Каждая компания, ориентируясь на интересы постоянных и новых клиентов, естественным образом создает актуальную модель спроса и предложения товаров и услуг. Осознанно создавая под ожидания сбыта модель спроса и предложения, специалисты могут управлять спросом аудитории в сегментах своего рынка.
Методика, предложенная на семинаре, помогает настроить управление продаж продуктовой линейки ТМ и брендов с учетом изменений спроса и предложения рынка. Участники разберут и составят описание карты рынка своих ТМ и брендов, составят модель спроса и предложения продукта — товара / услуги, которая отражает изменение предпочтений постоянных клиентов на протяжении 2–5 лет.
В результате обучения вы:
- проанализируете уровень конкуренции вашей торговой марки и бренда
- сможете оценить потребительский потенциал регионов и городов
- определите ключевые показатели для оценки спроса и предложения в разных сегментах рынка
- узнаете, как выбрать эффективную модель продвижения
- рассмотрите тенденции в развитии потребительской культуры ТМ и бренда на ближайшие 5 лет
День 1
Потребительская модель ТМ и бренда на карте рынка
- Составляем карту рынка ТМ и бренда
- Анализ уровня конкуренции по сегментам карты рынка ТМ и бренда
- Структура и свойства модели спроса и предложения ТМ и бренда (потребительской модели) в разных сегментах
- Основные показатели модели
- Влияние модели на структуру товарной матрицы в точках продаж разного формата
Практикумы:
- Составление схемы основных сегментов рынка
- Определение ключевых показателей для оценки спроса и предложения в разных сегментах рынка
- Определение индикаторов уровня спроса
Потенциал модели спроса и предложения на карте спроса и предложения региона, города
- Оценка потребительского потенциала регионов и городов
- Анализ конкурентов в регионах
- Оценка потенциала потребительской модели ТМ и брендов компании в рамках продуктового портфеля рынка
Практикум «Определение сегментов продаж по карте рынка: с прогнозируемым повышением, требующих увеличения затрат на рекламу, со стабильным, но не растущим спросом»
Оптимизация товаров и услуг компании с учетом сложившейся потребительской модели
- Аналитика эволюции (изменений за 3–5 лет) культуры потребления постоянных клиентов ТМ и бренда компании
- Определение базовых и уникальных товарных позиций и услуг по карте спроса и предложения c учетом изменения спроса целевых групп
- Формирование потребительских цепочек для продаж товаров и услуг
- Определение правил ценообразования базовых товарных позиций и услуг ТМ и бренда по карте спроса и предложения
Практикум «Выделение базовых предложений для каждого сегмента рынка: сезонные, предложения конкурентного преимущества»
Разработка плана изменения модели спроса и предложения ТМ и бренда как метод развития спроса клиентов
- Разработка идеальной модели ТМ и бренда на 3-5 лет, 10 лет
- Развитие ассортимента ТМ и бренда в зависимости от показателей идеальной модели
- Виды моделей в зависимости от ресурсов компании и коммерческих планов
Практикумы:
- Ключевые показатели для описания и оценки модели спроса и предложения в ключевых сегментах продукта
- Определение ключевых тенденций в развитии потребительской культуры ТМ и бренда на ближайшие 5 лет
День 2
Алгоритм описания модели спроса, предложения и бренда для взаимодействия с другими отделами компаний
- Правила и методы описания
- Маркетинговый план развития услуг и товарной матрицы как инструмент управления спросом постоянных клиентов
- Разработка классификатора товаров и услуг с учетом показателей модели спроса и предложения
Оценка рисков для ТМ и брендов по карте показателей регионов и рынка
- Ключевые показатели и их влияние на потребительскую модель
- Факторный анализ рисков
- Периодичность актуализации показателей
Практикум «Факторный анализ рисков модели спроса и предложения в сегментах карты рынка»
Настройка продаж товаров и услуг ТМ и бренда с помощью модели спроса и предложения
- Выбор модели продвижения — методов и технологии PR, рекламы и продаж:
- сбытовая
- сервисная
- модель технологий
- модель концепций
- модель «HR-бренда»
- Показатели для оценки эффекта, эффективности и результатов продвижения
Практикум «Выбор модели и методов продвижения, определение ключевых отделов и специалистов компании для их реализации»
Махотина Юлия Владимировна
Бизнес-консультант по вопросам маркетинга, PR и рекламы, организации продаж и развитию бизнеса, директор центра исследований и аналитики «Практик Гут»
Профессиональный опыт
- 2012 — н. в. — Компания «Практик Гут», директор центра исследований и аналитики
- 2011 — н. в. — Бизнес-консультант по вопросам маркетинга, PR, рекламы и стратегическому развитию бизнеса
- 2011–2012 — Некоммерческий информационно-правовой консорциум «Кодекс», руководитель отдела менеджмента продуктов и услуг
- 2002–2003 — Рекламное агентство полного цикла «Транс-Медиа», руководитель менеджеров по продаже рекламы
- 2000–2002 — Калининградская компания маркетинга и социологических исследований, ведущий специалист отдела рекламы и PR-стратегий
Профессиональные компетенции
- Стратегический маркетинг
- Операционный маркетинг
- Управление бизнес-процессами и оптимизация
- Разработка технологий по продажам товаров и услуг
- Маркетинговые и социальные исследования
- Финансовый маркетинг: поиск, расчет и оценка эффективности новых направлений. Формирование бюджета отделов маркетинга за счет собственных ресурсов, дополнительный доход
- Продвижение: разработка, организация и управление мероприятиями по рекламе и PR, оценка их эффекта и эффективности
- Медиапланирование: оптимизация расходов, окупаемость и формирование рекламного бюджета своими силами
- Стимулирование продаж по каналам сбыта (опт и розница): ритейл, клиентоориентированные продажи, BTL, мерчендайзинг. Развитие розничной и оптовой сети
- Разработка информационной системы «Помощник маркетолога»
Клиенты
Консультант ИнформСервис, ЛенПетроСтрой, рекламное агентство полного цикла «Медиа Персона», BTL-агентство «Продвижение», call-центр «Партнер», издательский дом «Апрель» и др.
Публикации
Автор публикаций в журналах «Современный маркетинг», «Инновации в PR», электронный справочник маркетолога-аналитика
Преподавательская деятельность
Обширный опыт проведение семинаров, тренингов и мастер-классов для отделов маркетинга, рекламы и PR, а также для отделов продаж, работы с клиентами, кадровых служб, специалистов финансового департамента, отделов по развитию розничной торговли и опта
Образование
- 2008–2010 — Международный институт экономики и права (Санкт-Петербург), финансовый менеджмент
- 2008–2010 — Международный институт экономики и права (Санкт-Петербург), маркетинг
