медиа»
- Участник множества профессиональных конференций
- Автор курса «Оценка эффективности магазина» для франчайзи Metro Cash&Carry Россия
- Автор статей на платформе знаний и сервисов для бизнеса «Деловая среда» (Сбербанк)
Достижения
- Более 127 реализованных проектов в области построения, развития систем продаж и маркетинга
- Лучший спикер METRO EXPO 2017
Образование
- 2008 — Шведский институт менеджмента, развитие своего бизнеса
- 2003 — Высшая школа бизнеса при Московском государственном университете имени М. В. Ломоносова, МВА
- 1989 — Российский государственный торгово-экономический университет (РГТЭУ), экономика торговли
