Программа тренинга основана на авторских практических методиках, которые использовались в ходе построения систем региональных продаж и увеличения объема продаж на региональных рынках разных товарных групп.
Участие в семинаре позволит Вам получить знания о современном и наиболее эффективном опыте организации региональных продаж. Практические примеры, разбор актуальных ситуаций участников и тренера, нестандартные подходы к решению типовых задач бизнеса помогут вам найти оптимальные решения для управления продажами.
В результате обучения вы:
- cформируете понимание эффективной структуры системы региональных продаж
- познакомитесь с особенностями региональных продаж и с их отличиями от «традиционных» продаж
- выработаете ключевые умения и навыки технологий региональных продаж
- сможете выбрать наиболее эффективные технологии региональных продаж для решения текущих задач
- научитесь практически использовать целый ряд методик, которые направлены на повышение региональных продаж
- узнаете, как измерять и оценивать результативность работы региональных менеджеров
- сможете больше зарабатывать при минимальных затратах
День 1
Особенности региональных продаж
- Понятие алгоритма продаж, технологий продаж. Классификация технологий продаж
- Обзор инструментов продаж
- Что такое «бизнес-дятел» и почему он так популярен в региональных продажах
- Отличие региональных продаж от «традиционных». Логика региональных продаж
- Отправная точка для повышения эффективности работы регионального менеджера
- Два ключевых алгоритма работы регионального менеджера — работа с новым регионом и работа с действующим регионом
Практикум «Самостоятельная оценка существующей системы региональных продаж в компании»
Особенности управления региональными продажами
- В чем особенность управления продажами
- 3 базовые модели управления продажами
- Критерии эффективности управления системой продаж
- Особенности управления региональными продажами
Практикум «Использование критериев эффективности для оценки эффективности региональных продаж с учетом особенностей товарного рынка»
Подготовка работы с новым регионом
- Инструменты и алгоритм поиска новых региональных клиентов
- Использование методики «дистрибутивной карты» для начала работы с регионом
- Использование методики «ключевых клиентов» для выбора клиентов в регионе
- Ошибки, которые делаются в ходе использования этой методики
Практикум — кейс «Разработка дистрибутивной карты на примере рынков участников»
Алгоритм и специфика переговоров с региональным клиентом (партнерами)
- Особенности возражений, которые возникают в ходе региональных продаж
- Использование переговоров с клиентом для дополнительной информации о регионе
- Особенности переговоров с региональными клиентами, их зависимость от типа регионального клиента
- 3 традиционные ошибки, которые делает региональный менеджер в ходе переговоров с региональным клиентом
- Использование принципа трех касаний
- Постановка целей и формирование задач контакта в ходе переговоров
- Определение критериев принятия региональным клиентом решений
Практикум — кейс «Подготовка сценария переговоров с региональными клиентом в зависимости от его типа на основании разработанной дистрибутивной карты»
День 2
Первая поставка / отгрузка как отдельный этап работы регионального менеджера
- Как на этом этапе создаются доверительные отношения с клиентом
- Цели и задачи работы регионального менеджера на этом этапе
Технология региональной командировки менеджера
- Почему и в каких случаях целесообразно использовать командировку как инструмент работы менеджера
- Как использовать технологию региональной командировки для увеличения продаж компании
- Алгоритм контроля эффективности работы регионального менеджера, когда он находится в командировке
Практикум — кейс «Подготовка региональной командировки с учетом специфики бизнеса участников»
Алгоритм работы с действующим регионом, где есть клиенты компании
- Особенности использования методики «дистрибутивная карта» для работы с действующим регионом
- Методика оценки потенциала продаж регионального клиента
- Определение полноты и достаточности клиентов в регионе
Практикум — кейс «Эффективное взаимодействие маркетинга и продаж для развития региональных продаж»
Алгоритм поведения в конфликтной ситуации
- Варианты конфликтных ситуаций с точки зрения работы в рамках работы по действующему региону
- Алгоритм поведения в случае неуспешной работы регионального клиента (партнера)
Практикум — кейс «Анализ конфликтных ситуаций, с которыми встречались участники программы»
Подготовка и разработка плана развития продаж в регионе
- Этапы подготовки плана развития продаж в регионе
- Этапы внедрения плана развития продаж в регионе
- Методика «типовой план развития клиента»
- Как эффективно использовать эту методику с точки зрения управления отделом региональных продаж
Практикум — кейс «Разработка плана развития продаж в регионе»
Подведение итогов программы
- Финальный обзор технологий региональных продаж
- Базовая схема управления региональными продажами с учетом использования технологий региональных продаж
Сибирев Николай Анатольевич
Эксперт-практик в области построения систем продаж, развития систем дистрибуции и продаж сложных технических решений с длинным циклом. Бизнес-тренер, внедренческий консультант
Профессиональный опыт
- 2002 — н. в. — «Межрегиональное Сбытовое Бюро», управляющий партнер
- 1999–2002 — ГК «Торговля от Петмола», директор по развитию
- 1997–1999 — Компания «Легио», директор по развитию сети филиалов
Профессиональные компетенции
- Построение и повышение эффективности системы коммерческой деятельности компании
- Разработка и реализации стратегии развития продаж для компании на разных товарных рынках
- Построение и развитие региональных систем продаж
- Построение и развитие продаж на промышленном рынке, продажи с длинным циклом, проектные продажи
- Проектное управление коммерческой деятельностью компании
- Разработка и внедрение изменений в текущей деятельности компании с учетом минимизации возможного снижения продаж в ходе проектов
Клиенты
ООО «Пеноплекс СПб», Сеть супермаркетов электроники и техники «Телемакс», ГК «Электро», ОАО «Каравай», Группа компаний «Сталт», ЗАО «Холдинг 78», ООО «Женави», ЗАО «Дилис Косметик», ОАО «Искож», ИЦ «Региональные Системы», Завод «Невский Ламинат» и др.
Преподавательская деятельность
Преподает открытые и корпоративные программы в тренинговых центрах по построению и развитию систем продаж
Образование
1981–1986 — Ленинградский государственный университет имени А. А. Жданова, политэкономия
