Вы получаете удостоверение о повышении квалификации установленного государством образца.
Структура управления отделом продаж
-
Система и принципы управления: цели, задачи, факторы эффективности, системный подход
-
Оценка эффективности продающего подразделения, методики оценки бизнес-процессов и технологий
-
Инструменты анализа мотивации коммерческого персонала
-
Разработка эффективной структуры отдела продаж, этапы создания/реорганизации
-
Цели создания структуры отдела, факторы, определяющие оптимальную структуру, типовые варианты
-
Методики разработки технологий продаж, система обучения коммерческого персонала
-
Инструменты влияния на нематериальную мотивацию персонала
-
Комплекс управленческих мероприятий руководителя отдела продаж
-
Взаимодействие руководителя коммерческого подразделения с персоналом и топ-менеджментом
-
Самопозиционирование руководителя коммерческого подразделения, ключевые точки взаимодействия
-
Системный подход к ценообразованию: политика цен, решения и методы ценообразования
-
Сегментация клиентской базы: критерии сегментации, методики сбора данных
-
Разработка комплекса мероприятий по продвижению продукта в целевые сегменты
KPI в отделе продаж
-
Стратегические цели компании в области продаж и работы с клиентами
-
Связь стратегических целей и показателей результативности
-
Виды KPI: клиентский трафик, количество продаж, конверсия, прибыль с одного клиента
-
Разработка библиотеки KPI на примере менеджера активных продаж и менеджера по обслуживанию клиентов
-
Структура совокупного дохода сотрудников отдела продаж и основные методики расчета переменной и премиальной части дохода
-
Разработка матрицы KPI на примере менеджера активных продаж и менеджера по обслуживанию клиентов
-
Внедрение KPI в отделе продаж
-
Примеры внедрения KPI в российских компаниях
Система управления качеством в отделе продаж
-
Что такое качество продаж и как его измерить?
-
Основные признаки низкого качества продаж
-
Основные элементы системы управления качеством продаж: стандарты, обучение и аттестация сотрудников
-
Содержание стандартов продаж
-
Что должно быть в корпоративной книге продаж?
-
Методика разработки стандартов продаж внутренними ресурсами компании
-
Обучение сотрудников отдела продаж – что должно быть в системе обучения?
-
Способы и методики проведения обучения в отделе продаж
-
Аттестация и оценка качества работы сотрудников отдела продаж
Бизнес-процессы, внедрение CRM системы
-
Анализ бизнес-процессов отдела продаж
-
Ревизия системы конкурентного анализа, источники и инструменты конкурентной разведки
-
Основные показатели клиентской базы: процесс отслеживания и влияния
-
Практикум: Формирование необходимого набора информации о клиентах
-
CRM – система: факторы успеха и неудач при внедрении, аудит текущей CRM-системы
-
Практикум: Аудит CRM-системы и планирование изменений
-
Анализ основных показателей эффективности продаж: рентабельность, результативность, динамика, сезонность, стабильность, этапность,..
-
«Воронки продаж» в планировании, в тактическом управлении коммерческой службой
-
Поиск новых возможностей для увеличения продаж
Покотилов Алексей Игоревич
2010-наст.время – управляющий партнер Clientbridge Sales Consulting Company,
консультант в области продаж, выполнил более 250 проектов по оптимизации продаж
2008-наст. время – бизнес-тренер
2012-2014 – коммерческий директор ЗАО «Ивановоискож»
2009-2010 – менеджер по работе с ключевыми клиентами, Thomson Reuters SA
(Швейцария)
2006-2009 – начальник отдела региональных продаж инвестиционных продуктов, КБ
«Юниаструм Банк»
2005-2006 – менеджер по продажам банковских и инвестиционных продуктов, НБ
«Траст»
Горбачев Максим Николаевич
2004 г. – наст.время - тренер-консультант в сфере управления продажами и
дистрибуции. Входит в 10-ку лучших тренеров России сферы продаж по рейтингу
журнала "Sales Business/Продажи".
2002 – 2004 – директор, консалтинговая компания
2001 – 2002 – замдиректора по развитию, финансовые услуги
1999 – 2001 – замдиректора по коммерческим вопросам, торговля техническими
маслами
1998 – 1999 – менеджер по продажам, дистрибутор фармпрепаратов
Графский Михаил Сергеевич
2009-наст. время – генеральный директор консалтинговой компании Clientbridge,
консультант по построению системы управления продаж,
2007-наст. время – бизнес-консультант, бизнес-тренер по продажам,
2007-2008 – специалист по разработке технологий продаж.
