Вы повысите уровень коммуникативных навыков для успешного проведения переговоров, научитесь успешно “самопрезентовать” себя, справляться с волнением и страхами, овладеете переговорными тактиками и приемами. Что мы на самом деле делаем, когда ведём переговоры? Преподаватель подробно остановится на видах деятельности в переговорах по Мастенбруку, а также на манипуляциях и возражениях в переговорах.
Основы ведения переговоров
- Что такое переговоры? Важные отличия переговоров от других видов коммуникации
- Сотрудничество, переговоры, борьба, спор и дискуссия
- Навыки успешной “самопрезентации” в начале переговоров. Образ и имидж переговорщика
- Как справиться с волнением, страхом, стартовой лихорадкой? Развитие личной уверенности и убедительности
- Подготовка к переговорам: какую информацию необходимо знать заранее?
- Фазы переговоров: подготовка, выбор позиции, поиск, тупик, завершение, анализ.
- Начало переговоров: создаем доверительную атмосферу
Что мы на самом деле делаем, когда ведём переговоры? Четыре вида деятельности в переговорах по Мастенбруку
- Достижение результатов
- Воздействие на баланс сил
- Содействие конструктивной атмосфере
- Достижение процедурной гибкости
Переговорные тактики и приёмы, которые действительно работают
- Тактики достижения результатов: аргументация, наилучшая альтернатива, техника салями и др.
- Тактики влияния на баланс сил: альтернативные предложения, экспертиза, психологическое карате и др.
- Тактики воздействия на атмосферу в переговорах: комплименты, юмор,
- вопросы, вербализация эмоций и др.
- Тактики увеличения процедурной гибкости: утилизация, «незрелые идеи», совместный просчёт альтернатив и др.
- Активное слушание и умение задавать вопросы как инструменты для успешного ведения переговоров
- Я слышу Вас насквозь”. Умение слушать и слышать собеседника – ключ к эффективным переговорам
Манипуляции и возражения в переговорах и противостояние им
- Что такое манипуляция?
- Манипулятивные приёмы, направленные на изменение состояния партнёра
- Манипулятивные приёмы, направленные на запуск стереотипной реакции
- Эмоциональное манипулирование: давление на кнопки
- Лингвистическое манипулирование: как воздействовать на партнёра, встраивая в свою речь скрытые речевые внушения
- Приёмы противостояния манипуляциям
- Как грамотно реагировать и работать с возражениями? Парирование замечаний собеседников: ищем грань уместного парирования.
- Как понять, чего на самом деле хочет оппонент?
Аргументация и контраргументация
- Навыки аргументации, прояснения сомнений и возражений
- Общие принципы контраргументации. Как найти подходящий контраургемнт?
- Приёмы обработки контраргументов из продаж: псевдосогласие, прояснение, переформулирование в вопрос, выявление намерения
- Фокусы языка – приёмы расшатывания аргументов партнёра. Техника создания новых аргументов
- Техники убеждения. Выстраивание понятной, ясной и убедительной линии аргументации
Жёсткие переговоры
- Общие характеристики жёстких переговоров
- Техники жёстких переговоров: вбивание клина, снижение значимости ресурса, перевод стрелок, апелляция к будущему и др.
- Противодействие психологической агрессии на переговорах
Переговоры “выиграть-выиграть”
- Позиционный торг и принципиальные переговоры
- Мягкий, жёсткий и принципиальный подходы в переговорах
- Четыре столпа принципиальных переговоров: люди, интересы, варианты, критерии
Тетерина Татьяна
Преподаватель по психологии делового общения
Член Российской ассоциации преподавателей, исследователей и учителей риторики. Автор тренингов и мастер-классов по развитию навыков делового общения и построению эффективных и внутренних коммуникаций в компании.
Является экспертом в области личных продаж, сертифицированным бизнес-тренером и коучем, а также членом Ассоциации консультантов по персоналу.
Преподает на кафедрах в РАНХ и ГС и РУДН.
Уникальность проводимых Тетериной Т. Н. тренингов и семинаров заключается в сочетании психологии делового общения с традициями деловой риторики. Практическая часть большинства проводимых программ основывается на актерских и театральных техниках и приемах.
Член Российской ассоциации преподавателей, исследователей и учителей риторики. Автор тренингов и мастер-классов по развитию навыков делового общени...
Резюме преподавателя
